— Стефан, из официального пресс-релиза о ребрендинге “Терра Системы” все узнали, что одновременно с этим произошла смена учредителей компании, но вопрос все-таки остался — в чем причина ребрендинга и что на самом деле стоит за произошедшими изменениями?
— В 2013 году, когда была фактически создана компания «Терра Системы», перед владельцами ГК «Терра Принт» стояла первоочередная задача по возвращению на российский рынок японского бренда Ryobi (позже компании Ryobi и Mitsubishi Heavy Industries объединили свои бизнесы по производству листовых офсетных машин в рамках новой компании RMGT — Прим. ред.). До нас им занимались другие компании, была некоторая инсталлированная база, но ситуация с обслуживанием установленных машин и продвижением новых оставляла желать лучшего, на тот момент времени. Именно поэтому было решено, что для достижения поставленной цели более верным решением будет создание новой компании со своими продавцами, сервисными инженерами и прочими ресурсами, которые полностью сфокусируются на продвижении бренда Ryobi. Нужно было показать рынку, что мы всерьез занялись листовыми офсетными машинами этого производителя и нацелены исключительно на успех.
Сегодня можно с уверенностью говорить, что поставленную задачу мы выполнили. За 9 полных лет — с момента создания компании и до начала 2022 года — мы продали около 30 новых многокрасочных печатных машин Ryobi и RMGT, а в годы перед пандемией даже выходили на второе место по количеству инсталляций новых листовых офсетных машин в России. Удалось бы достичь таких показателей, если бы мы не создали отдельную компанию с максимальной концентрацией на данном вопросе — не уверен… Наряду с Ryobi и RMGT мы в какой-то момент начали поставлять светодиодные УФ-сушки американской компании AMS, став пионером в продвижении этой технологии на российском рынке, и лишь потом мы понемногу стали развивать направление по поставкам из Китая послепечатного оборудования для производства картонной, и впоследствии бумажной упаковки. Но в центре нашего внимания все равно оставался бренд RMGT.
После 24 февраля 2022 года ситуация резко изменилась. Довольно быстро стало понятно, что “как было” уже не будет и необходимо учиться жить в новой реальности, где нет ни RMGT ни AMS, которые много лет были основными драйверами роста нашего бизнеса. При этом мы уже к этому моменту активно развивали поставки постпечатного оборудования из Поднебесной, и с каждым годом на него приходилась все большая доля выручки компании.
В этот момент для меня стало очевидным, что наступает время перемен, и в конце прошлого года мы приняли с моими партнерами совместное решение о необходимости предпринять шаги, которые позволили бы обеим сторонам сосредоточить имеющиеся ресурсы на ключевых для нас направлениях и, таким образом, работать более эффективно в уже новых реалиях. Концептуально фактически сразу было понятно что и как надо делать, но из-за большой нагрузки по операционному управлению нашими компаниями обсуждение деталей несколько растянулось во времени. Тем не менее, в этом году перед самой выставкой All in Print China 2023 мы нашли время и силы, чтобы финализировать все договоренности, и в итоге войти в новый год уже в новом статусе.
Я хотел бы подчеркнуть, что в событии, которое мы с вами обсуждаем, нет каких-то подводных камней. Это спокойное, взвешенное бизнес-решение, которое было принято обеими сторонами в своих интересах. Мы продолжим работать на своих рынках, сохраняя хорошие дружеские и партнёрские отношения.
— Чем обусловлен выбор нового названия для компании “Терра Системы”? Ведь есть довольно известный телекоммуникационный гигант T-Systems…
— Я посчитал правильным оставить слово “Терра” партнёрам, которое они уже более 25 лет используют в названии своей компании «Терра Принт». В то же время мне хотелось сохранить узнаваемость нашего бренда, поэтому я выбрал наиболее логичный вариант «Т-Системы».
На компанию, о которой вы говорите, мы, безусловно, не ориентировались. Она работает на совершенно другом более массовом рынке, с которым мы никоим образом не пересекаемся. Сайт тоже не стал большой проблемой: мне в итоге удалось выкупить доменное имя www.t-sys.ru, и в скором времени наш основной сайт будет доступен по этому адресу.
— Что ж, теперь вы полностью самостоятельны. Как планируете использовать новые возможности в обозримом будущем?
