HP Indigo 12000 в типографии “Ситипринт”: причины покупки и планы на будущее

В последнюю неделю лета стало известно о запуске в московской типографии “Ситипринт” промышленной цифровой печатной машины HP Indigo 12000 Digital Press. О причинах покупки нового оборудования и планах по его дальнейшему использованию PrintDaily.ru рассказали директор типографии Роман Лысенков, директор по маркетингу Наталья Таранова и менеджер по развитию и поддержке бизнеса клиентов HP Indigo Андрей Карелин.

Максим Мережко

Директор типографии "Ситипринт" Роман Лысенков возле новой цифровой печатной машины HP Indigo 12000 Digital Press

Как получилось, что типография, которая последние годы последовательно развивала и продвигала тему “высокоимпрессивной” офсетной печати вдруг, в кратчайшие сроки, привезла цифровую машину, да еще и второго формата?

Роман Лысенков: Мы, признаться, еще и сами не в полной мере осознали, что произошло – настолько быстро был реализован проект.

Наше знакомство с НР состоялось на выставке drupa 2016, а после выставки общение продолжилос: мы ездили на их мероприятия, посещали европейских клиентов и т.п. Достаточно быстро мы убедились, что подход этой компании к маркетингу и поддержке клиентов схож с нашим – нам это импонировало.

Многие не верят, но еще в июне этого года на выставке Printech 2018 я и подумать не мог, что мы войдем в сезон с цифровой машиной формата В2. Однако, грамотный продающий подход коллег привел к тому, что в последних числах июля машина приехала, и буквально на прошлой неделе мы отпечатали на ней первые коммерческие работы.

Я так понимаю, что аналоги HP Indigo 12000 не рассматривались?

Роман Лысенков: Мы общались с продавцами других машин, поскольку информация на рынок, конечно же, просочилась, но предложение НР было наиболее интересным во всех смыслах.

Наталья Таранова: Большое отличие НР в том, что ее сотрудники проделывают огромную работу. Они приезжают не с абстрактным предложением что-то купить, а с детально проработанным проектом, где уже учтены наши площади, особенности помещения, конфигурация машины под наши нужды, финансирование, просчитаны платежи и т.д. Фактически, все что нам оставалось сделать – поставить подпись.

Что же вас склонило в пользу цифровой машины второго формата? Какие возможности она даст типографии "Ситипринт"?

Роман Лысенков: Давайте пойдем от общего, к частному. Во-первых, после поездок по зарубежным типографиям где стоит и офсет, и цифра, мы укрепились во мнении, что цифровая машина офсетной типографии сегодня в принципе необходима. Причина в том, что клиенты все чаще просят изготовить малые, неудобные для офсета тиражи, причем, сделать это как можно оперативнее. Во-вторых, они проявляют интерес к экспериментам с дизайном, персонализацией, технологиями и проч. Делать такие вещи на офсетной машине дорого и неудобно (тратится машинное время), в отличие от цифры.

Конечно, можно решить, что мы большая офсетная типография и просто отдавать малотиражные работы другим компаниям поменьше. Но суть в том, что в итоге за качество работы перед клиентом отвечаем мы, продвигая идею исключительно высококачественной полиграфии, а опыт работы по субподряду у нас не всегда был позитивным.

Андрей Карелин: В одной типографии мы как-то посчитали и выяснили, что таких вот неудобных заказов тиражом 300–500 листов у нее набирается примерно на 100 тыс. листов В2 в месяц. Для среднестатистической офсетной типографии это очень немного, но если перевести этот объем на цифровую машину, то в месяц на офсете можно высвободить до миллиона краскооттисков, что дает дополнительные возможности для развития и/или снижает потребность в покупке еще одной офсетной машины, введении дополнительных смен и т.п.

Роман Лысенков: Конкретно в нашем случае, HP Indigo поможет оптимизировать работу полноформатной офсетной машины. Сейчас один из болезненных вопросов для нас – это печать обложек, малых тиражей, а также срочных заказов, которые регулярно случаются. Каким бы современным и высокоавтоматизированным ни был наш Speedmaster, он все равно требует какого-то времени и макулатуры на приладку и выкатывание. И чем меньше тираж и сложнее дизайн, тем более чувствительны для нас эти затраты. У HP Indigo таких проблем нет. После правильной настройки и калибровки машины уже первый лист получается нужного качества, а отличить его от офсетного на глаз не всегда сможет даже профессиональный полиграфист.

Грубо говоря, по стоимости и времени, на “цифре” я могу трижды напечатать ту же обложку, которую мы делаем на офсете. Для нас это огромное преимущество. Во-первых, мы таким образом разгружаем офсетную машину для больших тиражей, во-вторых, экономим деньги на приладке и материалах, в-третьих, можем предложить клиентам еще более быстрое изготовление их заказов.

