Владимир Дудников, генеральный директор InitPress Digital (Москва)
Cегодня InitPress Digital принадлежит первое место по продажам цифровой печатной техники Konica Minolta в секторе ПРО оборудования. А ведь заниматься поставками цифровых машин для промышленной печати она начала всего четыре года назад, до этого много лет проработав в сегменте продаж и сервисного обслуживания допечатного оборудования. Успехи InitPress признают даже конкуренты, отзываясь о ней как о «небольшой компании хороших специалистов». Эту славу InitPress заслужила безупречной работой на рынке на протяжении 17 лет. Своим мнением о цифровом печатном бизнесе с нами поделился генеральный директор InitPress Digital Владимир Дудников.
Владимир, что повлияло на ваше решение заняться поставками цифровой печатной техники?
Это решение прежде всего продиктовано требованием времени и поиском перспективных направлений развития нашей компании. Дело в том, что на протяжении многих лет InitPress специализировался на поставках оборудования для допечатной подготовки. В 1994 г. мы начинали свою деятельность в качестве первого в России сервис-центра и официального дилера Linotype-Hell, ведущего мирового производителя допечатного оборудования. А с 1998 г., когда Heidelberg приобрел эту компанию, получили статус официального дилера Heidelberg, в лучшие годы выполняя значительную долю бюджета немецкого концерна в России в допечатном сегменте. Помимо этого, мы стали дилерами таких известных компаний, как Glunz&Jensen (проявочные машины), Techkon (контрольно-измерительное оборудование), Bacher и Theimer (копировальное оборудование), Beil (системы штифтовой приводки) и других. Таким образом, для нас это направление долгое время являлось бизнесообразующим.
Однако, если до 2002 г. в ассортиментной линейке присутствовал достаточно широкий спектр оборудования — фотонаборные аппараты, профессиональные сканеры, растрирующие процессоры, проявочные машины, копировальные рамы и т.?д., то с появлением CtP-систем наше предложение сузилось, по сути, до единственного устройства Heidelberg Topsetter. В этот период мы активно начали работать на рынке вторичного оборудования, поскольку спрос на фотонаборные автоматы оставался все еще достаточно высоким. Тем не менее, в середине 2000-х гг. мы стали просчитывать другие направления развития нашего бизнеса, в том числе продажи и сервисное обслуживание цифровых печатных машин.
Еще одна причина, по которой мы решили обратить внимание на «цифру», заключалась в том, что в 1998–2005 гг. у нас была собственная офсетная типография. И довольно часто приходилось сталкиваться с ситуацией, когда ощущалась потребность в цифровой печати. Для того, чтобы получить пакет заказов у клиента, мы вынуждены были забирать, в том числе и заказы на «цифру», и переразмещать их в других типографиях, не задумываясь о цене. Такого рода проблема возникала у многих офсетных производств. Все указывало на то, что в перспективе цифровая печать получит развитие на рынке. И мы решили попробовать свои силы в профессиональном цифровом печатном оборудовании.
Почему вы выбрали сотрудничество именно с компанией Konica Minolta? Ведь на рынке присутствуют и другие производители цифровой печатной техники.
Когда мы определились с тем, что сфера наших интересов лежит в области промышленной цифровой печати, первое, что пришло на ум, это оборудование компании Xerox. Однако в ходе нескольких раундов переговоров с руководителями Xerox, мы сделали вывод, что слишком разные представления о ведении бизнеса не позволят нам прийти к соглашению. Мы стали выбирать из других присутствующих на рынке цифровых брендов, таких как Canon, Konica Minolta, Oce и других. Как раз это был момент, когда Konica Minolta выпустила очень удачную модель bizhub C450 и вскоре должна была выйти серия промышленных машин bizhub PRO C5500. Проведенное нашими специалистами маркетинговое исследование показало, что в ближайшее время машины Konica Minolta станут лидером по соотношению цена–качество на рынке. C руководством представительства Konica Minolta нам довольно быстро удалось договориться о начале партнерских отношений. В связи с этим в 2007 г. в составе холдинга InitPress была создана отдельная компания InitPress Digital, специализирующаяся на поставке и сервисном обслуживании оборудования Konica Minolta.
Продажа цифровой техники сильно отличается от того, чем вы занимались ранее?
Поначалу мы вообще мало понимали, как работать в цифровом сегменте. Во-первых, мы привыкли продавать тяжелую технику, условно, от 100 тыс. евро, а стоимость цифровых машин в разы ниже. Во-вторых, обескуражил и сам подход — для клиентов в сегменте не ПРО оборудования решающим фактором может оказаться разница в 100–200 евро. Понимание того, что нам нужно более основательно заниматься этим направлением пришло после посещения международной конференции Konica Minolta, проходившей в Гамбурге. Там я впервые увидел, какое огромное число людей во всем мире увлечены цифровой печатью и продажи ЦПМ являются делом их жизни. Что интересно, это только в России на тот момент Konica Minolta не была так серьезно представлена, а в Европе она уже являлась брендом №1 с годовым оборотом, превышающим годовой оборот лидеров производства офсетного оборудования.
