Михаил Нестеренко, генеральный директор ГК "Терра Принт"
Михаил, каким был для вас прошедший год? Вы в плюсе?
Группа зафиксировала рост выручки на уровне 20%, так что год для нас прошел отлично. Планируем такую же динамику и на 2013 год, но на практике, я надеюсь, мы перевыполним планы за счет активных продаж нового оборудования Horizon и Ryobi - сейчас ГК "Терра Принт" является эксклюзивным представителем этих компаний в России и Украине.
Какие направления бизнеса Группы обеспечили рост в 2012-м?
Существенный вклад сделали продажи нового послепечатного оборудования Horizon, стартовавшие летом прошлого года. Хорошо шли продажи флексографских печатных машин Lombardi и Sicosa, а также решений для оперативной и цифровой полиграфии, которые продвигает компания «Терра Партнер», входящая в Группу.
Марки Lombardi и Sicosa вы начали продавать всего год назад. Какие результаты?
Впечатляющие! За год было продано 7 машин Lombardi и 2 машины с центральным барабаном Sicosa.
Благодаря очень широкому модельному ряду, аудитория потенциальных владельцев машин Lombardi довольно большая: от начинающих предприятий, до продвинутых серьезных этикеточных флексотипографий с мощным производственным парком.
Что касается Sicosa, то это оборудование не относится к классу высокоавтоматизированного, но при этом является очень надежным и эффективным. Его, обычно, выбирают типографии, которые только начинают работать на рынке печати высокакачественной гибкой упаковки.
Вы довольны тем, как идут продажи Horizon?
Более чем. Если говорить об завершившихся инсталляциях, то в прошлом году за 3 месяца мы выполнили годовой план по продаже новых машин. Плюс текущие контракты. Понятно, что здесь сыграл свою роль отложенный спрос, который возник в связи с проблемами у предыдущего поставщика, но даже с учетом этого мы очень довольны тем, как идут дела.
Horizon располагает наиболее широкой на рынке линейкой послепечатного оборудования для оперативной и профессиональной полиграфии, а также для офисного сегмента. В 2012 году ГК "Терра Принт" работала только в первых двух сегментах, но в этом году мы планируем заняться и офисной техникой. Официальный анонс будет сделан несколько позже.
С Ryobi ситуация настолько же позитивная? Вторая половина года выдалась для этого бренда, мягко говоря неспокойной: сначала непонятная ситуация с российскими дилерами, потом прекращение многолетней работы с Illies Graphick... Как это сказалось на позициях данной марки в России?
Прежде всего, хочу еще раз подчеркнуть: компания «Логомаш» не имеет прав на продажу оборудования Ryobi.
«НИССА Центрум» официально представляла интересы Ryobi до 31 декабря 2012 года. Сейчас права на продажу и обслуживание данного оборудования в России и Украине принадлежат ГК «Терра Принт».
Хочу, кстати, отметить, что ГК «НИССА» передала нам список пользователей машин Ryobi и в целом проявила себя с самой лучшей стороны по отношению к клиентам этой компании, позаботившись о том, чтобы для них процесс смены дистрибутора был максимально безболезненным. Мы благодарны им за это.
В целом репутация Ryobi не пострадала, хотя некоторая напряженность в прошлом году, несомненно, возникла - клиенты были недовольны большим количеством изменений и непониманием, кто же в конечном счете отвечает за бренд. Нам пришлось вести активную разъяснительную работу, но сейчас, по нашему ощущению, ситуация полностью стабилизировалась. К счастью, на качество оборудования и положительное восприятие данного бренда в России произошедшее не повлияло.
Небольшая фотосессия после подписания субдистрибьюторского соглашения по Ryobi с компанией Ferrostaal
Какие изменения произошли после того, как Майкл Иллиес отказался от полиграфии, а мастер-дистрибьютором Ryobi в России стала компания Ferrostaal?
Давайте сначала вспомним как все было.
Японская компания Ryobi никогда не стремилась продавать свои машины напрямую. Вместо этого, много лет она работала с немецкой компанией Illies Graphiсk, которая была их мастер-дистрибьютором в Европе. Это означало, что российские и украинские полиграфисты покупали оборудование не у Ryobi, а у Illies Graphiсk.
В конце прошлого года владелец Illies Graphiсk заявил, что прекращает работу на полиграфическом рынке. И спустя непродолжительное время новым мастер-дистрибутором Ryobi стала крупная промышленная группа Ferrostaal.
Мало кто знает, но точно такая же ситуация ранее произошла на рынке США. После того, как бывший мастер-дистрибьютор Ryobi в США - компания xpedx - прекратила работу с японским производителем, эту функцию взяла на себя все та же компания Ferrostaal.
А теперь, что касается вашего вопроса.
Ferrostaal являлась частью немецкого концерна MAN, в составе которого раньше было подразделение, выпускавшее печатные машины MAN Roland. Поэтому, компания имеет колоссальный опыт работы с офсетными машинами. Для них это понятный бизнес. И что очень важно – мы говорим с ними на одном языке.