Наталья Таранова: До цифры мы часто были вынуждены отказываться от заказов. Например, есть отрасли, в которых мы занимаем приличную долю по печати каталогов, и когда вся эта отрасль за неделю до профильной выставки сдавала нам макеты – мы в прямом смысле слова ходить не могли по цеху. О том, чтобы вставить в очередь какой-то дополнительный тираж и речи не шло. Цифра станет для нас хорошим подспорьем, так как мы сможем, к примеру, не гнать сразу большой тираж, а сделать клиенту под выставку 300–500 каталогов, а потом в спокойном режиме офсетом допечатать остаток. Сможем быстро и эффективно для себя печатать малотиражку. Сможем экспериментировать… Прелесть цифры еще и в том, что разницу в качестве клиент не увидит. Материалы, естественно, тоже будут идентичными.

Но какой процент требуемой загрузки обеспечат такие заказы? Какой, кстати, аппетит у новой машины – точку безубыточности уже посчитали?

Роман Лысенков: Чтобы выйти в ноль нам ежемесячно нужно печатать около 1,3 млн полноформатных кликов, то есть делать 320 тыс. односторонних или 160 тыс. двусторонних полноцветных В2. Впрочем, у HP Indigo есть режим печати EPM, когда требуемое изображение печатается тремя красками, поэтому по факту эти цифры будут немного другими. В Европе, например, владельцы подобных машин примерно 35% работ печатают в три краски.

Что касается загрузки, то пока об этом рано говорить. Машина недавно приехала, и мы только начинаем на ней работать. Соответственно, в наши расчеты постоянно вносятся какие-то коррективы, влияющие на итоговую цифру.

Андрей Карелин: Роман прав, точки безубыточности и пересечения с офсетом нужно считать очень скрупулезно. В цифровой печати нет формных процессов, не используется химия и вода для проявки пластин и очистки процессора, отсутствуют связанные с этим затраты электроэнергии и рабочей силы. Может отсутствовать подборка после печати и т.д. Например, если считать в лоб, то точка пересечения может получиться в районе 200–250 экземпляров (здесь мы говорим не о листах, а о готовом продукте), если же учесть абсолютно все затраты, то эта цифра увеличивается до 450–500 экз.

Если речь идет об обложках и малотиражке, не правильнее было бы купить цифровую машину поменьше – например, HP Indigo 7900 формата SRA3. Она и дешевле, и кушает меньше, а качество обеспечивает такое же высокое.

Роман Лысенков: Для нас маленькая машина была бы менее удобной – под нее, фактически, пришлось бы заново создавать послепечатный участок. Кроме того, большой формат дает гораздо больше возможностей с технологической точки зрения и видов выпускаемой продукции.

HP Indigo 12000 Digital Press бралась исключительно под текущие потребности? Осваивать с ней новые рынки вы планируете?

Роман Лысенков: На данном этапе “Ситипринт” продолжает работать в своей нише – печать многостраничной продукции. Выхода на другие рынки, в том числе картонной упаковки, которая так всех манит, в наших планах нет.

Наталья Таранова: Мы считаем, что HP Indigo 12000 позволит нам дальше развивать тему высокоимпрессивной полиграфии. Впечатлить же можно не только приятными тактильными ощущениями, но и качеством печати, насыщенностью красок, контрастом изображения, тщательной проработкой мелких деталей, плавными градиентами и т.п. HP Indigo все это обеспечивает по высшему разряду и это замечательно, так как наши постоянные заказчики очень требовательны к качеству и новым технологическим решениям, которые позволяют им быть первыми, Они лидеры в своих сегментах и наша задача – помогать им в этом.

А хватит ли имеющихся объемов? Мы же понимаем, что “вручную” малотиражными заказами можно загрузить небольшую ЦПМ формата SRA3, но не промышленное полуформатное оборудование...

Роман Лысенков: Вначале мы реализуем самый простой и очевидный сценарий – переведем на нее неудобные заказы с офсета. Впоследствии, по мере наработки опыта, разработаем какие-то новые продукты или услуги в рамках нашей продуктовой линейки, сформируем ценностное предложение для клиентов и будем привлекать дополнительные объемы. Но прямо сейчас предметно об этом говорить несколько преждевременно.

Повторюсь: “цифра” для нас – это не замена офсету. Это необходимое дополнение к нему, которое сначала позволит повысить эффективность текущей работы, а уже потом – предложить рынку что-то новое.

