К вашим услугам

Интервью



Эндрю Трибьют отмечает, что в США стабильно высокую прибыль показывают те полиграфические предприятия, которые постоянно увеличивают долю своей «непечатной» деятельности».

 

Эндрю Трибьют отмечает, что в США стабильно высокую прибыль показывают те полиграфические предприятия, которые постоянно увеличивают долю своей «непечатной» деятельности». Всемирно известный эксперт поделился своим видением того, куда движется полиграфическая индустрия и рассказал как извлечь пользу от происходящих изменений.

 

Каковы сегодня самые перспективные направления для развития полиграфического бизнеса?

Наилучшие возможности сулит изменение бизнес-модели в работе с заказчиками. Типографии должны оказывать им услугу, а не просто печатать. Также полиграфистам стоит задуматься об упрощении взаимодействия клиентами – нужно стремиться к тому, чтобы процесс покупки услуг по печати был максимально простым и удобным, а для этого необходимы инструменты типа web2print, о которых много говорят в последнее время.

В то же время, полиграфисты должны научиться создавать и продавать дополнительные услуги. Да, печать остается основным источником прибыли, но в комплексе с ней можно и нужно предлагать услуги, скажем, в области дизайна, а также объединять печать и интернет. Если заказчик хочет иметь разные инструменты коммуникации со своими клиентами (включая web-сайт), и при этом не хочет обращаться к целому ряду фирм – типографии стоит воспользоваться шансом стать тем самым единственным поставщиком. Возможно, для этого ей придется наладить партнерство с web-дизайнерами или специалистами по управлению базами данных, чтобы профессионально удовлетворять все нужды клиента, но оно того стоит. Если вы помните видео-презентацию компании Red Tie, которую она демонстрировала на медиа-саммите в Лондоне, то там их австралийский клиент заявил: «ПО Red Tie делает нас больше чем партнером по печати для наших клиентов»!

И это вызов для полиграфической индустрии. Подумайте о том, какими технологиями вы пользуетесь и поменяйте свои отношения с клиентами вместо того, чтобы быть «самой дешевой типографией».

Но здесь я должен оговориться: все вышесказанное характерно и применимо главным образом для США и Западной Европы: российский рынок еще не дошел до такого уровня развития.

Можете привести наглядный пример, когда изменение бизнес-модели привело типографию к успеху?

В США есть очень интересная маленькая компания, которая называется, если я не ошибаюсь, XL Communications. Раньше она занималась только печатью, но сейчас предлагает полный спектр услуг, что очень положительно сказалось на их прибыльности. Вроде бы в этом нет ничего необычного, но на самом деле это не так. Секрет в том, что они изменили сам способ продаж. В качестве менеджеров по продажам они наняли специалистов в разных отраслях. Например, у них появился человек, который хорошо знал медицинский рынок и мог очень качественно работать с его игроками. Эта компания показала, что зарабатывать на заказах можно гораздо больше, если начинать сотрудничать с клиентом еще на ранних стадиях разработки дизайна будущей продукции.

Подобных примеров немало, но во многих из них компании предлагают не только печать, но как минимум еще и веб-дизайн и креативный дизайн. И почти всегда эти компании располагают мощными цифровыми машинами, которые действительно открывают новые возможности для улучшения сервиса. Я видел это в США и Великобритании и уверен, что то же самое происходит в других частях Европы.

Но дополнительные сервисы стоят денег, а клиент сегодня бьется за каждую копейку…

Это так, но если конкурентным преимуществом типографии является низкая цена, ей нужно быть невероятно эффективной, ведь маржа на каждом заказе будет очень маленькой…

И здесь я опять возвращаюсь к тому, что в таких условиях выигрывают те компании, которые сумели построить хорошие отношения со своими клиентами, предлагая им больше, чем просто нанесение краски на бумагу.

В США есть профильная организация, которая периодически анализирует прибыльность своих участников. Так вот недавно она выяснила, что порядка 10% компаний имеют стабильно высокий уровень прибыли. Оказалось, что все они постоянно увеличивают долю своей «непечатной» деятельности. Они добавляют новые услуги, не забывая также улучшать полиграфическую составляющую. Это и есть способ вырваться из замкнутого круга «самой дешевой типографии». Ключевой момент: если вы предлагаете лучший сервис, вам не придется быть «самой дешевой типографией».