Несмотря на то, что Ferrostaal – достаточно крупная организация, ее сложно назвать инертной или неповоротливой. Коммуникации с ними происходят очень эффективно. В компании работают профессионалы очень высокого уровня, которые все понимают с полуслова. И тот факт, что некоторые ключевые сотрудники Illies Graphik по направлению Ryobi перешли в Ferrostaal подтверждает мою уверенность в том, что ничего не будет потеряно и все будет хорошо.
Кстати, Ferrostaal представляет большое количество полиграфических брендов, но в каждых странах они разные. В России это только Ryobi.
У вас есть данные – сколько в России установлено машин Ryobi?
На рынке бытует цифра в 400+ единиц.
В свете падения спроса – чем для вас является Ryobi? Это будет бизнес на запчастях и сервисе, или вы рассчитываете на продажи нового оборудования?
И то и другое. Мы намерены активно продвигать новую технику и ожидаем первых инсталляций уже в 2013 году.
На что вы рассчитываете? Все-таки рынок листовых печатных машин страдает скорее от избытка предложения, чем от неудовлетворенного спроса.
В прошлом году в России выросли продажи листовых офсетных машин некоторых брендов, которые не должны были вырасти - из-за неопределенности с Ryobi у конкурентов была фора. Но мы эту ситуацию обязательно выправим и сбалансируем доли рынка с помощью продаж новых машин Ryobi.
Несмотря на то, что объемы продаж сейчас ниже чем до 2008 года включительно, рынок живет: кто-то меняет старые машины на новые, кто-то расширяется, кто-то выходит из коммерческой печати в упаковку, а кто-то хочет купить офсет в дополнение к цифовой машине... Потенциал у российского рынка есть, так что перспективы продаж Ryobi я оцениваю очень хорошо.
Ну и плюс к этому, у вас неплохая аудитория владельцев машин Shinohara, которые ранее поставляла «Терра Принт»...
Да, и не забудьте еще про более 200 печатных секций Adast, которые были поставлены нами в России еще до работы с Shinohara.
Вы правы - мы хорошо чувствуем себя в офсете, знаем и понимаем этот рынок.
После того как Shinohara ушла с рынка, у нас образовался некоторый пробел в продуктовой линейке, но сейчас мы его заполнили и готовы двигаться дальше.
Кстати, «Терра Принт» до сих пор поставляет запчасти и обслуживает установленные машины Shinohara.
А откуда берутся запчасти?
После банкротства производителя, в Японии возникла Ассоциация владельцев машин Shinohara, которая наладила выпуск запчастей по оригинальным чертежам у подрядчиков. Качество хорошее – ни мы, ни клиенты разницы не видим.
В каких рыночных сегментах вы ожидаете продажи новых машин Ryobi?
Ryobi традиционно сильна в сегменте коммерческой полиграфии. В то же время у компании есть новые полноформатные машины, которые оптимально подходят для упаковки и будут нами активно продвигаться. Думаю, что наибольший потенциал у машин популярной во всем мире 920-й серии.
Если не ошибаюсь, у Illies Graphick был большой демоцентр Ryobi в Европе?..
Да, и он стал одной из причин, по которым Майкл Иллис решил закрыть полиграфическое направление. Насколько мне известно, неоправданные инвестиции в оборудование для демо-центра и накопление запчастей привели к тому, что компания не смогла поддерживать положительный баланс.
Ferrostaal не будет повторять эту ошибку. У Ryobi очень большая инсталлированная база в Европе, и все заинтересованные клиенты смогут посетить действующие типографии и увидеть оборудование в работе. Думаю, что это будет более показательно.
Также у наших клиентов всегда есть возможность слетать на завод компании в Японию.
Как будет решаться вопрос с запчастями и их доставкой?
Ferrostaal формирует свой склад.
А как насчет конкурентоспособности оборудования Ryobi в России с точки зрения цены? Все-таки Ferrostaal является дополнительным звеном в цепочке поставки оборудования, что теоретически должно удорожать машины для конечных покупателей?
Здесь можно долго говорить о таком понятии как стоимость продаж (cost of sales), но я отвечу коротко – машины Ryobi конкурентоспособны.
Неважно по какой схеме работает компания. Важно – качество оборудования, цена для клиента, а также условия покупки и обслуживания машины.
Каждый, кто обратится к нам с запросом, сможет убедиться, что цена на новую технику Ryobi сопоставима с другими брендами.
В кризисные годы несколько японских производителей офсетных печатных машин – Shinohara, Akiyama, Hamada - вынуждены были уйти с рынка. Sakurai, фактически, живет за счет продаж трафаретного оборудования. Насколько прочны позиции Ryobi в этом контексте?
Почти все компании, которые вы перечислили, занимались в основном только производством печатного оборудования и не имели «подушки безопасности».
Ryobi же является частью промышленной группы – одного из крупнейших мировых производителем алюминиевого литья, - которая может подставить финансовое плечо в трудный момент, если таковой возникнет. Но пока в этом нет необходимости. По моим сведениям, полиграфический бизнес Ryobi остается прибыльным, а сама компания постоянно следит за рынком и потребностями клиентов, корректируя при необходимости свою работу.
