Полиграфический баттл между Кувшиновым и Кузнецовым. Краткий пересказ

Максим Мережко
Максим Мережко    •   Решения для полиграфии   •   2018.10.17
Полиграфический баттл между Кувшиновым и Кузнецовым. Краткий пересказ
Полиграфический баттл между Кувшиновым и Кузнецовым. Краткий пересказ

От редакции: 16 октября в рамках Петербургского полиграфического форума Print Park 2018 было заявлено выступление с интригующим названием «Полиграфический баттл: «Про рудные жилы и вольчьи ямы цифрового бизнеса»». Не менее интриговали и фамилии «бойцов»: директор по развитию бизнеса компании “НИССА Центрум” Михаил Кувшинов и руководитель направления продаж индустриальных решений Konica Minolta Business Solutions Russia Владислав Кузнецов. “Судьей” и модератором назначили генерального директора питерской типографии «Четыре цвета» Анри Мелуа.

Предположим, что, памятуя боевые заслуги Михаила в поединках «термал против фиолета», многие зрители баттла – а мест в немаленьком зале всем желающим не хватило – и в этот раз ожидали нечто не менее эмоциональное. Но, тема не предполагала сравнения оборудования, поэтому часовая дискуссия прошла вполне мирно, можно даже сказать по джентельменски. Для тех, кто не смог приехать в Питер, мы подготовили очень краткий пересказ баттла с некоторыми сокращениями и минимальными изменениями, сделанными исключительно для удобства чтения и не влияющими на суть высказываний.

 

Анри Мелуа: Договоримся о главном правиле: начнут продавать свою технику – прерывайте спикера.

Владислав Кузнецов: Сегодня для выхода на растущий рынок цифровой печати этикетки и упаковки можно инвестировать большое количество денег с длинным сроком окупаемости и высокими рисками, а можно – небольшое. Срок окупаемости в этом случае будет короче, а риски для типографии – ниже.

Вопрос из зала: Небольшое – это сколько?

Владислав Кузнецов: Порядка 400 тыс. евро!

Смех и свист в зале…

Михаил Кувшинов: Бизнес – он как цепочка, прочность которой, как известно, определяется прочностью самого слабого звена. Но на цепочке обязательно должен быть кулон – некая изюминка бизнеса, крутая и восхитительная.

Анри Мелуа: А такая цепочка с кулоном в деньгах – это сколько?

Михаил Кувшинов: Я не говорю про машину – оборудование сегодня вторично. Но оно должно обеспечить выполнение тех задач, которые решает типография. Один из наших клиентов говорит примерно следующее: «Мы должны оказать заказчику нашей типографии такую услугу, которая ему понравится. И правильно выбранный инструмент для решения этой задачи позволил нашим менеджерам забыть о технических и технологических ограничениях «железа», которое стоит за стенкой, и сосредоточиться на продажах. Может ли та или иная машина решить те или иные задачи – вопрос для обсуждения, но мы договорились здесь оборудование не продавать.

Анри Мелуа: Такие обтекаемые фразы без точной суммы обычно подразумевают шесть нулей… Но раз мы говорим про бизнес цифровой печати, мне хотелось бы знать, как зайти на этот рынок “студенту”, у которого нет 400 тыс. евро? И еще интересно – где сейчас находится точка роста? Где легче поднять денег?

Михаил Кувшинов: Я бы вопрос построил немножко по другому. Если у студента есть 400 тыс. евро, возможно, ему вообще не стоит заходить на полиграфический рынок…

Анри Мела: Вот у нас хорошая типография, но 400 тыс. евро – это заметные деньги, а для многих полиграфистов, которые сидят в зале – просто огромные. Если мы тратим их только на машину, то понимаем, что еще как минимум половина этой суммы уйдет на «обвязку». Не слишком ли дорогой вход получается? Еще сколько-то лет назад вы говорили, что любой “студент” может зайти на рынок цифровой полиграфии примерно за 20 тыс долл., и если он молод и энергичен, то обязательно добьется успеха. Стартапы в цифровой печати за 20 тыс. долл. умерли? Сегодня так не войдешь?

