Как получилось, что типография, которая последние годы последовательно развивала и продвигала тему “высокоимпрессивной” офсетной печати вдруг, в кратчайшие сроки, привезла цифровую машину, да еще и второго формата?
Роман Лысенков: Мы, признаться, еще и сами не в полной мере осознали, что произошло – настолько быстро был реализован проект.
Наше знакомство с НР состоялось на выставке drupa 2016, а после выставки общение продолжилос: мы ездили на их мероприятия, посещали европейских клиентов и т.п. Достаточно быстро мы убедились, что подход этой компании к маркетингу и поддержке клиентов схож с нашим – нам это импонировало.
Многие не верят, но еще в июне этого года на выставке Printech 2018 я и подумать не мог, что мы войдем в сезон с цифровой машиной формата В2. Однако, грамотный продающий подход коллег привел к тому, что в последних числах июля машина приехала, и буквально на прошлой неделе мы отпечатали на ней первые коммерческие работы.
Я так понимаю, что аналоги HP Indigo 12000 не рассматривались?
Роман Лысенков: Мы общались с продавцами других машин, поскольку информация на рынок, конечно же, просочилась, но предложение НР было наиболее интересным во всех смыслах.
Наталья Таранова: Большое отличие НР в том, что ее сотрудники проделывают огромную работу. Они приезжают не с абстрактным предложением что-то купить, а с детально проработанным проектом, где уже учтены наши площади, особенности помещения, конфигурация машины под наши нужды, финансирование, просчитаны платежи и т.д. Фактически, все что нам оставалось сделать – поставить подпись.
Что же вас склонило в пользу цифровой машины второго формата? Какие возможности она даст типографии "Ситипринт"?
Роман Лысенков: Давайте пойдем от общего, к частному. Во-первых, после поездок по зарубежным типографиям где стоит и офсет, и цифра, мы укрепились во мнении, что цифровая машина офсетной типографии сегодня в принципе необходима. Причина в том, что клиенты все чаще просят изготовить малые, неудобные для офсета тиражи, причем, сделать это как можно оперативнее. Во-вторых, они проявляют интерес к экспериментам с дизайном, персонализацией, технологиями и проч. Делать такие вещи на офсетной машине дорого и неудобно (тратится машинное время), в отличие от цифры.
Конечно, можно решить, что мы большая офсетная типография и просто отдавать малотиражные работы другим компаниям поменьше. Но суть в том, что в итоге за качество работы перед клиентом отвечаем мы, продвигая идею исключительно высококачественной полиграфии, а опыт работы по субподряду у нас не всегда был позитивным.
Андрей Карелин: В одной типографии мы как-то посчитали и выяснили, что таких вот неудобных заказов тиражом 300–500 листов у нее набирается примерно на 100 тыс. листов В2 в месяц. Для среднестатистической офсетной типографии это очень немного, но если перевести этот объем на цифровую машину, то в месяц на офсете можно высвободить до миллиона краскооттисков, что дает дополнительные возможности для развития и/или снижает потребность в покупке еще одной офсетной машины, введении дополнительных смен и т.п.
Роман Лысенков: Конкретно в нашем случае, HP Indigo поможет оптимизировать работу полноформатной офсетной машины. Сейчас один из болезненных вопросов для нас – это печать обложек, малых тиражей, а также срочных заказов, которые регулярно случаются. Каким бы современным и высокоавтоматизированным ни был наш Speedmaster, он все равно требует какого-то времени и макулатуры на приладку и выкатывание. И чем меньше тираж и сложнее дизайн, тем более чувствительны для нас эти затраты. У HP Indigo таких проблем нет. После правильной настройки и калибровки машины уже первый лист получается нужного качества, а отличить его от офсетного на глаз не всегда сможет даже профессиональный полиграфист.
Грубо говоря, по стоимости и времени, на “цифре” я могу трижды напечатать ту же обложку, которую мы делаем на офсете. Для нас это огромное преимущество. Во-первых, мы таким образом разгружаем офсетную машину для больших тиражей, во-вторых, экономим деньги на приладке и материалах, в-третьих, можем предложить клиентам еще более быстрое изготовление их заказов.