Андрей Карелин: Мы позиционируем HP Indigo 12000 Digital Press как штатную единицу офсетной типографии, которая предназначена для решения текущих задач. Прелесть машины в том, что она может “расти” вместе со своим владельцем. На начальном этапе машину можно использовать в условиях текущего производства, имеющейся клиентской базы и продуктовой линейки. Затем с ее помощью можно запускать новые продукты на тех рынках, где компания уже работает и, наконец, еще позже можно выйти на новые рынки.

Пусть сейчас “Ситипринт” не планирует работать с упаковкой, но если в будущем, по каким-то причинам, такое желание появится, у компании уже будет промышленная цифровая печатная машина, легко печатающая на картоне форматом В2 и плотностью до 450 мкм семью цветами, включая белила.

Разумеется, мы понимаем, и объясняем нашим клиентам, что “вручную” загрузить такую машину малотиражкой довольно сложно. Именно поэтому в НР Indigo разработали программный продукт Smart Stream Mosaic, позволяющий автоматизировать персонализацию каждого экземпляра – и речь идет не о смене ФИО получателя и его адреса, а о полноценной и полноформатной, если потребуется, графической персонализации. Не буду углубляться в принципы работы – они достаточно хорошо известны - но отмечу, что благодаря этому решению типография может легко печатать персонализированные работы тиражами в десятки и сотни тысяч листов. Первые успешные проекты были реализованы в индустрии этикетки и упаковки, но и в издательском сегменте также есть интересные кейсы – например, на HP Indigo было отпечатано более 200 тыс. персонализированных постеров для известного журнала Wallpaper.

Наталья Таранова: В некоторых отраслях “Ситипринт” уже является ведущим производителем каталожной продукции, но есть и такие – где мы практически не “играем”. Не ошибусь, если скажу, что точных цифр по российскому рынку каталогов нет ни у кого, но по ощущениям наша доля пока и за 10% не переваливает, так что пространство для дальнейшего роста точно есть.

Приведу один пример: “Ситипринт” по офсету работает с крупнейшим агентством, которое специализируется на выпуске годовых отчетов. Узнав, что мы ставим новую цифровую печатную машину, они придержали свой тендер, чтобы мы успели в нем поучаствовать. Теперь мы, надеюсь, будем для них печатать на HP Indigo более 20 отчетов, в дополнение к еще десяти, которые делали на офсете.

Отделу продаж “Ситипринт” придется хорошо поработать ...

Роман Лысенков: Разумеется. Но я хотел бы подчеркнуть, что задача менеджеров – не размыть заказы между двумя машинами, а освободить место на офсете, чтобы можно было привлечь больше профильных работ.

Наталья Таранова: На самом деле, появление новой машины – это хорошая новость для менеджеров. Каждый из них заинтересован в новых клиентах с хорошими заказами, так как это их доход, а HP Indigo – это как раз тот инструмент, который позволяет это сделать.

Отмечу также, что на российском рынке НР – единственная компания, предлагающая мощную поддержку покупателей своих ЦПМ. Это и конференции DSCOOP, и поездки в европейские типографии, и тренинги для менеджеров по продажам типографии и многое другое. Компания не просто продает машину, но и рассказывает обо всех ее возможностях, а также учит как их продавать на рынке. И это работает. Недаром же у компании самая большая база инсталлированных ЦПМ формата В2, а на выставке drupa 2016 был самый большой стенд. Важность такой поддержки для нас трудно переоценить. Все менеджеры типографии с удовольствием посещают тренинги, задают огромное количество вопросов, связанных как с технологиями, так и с маркетингом услуг. Так что мы уверены в том, что наша новая машина стоять без дела не будет.

Насколько гладко HP Indigo 12000 Digital Press вписывается в офсетную типографию? Есть какие-то сложности, проблемы?...

Роман Лысенков: Правильнее сказать, что есть задачи, которые нужно решить. И я не назвал бы их неожиданными. Основная – это модернизация послепечатного участка с учетом появившейся цифровой машины. Как решать эту задачу, нам понятно, и мы сейчас этим занимаемся. В остальном – все гладко. Машина печатает на тех же материалах, что и офсет. Если попадется какая-то экзотика – можно нанести праймер в линию и опять же печатать. Для работ с широким цветовым охватом есть три дополнительных цвета, в том числе белила. Качество печати такое, что не каждый профессионал сходу на глаз определит где цифра, а где офсет.

Установка машины стала такой же стремительной и оперативной как и сама Indigo. , Мы все довольны выбором учредителей и уверены, что новая машина оптимально впишется в наше производство и даст нам дополнительные возможности в продвижении на рынке нашей фирменной концепции “Hi-Im-Press – Высокоимпрессивная полиграфия”

Подпишитесь на еженедельную рассылку