Как вы прокомментируете недавнюю новость о том, что Ryobi и Mitsubishi планируют объединить свои бизнесы по выпуску листовых офсетных машин?
Мы поддерживаем эту кооперацию. Это может стать входным билетом на рынок упаковки.
Cервисные инженеры по Ryobi и Horizon уже обучены?
Разумеется. Более того, мы скоро будем отправлять их на курсы повышения квалификации. Здесь наши клиенты могут быть спокойны – сервис будет на самом высоком уровне.
Давайте теперь поговорим о ваших «приобретениях» в сегменте цифровой офсетной печати. На что будет сделан акцент в 2013-м?
Прежде всего компания «Терра Партнер», входящая в ГК «Терра Принт» является одним из двух крупнейших поставщиков цифрового печатного оборудования Konica Minolta в сегменте профессиональной печати. Это направление мы безусловно будем активно продвигать и в 2013 году.
Кроме этого, мы договорились о поставках в Россию цифрового печатного оборудования японской компании Iwatsu и китайской - Founder Electronics.
Расскажите подробнее о компании Iwatsu. Мне признаться, ранее не приходилось о ней слышать...
Это несколько удивительно, учитывая тот факт, что Iwatsu – один из старейших мировых производителей в полиграфии. Когда я только пришел в полиграфию в 90-х годах Iwatsu уже была в числе партнеров компании, где я работал. Но, разумеется, не с этикеточной машиной – тогда компания выпускала CtP-системы, растровые процессоры и др.
Рынок цифровой печати этикетки и упаковки имеет в России хорошие перспективы и «Терра Принт» давно искала надежного поставщика с качественным продуктом. Задача эта оказалась сложной, так как несмотря на обилие производителей, нам не удавалось найти решение, которое действительно было бы готово к ежедневной эксплуатации и обеспечивало бы стабильно высокое качество. К счастью, в прошлом году Iwatsu довела свою струйную машину до уровня коммерческого продукта, и мы договорились о совместной работе.
Рулонная струйная машина для печати этикетки Iwatsu (Япония)
К какому классу оборудования относится техника Iwatsu?
Это рулонная струйная машина промышленного класса, которая печатает УФ-чернилами на материалах шириной до 250 мм. Максимальная скорость печати – 50 м/мин. По своим возможностям техника Iwatsu является сильным конкурентом рулонным УФ-машинам EFI Jetrion. Надеюсь, что первый российский клиент оценит возможности этой машины уже в текущем году.
А как насчет оборудования Founder Electronics? Неужели китайцам удалось сделать действительно качественный продукт?
А что вас смущает? Китайцы небезуспешно освоили выпуск многих видов традиционного не цифрового полиграфического оборудования. Настало время и цифровых машин.
Мы смотрели их производство, изучали качество отпечатанной продукции в реальных условиях, оценивали конструкцию машин и их возможность стабильно работать при высоких нагрузках... В результате пришли к выводу, что это качественная техника, которая удачно впишется в нашу продуктовую линейку. Теперь "Терра Принт" может предложить своим клиентам, кроме Iwatsu, более доступную рулонную этикеточную УФ-машину Founder, а также другую модель этого производителя с водными чернилами для печати транзакционной и транспромо-продукции.
Планируете дальше расширять продуктовую линейку?
А как вы думаете - нужно?
У вас по многим позициям есть «двойное» предложение: Китай и Европа (США). Но, скажем, в области CtP-систем вы предлагаете только китайскую технику...
Не готов пока обсуждать наши планы по расширению продуктовой линейки «Терра Принт», но ваше наблюдение верно. Теоретически (!),можно представить ситуацию, когда мы начнем представлять в России одного из ведущих некитайских производителей CtP-систем.
Пока же мы делаем упор на китайские CtP-системы Cron, продажи которых идут достаточно неплохо. В 2012 году мы продали 4 устройства этой марки, а за все время работы с этим производителей – 10 машин.
CtCP-система Cron в типографии Издательского дома "Сатори" (Санкт-Петербург)
Чем обуславливается рост продаж такого оборудования?
Продажи термальных машин более-менее стабильны, а вот интерес к фиолетовой CtP-технологии на рынке снижается – вместо нее типографии часто отдают предпочтение CtCP-системам, которые позволяют экспонировать более дешевые традиционные пластины.
При том, что рынок CtP-устройств не является растущим, доля этой технологии неуклонно растет, так как она дает типографиям возможность существенно экономить на формных материалах. В России же Cron является наиболее популярной маркой CtCP-систем, что не в последнюю очередь обусловлено широкой линейкой машин разных форматов и конфигураций.
Программные продукты не входят в сферу интересов "Терра Принт"? Скажем, модный нынче web-to-print, MIS и проч.
Мы в стадии изучения рынка, скажем так.
Какие планы относительно выставки «ПолиграфИнтер 2013»?
Мы, конечно, знаем, что некоторые российские и зарубежные поставщики отказались от участия в "ПолиграфИнтер 2013", но на наши планы это никак не повлияет – мы однозначно будем участвовать.
Нам есть что предложить рынку!