Михаил Кувшинов: Это было ранее, но большинство этих «студентов» – такие как Анри Мелуа, например – сполна воспользовались  молодостью и энергичностью и, успешно развивая свой бизнес, изменили сам рынок. Сделали так, что войти на него за «двадцатку» уже не получится.

Анри Мелуа: Влад, то есть рынок уже закрыт для цифровых машин формата SRA3?

Владислав Кузнецов: Отнюдь. Если говорить не про существующих, а про новых игроков, то они вполне могут зайти с таким оборудованием, но отличие от прошлых лет в том, что им нельзя быть как все. Сегодня в основе успешного бизнеса лежит идея, поэтому шансов на успех больше у тех, кто придумает некий уникальный продукт или услугу, для которой будет необходима печать. Тогда и небольшая тонерная машина за условные 20 тыс. долл. станет отличным вариантом. Причем, это не обязательно должен быть большой бизнес федерального масштаба. Вполне можно построить небольшой, но прибыльный проект.

Анри Мелуа: Есть масса типографий, которые из маленького зернышка выросли в большие промышленные производства. Но их рост начинался больше 10 лет назад. А за последние 3–4 года появились ли компании, которые смогли повторить такой путь? Ну или хотя бы заработали на хорошую квартиру в Москве для своих учредителей.

Михаил Кувшинов: Ну, например, в Москве есть компания My Little Rembrandt, которой для своих продуктов требуется полиграфия. Они строят свой бизнес как раз вокруг идеи, и я не устану повторять, что именно она сегодня лежит в основе успеха. Оборудование – вторично, оно лишь один из компонентов цепочки.

Анри Мелуа: Миша, у этой компании годовой оборот порядка нескольких миллионов рублей. Не думаю, что этого хватит на хорошее жилье в столице. Есть ли такие, кто несколько лет назад начал с нуля и добился реального успеха. Я вот сейчас не вижу способа, как с небольшими деньгами зайти на рынок и занять на нем серьезную долю.

Голос из зала: По моему, ты этим доволен?

Смех…

Михаил Кувшинов: Покажу вам вот такой продукт (вынимает коробку с изображением единорога, в ней лежит футболка с таким же принтом, шейный платок и др.). Это сделано в московской типографии «Вишневый пирог», директор которой установил цифровую машину, способную печатать на картоне. Оборудование приобретено в лизинг. Причем, договоренность с лизинговой компанией может быть на 5 лет, а может быть с нулевым взносом! Это к вопросу, как зайти на рынок тем, у кого сейчас нет денег. Была бы хорошая идея...

Вопрос из зала: Ну и сколько таких футболок можно напечатать за день? Это же не окупаемо – где бизнес?

Михаил Кувшинов: Бизнес не в этом. Откройте сейчас Facebook и вы увидите там сотни людей с этими футболками. Женя сумел сделать хайп, успешно продал себя, свою компанию и свои услуги. Круг людей, которые о нем узнали в одночасье сильно вырос, причем обошлось это ему совсем недорого.

Вспомним другой пример, когда «Коркунов» с «Фотоэкспертом» сделали сервис по печати фотографии учителя на коробке конфет. И это снова таки хайп! Это современная реклама, которую клиенты делают сами, добровольно и совершенно бесплатно.

Мир изменился! Бизнес крутится вокруг интернета, в котором есть миллионы людей, желающих потратить лишний доллар. В пирамиде Маслоу они удовлетворили все потребности и теперь им только нужно стать великими.

Вопрос из зала: Давайте все же вспомним тему мероприятия – «Рудные жилы и волчьи ямы». Так где что же это за жилы, и где ямы?

Михаил Кувшинов: Главная рудная жила сегодня находится в карманах миллионов потребителей, у каждого из которых есть по лишнему рублю и готовность его потратить. Так вот секрет в том, чтобы предложить им нечто такое – желательно, в связке с цифровой печатью, – чтобы они захотели отдать этот рубль вам. Таким образом, мы опять возвращаемся к некоей уникальной идее, которая и спрятана в этой самой рудной жиле.

Что касается волчьих ям, то имя им легион. Можно купить не то оборудование, снять не там помещение, договориться не с тем партнером, нанять не тех людей и т.д. и т.п.

Компании
НИССА ЦентрумKonica Minolta Business Solutions Russia
Люди
Михаил КувшиновВладислав Кузнецов

Комментарии