Наталья Таранова: До цифры мы часто были вынуждены отказываться от заказов. Например, есть отрасли, в которых мы занимаем приличную долю по печати каталогов, и когда вся эта отрасль за неделю до профильной выставки сдавала нам макеты – мы в прямом смысле слова ходить не могли по цеху. О том, чтобы вставить в очередь какой-то дополнительный тираж и речи не шло. Цифра станет для нас хорошим подспорьем, так как мы сможем, к примеру, не гнать сразу большой тираж, а сделать клиенту под выставку 300–500 каталогов, а потом в спокойном режиме офсетом допечатать остаток. Сможем быстро и эффективно для себя печатать малотиражку. Сможем экспериментировать… Прелесть цифры еще и в том, что разницу в качестве клиент не увидит. Материалы, естественно, тоже будут идентичными.
Но какой процент требуемой загрузки обеспечат такие заказы? Какой, кстати, аппетит у новой машины – точку безубыточности уже посчитали?
Роман Лысенков: Чтобы выйти в ноль нам ежемесячно нужно печатать около 1,3 млн полноформатных кликов, то есть делать 320 тыс. односторонних или 160 тыс. двусторонних полноцветных В2. Впрочем, у HP Indigo есть режим печати EPM, когда требуемое изображение печатается тремя красками, поэтому по факту эти цифры будут немного другими. В Европе, например, владельцы подобных машин примерно 35% работ печатают в три краски.
Что касается загрузки, то пока об этом рано говорить. Машина недавно приехала, и мы только начинаем на ней работать. Соответственно, в наши расчеты постоянно вносятся какие-то коррективы, влияющие на итоговую цифру.
Андрей Карелин: Роман прав, точки безубыточности и пересечения с офсетом нужно считать очень скрупулезно. В цифровой печати нет формных процессов, не используется химия и вода для проявки пластин и очистки процессора, отсутствуют связанные с этим затраты электроэнергии и рабочей силы. Может отсутствовать подборка после печати и т.д. Например, если считать в лоб, то точка пересечения может получиться в районе 200–250 экземпляров (здесь мы говорим не о листах, а о готовом продукте), если же учесть абсолютно все затраты, то эта цифра увеличивается до 450–500 экз.
Если речь идет об обложках и малотиражке, не правильнее было бы купить цифровую машину поменьше – например, HP Indigo 7900 формата SRA3. Она и дешевле, и кушает меньше, а качество обеспечивает такое же высокое.
Роман Лысенков: Для нас маленькая машина была бы менее удобной – под нее, фактически, пришлось бы заново создавать послепечатный участок. Кроме того, большой формат дает гораздо больше возможностей с технологической точки зрения и видов выпускаемой продукции.
HP Indigo 12000 Digital Press бралась исключительно под текущие потребности? Осваивать с ней новые рынки вы планируете?
Роман Лысенков: На данном этапе “Ситипринт” продолжает работать в своей нише – печать многостраничной продукции. Выхода на другие рынки, в том числе картонной упаковки, которая так всех манит, в наших планах нет.
Наталья Таранова: Мы считаем, что HP Indigo 12000 позволит нам дальше развивать тему высокоимпрессивной полиграфии. Впечатлить же можно не только приятными тактильными ощущениями, но и качеством печати, насыщенностью красок, контрастом изображения, тщательной проработкой мелких деталей, плавными градиентами и т.п. HP Indigo все это обеспечивает по высшему разряду и это замечательно, так как наши постоянные заказчики очень требовательны к качеству и новым технологическим решениям, которые позволяют им быть первыми, Они лидеры в своих сегментах и наша задача – помогать им в этом.
А хватит ли имеющихся объемов? Мы же понимаем, что “вручную” малотиражными заказами можно загрузить небольшую ЦПМ формата SRA3, но не промышленное полуформатное оборудование...
Роман Лысенков: Вначале мы реализуем самый простой и очевидный сценарий – переведем на нее неудобные заказы с офсета. Впоследствии, по мере наработки опыта, разработаем какие-то новые продукты или услуги в рамках нашей продуктовой линейки, сформируем ценностное предложение для клиентов и будем привлекать дополнительные объемы. Но прямо сейчас предметно об этом говорить несколько преждевременно.
Повторюсь: “цифра” для нас – это не замена офсету. Это необходимое дополнение к нему, которое сначала позволит повысить эффективность текущей работы, а уже потом – предложить рынку что-то новое.
Андрей Карелин: Мы позиционируем HP Indigo 12000 Digital Press как штатную единицу офсетной типографии, которая предназначена для решения текущих задач. Прелесть машины в том, что она может “расти” вместе со своим владельцем. На начальном этапе машину можно использовать в условиях текущего производства, имеющейся клиентской базы и продуктовой линейки. Затем с ее помощью можно запускать новые продукты на тех рынках, где компания уже работает и, наконец, еще позже можно выйти на новые рынки.