Для начала нужно найти сферу, в которой вы могли бы получать бОльшую прибыль. Например, в сфере цифровой печати можно выделиться за счет печати переменных данных. В организационном плане типография может развернуть web2print решение и дать своим клиентам необходимые инструменты, чтобы они могли, не выходя из офиса, узнать расценки на печать, разместить и подтвердить заказ, отслеживать его текущий статус и т. д. На самом деле покупатели будут чувствовать себя намного комфортней, если им не придется думать о том, где и как разместить заказ, если не нужно будет никуда звонить и ехать.

Не знаю, как в России, но в США годами сохранялась ситуация, когда в большинстве компаний был менеджер по печати. Сейчас это становится все менее распространенным явлением. Размещением заказов на печать в основном занимаются маркетинговые или дизайнерские компании, а они не хотят вникать в полиграфию. Поэтому типография должна сделать общение с собой как можно более простым. Тогда и не придется демпинговать.

Освоение web2print может сопровождаться выходом на В2С-рынок и значительными вложениями в маркетинг…

Нужно пробовать заниматься самопродвижением - такого рода маркетинг не будет слишком дорогим. Можно хотя бы разослать письма или просто почтовые открытки, чтобы показать, что вы умеете. Но здесь важно не сделать одну популярную ошибку: не нужно рассказывать клиенту о вашем новом Heidelberg. Ему это не интересно. Главное это то, какие преимущества он получит от сотрудничества с типографией. Расскажите о том, чем вы можете помочь своим заказчикам и почему стоит обратиться именно к вам. И кстати, если вы находитесь в небольшом городке, не нужно стараться охватить всю страну. Создавайте локальный сервис, в котором нуждаются местные заказчики, а позже, когда получите известность, можно расширяться дальше.

В последнее время все чаще встречается информация, что цифровое оборудование для печати устанавливается не в типографии, а на территории конечного потребителя. Причем речь идет не только о листовых машинах или широкоформатных принтерах, но и о рулонной технике. Не угроза ли это для типографий полиграфии в перспективе?

Думаю, что это большая проблема для отрасли. Сегодня действительно любая компания может купить относительно недорогую и простую в эксплуатации цифровую машину типа Xerox 700 или Canon ImageRUNNER Advance Pro с профессиональным ПО и финишными модулями in-line, и она обеспечит ему очень хорошее качество печати. А это означает, что традиционным типографиям будет все труднее привлекать корпоративные заказы из офисной среды.

И здесь мы снова возвращаемся к тому, что полиграфистам необходимо делать акцент на сервисе. Заказчик сам сделает работу только в том случае, если типография не умеет ничего, кроме пачканья бумаги краской.

Интересен пример успешной американской компании Mimeo – это одна из самых быстрых типографий в мире с самым прогрессивным цифровым производством, которое я только видел. В компании установлено около 40 (!) машин Kodak Nexpress и нет ни одной офсетной. Однако у них весьма узкоспециализированный бизнес – Mimeo выпускает исключительно инструкции по обучению персонала, которые заказываются по Интернету кадровиками крупных компаний.

Представьте себе, что вы – сотрудник отдела кадров, и в ближайшее время у вас намечается масштабный тренинг для ста человек. Для него необходима специальная инструкция, но вы закончили ее подготовку в последний момент и вам срочно нужно сто копий стостраничной инструкции. Для этого вы просто заходите на сайт Mimeo и выбираете один из двух типов бумаги, один из трех видов переплета и черно-белую либо цветную печать (никаких инструментов для управления цветом). Формат один единственный.

Далее следует подтверждение заказа и отправка в печать. Чем выше срочность, тем естественно дороже. Но зато вы можете быть абсолютно уверены, что в случае необходимости получите его на следующий же день. Здесь не будет никаких накладок, так как прямо возле производства Mimeo находится офис почтовой службы FedEx.

Бизнес Mimeo стартовал около 8 лет назад и сегодня может похвастаться оборотом примерно в 100 млн. долларов. Секрет успеха – максимально простой процесс заказа услуги и гарантированная доставка в срок по указанному адресу. В таких условиях вам нет смысла печатать самостоятельно. Гораздо проще отдать заказ в Mimeo. Ведь вы уверены, что у них получится это сделать лучше, чем у вас.

Подпишитесь на еженедельную рассылку

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.