Какие первые шаги вы предприняли для продвижения нового бизнес-направления?
Мы первым делом ознакомили наших существующих клиентов — в основном это офсетные типографии, пре-пресс бюро, рекламные агентства с отделом допечатной подготовки — с нашим новым предложением. Не могу сказать, что сразу все получилось. Реакция клиентов была разной — от недоверчивой усмешки до различной степени заинтересованности. Некоторые из наших клиентов решили попробовать «цифру» на простых машинах.
Очень скоро мы для себя поняли, что нужно продавать не просто железо, а некое законченное бизнес-решение?— с показателями себестоимости оттиска, средними цифрами месячного объема печати, разъяснением вопросов управления качества печати и т. д. Пришлось более детально погружаться в тему, заниматься анализом рынка, изучать конкурентные предложения, разбираться в стоимостных характеристиках, возможностях получения качества близкого к офсету... Когда мы проработали все эти вопросы, нам стало проще разговаривать с клиентами, и, в первую очередь, с офсетчиками.
Когда вы ощутили, что продажи пошли?
Буквально через год пришел первый успех. Возможно, отчасти это совпало с кризисом 2008 г., когда офсетные тиражи резко сократились и их стало невыгодно выполнять традиционным способом печати. Прежде всего это затронуло рекламные типографии, работающие в третьем, редко во втором формате. Приобретение профессионального цифрового печатного оборудования помогло им успешно конкурировать и оставаться на рынке. Для других типографий покупка цифровой машины стала решением тех же проблем, по которым в свое время и наше офсетное производство нуждалось в такой технике, — получение всего пакета заказов у клиента. Заказчика это избавляет от необходимости работать с несколькими полиграфическими компаниями одновременно, а типографии позволяет получить дополнительную прибыль.
Как вы оцениваете состоятельность вашего «цифрового» проекта?
Продажа техники Konica Minolta стала для нас бизнесообразующим направлением. Второй год подряд мы занимаем лидирующие позиции по продаже цифрового ПРО оборудования среди всех партнеров этой компании.
Занимаетесь ли вы поставкой готовых решений?
На сегодняшний день нами реализуется большое количество проектов создания типографий «под ключ». Компаниям, которые только выходят на полиграфический рынок, мы разъясняем особенности бизнес-процессов, вопросы ценообразования, норм рентабельности и предлагаем им оптимальный набор оборудования, включая послепечать для решения их задач. Некоторые типографии, попробовав на одном предприятии, идут на создание сетей. Например, одному нашему клиенту недавно поставили уже четвертую типографию.
С учетом таких активных продаж существует ли у вас дилерская сеть или региональные представительства?
Мы не пошли по пути безудержного наращивания числа дилеров, в том числе региональных. Специализируясь в ПРО сегменте, мы понимали, что для продаж и сервиса оборудования такого уровня требуются специалисты с соответствующим уровнем квалификации. Найти такие компании оказалось непростой задачей. Тем не менее, сейчас у нас есть филиалы в Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске и Ульяновске. Самое успешное наше представительство в Екатеринбурге. Это наш давний клиент, который пришел одним из последних на рынок допечатных услуг Екатеринбурга и за 3 года забрал около 70% этого рынка. Когда же мы начали заниматься цифровым оборудованием, то через некоторое время создали на базе его компании («Технический центр «МегаРиф») филиал InitPress Digital по Уральскому региону, где за последние полтора года нам удалось установить 35 ПРО машин.
Что, на ваш взгляд, обеспечило успех InitPress Digital?
Здесь большую роль сыграл наш многолетний опыт работы в сегменте серьезного допечатного оборудования. Кроме того, владея одно время офсетной типографией, мы знаем производственные проблемы непонаслышке и хорошо понимаем, что для любого полиграфического предприятия огромное значение имеет высокий уровень сервиса. Поэтому, начав заниматься продажами цифрового оборудования, мы не только выделили это направление в самостоятельный бизнес и серьезно подошли к изучению всех нюансов работы с «цифрой», но и большое внимание уделили обучению инженеров, повышению их квалификации. И конечно, я хочу особо отметить, что успехи InitPress Digital?— это заслуга наших сотрудников: профессионалов своего дела и просто хороших людей.
Читайте также
- Традиции и «цифра»: противостояние или интеграция?
Александр Лисогорский, «Р-Мастер» (Москва) - «Буки Веди»: азбучные истины цифрового книгоиздания
Михаил Авраменко, «Буки Веди» (Москва) - Успешный «цифровой» проект, или Как создать фотопродукцию, не выходя из дома
Евгений Могилевский, «Фото-дома» (Ростов-на-Дону) - Заведите «цифру», или Верный способ повысить лояльность клиентов
Владимир Масликов, «ТволиМедиа» (Москва)
images/content/Dudnikov_Init_s.jpg