Пусть сейчас “Ситипринт” не планирует работать с упаковкой, но если в будущем, по каким-то причинам, такое желание появится, у компании уже будет промышленная цифровая печатная машина, легко печатающая на картоне форматом В2 и плотностью до 450 мкм семью цветами, включая белила.
Разумеется, мы понимаем, и объясняем нашим клиентам, что “вручную” загрузить такую машину малотиражкой довольно сложно. Именно поэтому в НР Indigo разработали программный продукт Smart Stream Mosaic, позволяющий автоматизировать персонализацию каждого экземпляра – и речь идет не о смене ФИО получателя и его адреса, а о полноценной и полноформатной, если потребуется, графической персонализации. Не буду углубляться в принципы работы – они достаточно хорошо известны - но отмечу, что благодаря этому решению типография может легко печатать персонализированные работы тиражами в десятки и сотни тысяч листов. Первые успешные проекты были реализованы в индустрии этикетки и упаковки, но и в издательском сегменте также есть интересные кейсы – например, на HP Indigo было отпечатано более 200 тыс. персонализированных постеров для известного журнала Wallpaper.
Наталья Таранова: В некоторых отраслях “Ситипринт” уже является ведущим производителем каталожной продукции, но есть и такие – где мы практически не “играем”. Не ошибусь, если скажу, что точных цифр по российскому рынку каталогов нет ни у кого, но по ощущениям наша доля пока и за 10% не переваливает, так что пространство для дальнейшего роста точно есть.
Приведу один пример: “Ситипринт” по офсету работает с крупнейшим агентством, которое специализируется на выпуске годовых отчетов. Узнав, что мы ставим новую цифровую печатную машину, они придержали свой тендер, чтобы мы успели в нем поучаствовать. Теперь мы, надеюсь, будем для них печатать на HP Indigo более 20 отчетов, в дополнение к еще десяти, которые делали на офсете.
Отделу продаж “Ситипринт” придется хорошо поработать ...
Роман Лысенков: Разумеется. Но я хотел бы подчеркнуть, что задача менеджеров – не размыть заказы между двумя машинами, а освободить место на офсете, чтобы можно было привлечь больше профильных работ.
Наталья Таранова: На самом деле, появление новой машины – это хорошая новость для менеджеров. Каждый из них заинтересован в новых клиентах с хорошими заказами, так как это их доход, а HP Indigo – это как раз тот инструмент, который позволяет это сделать.
Отмечу также, что на российском рынке НР – единственная компания, предлагающая мощную поддержку покупателей своих ЦПМ. Это и конференции DSCOOP, и поездки в европейские типографии, и тренинги для менеджеров по продажам типографии и многое другое. Компания не просто продает машину, но и рассказывает обо всех ее возможностях, а также учит как их продавать на рынке. И это работает. Недаром же у компании самая большая база инсталлированных ЦПМ формата В2, а на выставке drupa 2016 был самый большой стенд. Важность такой поддержки для нас трудно переоценить. Все менеджеры типографии с удовольствием посещают тренинги, задают огромное количество вопросов, связанных как с технологиями, так и с маркетингом услуг. Так что мы уверены в том, что наша новая машина стоять без дела не будет.
Насколько гладко HP Indigo 12000 Digital Press вписывается в офсетную типографию? Есть какие-то сложности, проблемы?...
Роман Лысенков: Правильнее сказать, что есть задачи, которые нужно решить. И я не назвал бы их неожиданными. Основная – это модернизация послепечатного участка с учетом появившейся цифровой машины. Как решать эту задачу, нам понятно, и мы сейчас этим занимаемся. В остальном – все гладко. Машина печатает на тех же материалах, что и офсет. Если попадется какая-то экзотика – можно нанести праймер в линию и опять же печатать. Для работ с широким цветовым охватом есть три дополнительных цвета, в том числе белила. Качество печати такое, что не каждый профессионал сходу на глаз определит где цифра, а где офсет.
Установка машины стала такой же стремительной и оперативной как и сама Indigo. , Мы все довольны выбором учредителей и уверены, что новая машина оптимально впишется в наше производство и даст нам дополнительные возможности в продвижении на рынке нашей фирменной концепции “Hi-Im-Press – Высокоимпрессивная полиграфия”