— Первое основное и фундаментальное решение — это окончательный разворот на Восток и фокус на наращивание поставок нового китайского оборудования, в первую очередь того, что предназначено для производства картонной и бумажной упаковки. Именно в этом развороте я вижу дальнейшее и одно из основных развитий компании.
Конечно, мы начинаем не с чистого листа, но теперь все наши ресурсы, в том числе и мои личные, будут направлены главным образом в эту сторону. Если раньше почти все мои международные командировки были в Японию, США и ЕС, то теперь Китай становится нашим вторым домом.
Я всегда руководствуюсь подходом, что бизнес должен, в первую очередь, усиливать свои сильные стороны, а не наоборот. А поскольку мы сейчас наиболее сильны на рынке оборудования для производства упаковки, именно это направление мы будем развивать с прицелом на то, чтобы стать лидером данного рынка.
— И в чем будет заключаться это развитие?
— Мы должны занять существенную долю на данном рынке, и уже ведем активную работу в этом направлении. Планируем усиливать состав продаж, чтобы доходить до большего количества клиентов, расширять команду наших сервисных инженеров, чтобы быстрее реагировать на запросы уважаемых заказчиков, более активно направлять свои инвестиции в продвижение продуктовой линейки в интернете и отраслевых СМИ. Сейчас достаточно много времени у меня отнимает именно такая работа: структура, кадры, продуктовая линейка и т.д.
— Есть планы по расширению продуктовой линейки в сегменте оборудования для производства упаковки?
— Мы заинтересованы в том, чтобы клиент с этого рынка мог получить из одних рук — наших! — все, что ему необходимо. К настоящему моменту мы уже сформировали неплохую линейку оборудования — автоматические пресса для высечки и тиснения, а также листорезальные машины Dayuan, фальцесклейки Rolam, машины для разделения заготовок и листорезальные машины Yoco, трафаретное оборудование Jinbao, режущие плоттеры iEcho, пакетоделательные машины Ruizhi и многое другое — но при этом мы продолжаем работать над расширением нашей продуктовой линейки. На прошедшей недавно в Шанхае выставке мы смогли подписать несколько дилерских соглашений по поставке из Поднебесной новых машин для УФ-лакирования, кашировального оборудования и т.д. Расширение продуктовой линейки у нас идет постоянно, но пока в основном в рамках ключевого направления бизнеса — решения для производства картонной упаковки.
— А как насчет новых направлений, которые не имеют отношения к тому чем вы уже занимаетесь?
— На мой взгляд, компания должна в первую очередь укрепляться и расширяться там, где она наиболее сильна. Максимум внимания необходимо уделять тем направлениям, которые именно сейчас дают приемлемую прибыль.
В этом смысле мне не всегда понятен подход ряда компаний, которые сейчас инвестируют в абсолютно новые рынки, не имея ни опыта работы на них, ни сильного бренда, ни профессиональной команды.
На мой взгляд, сегодня любой руководитель должен стараться очень аккуратно взвешивать свои инвестиции, уметь, что называется, ловить волну и понимать куда эти самые инвестиции направлять. Ошибиться будет больно. Сейчас мы хотим развиваться там, где мы уже есть — расширять товарную линейку, повышать качество оказываемых сервисных услуг и т.д.
— Как вы оцениваете перспективы вашего проекта по поставкам бывших в эксплуатации офсетных печатных машин «Used Print»? Ему есть место в стратегических планах “Т-Системы”?
— Безусловно. Это стратегически важное направление, которое, в том числе, прекрасно вписывается в наш ключевой рынок — производство картонной упаковки. Ведь ее нужно не только высечь, собрать и склеить, но и ещё напечатать.
Я знаю, что многие типографии надеялись, что скоро все рассосется и можно будет снова купить новую офсетную машину. Увы, ничего не рассосалось, и я не думаю, что это произойдет в обозримом будущем. Поэтому, единственная возможность для типографии расширить мощности или заменить очень старую машину на не очень старую — это купить б/у.
Наша компания уже привезла и установила две б/у офсетные печатные машины. Третья скоро прибывает и еще одна недавно начала свой путь в Россию. Я вижу, что спрос на это оборудование есть и полагаю, что в будущем он будет только расти.
— Насколько легко его удовлетворить?
— Не легко. Хорошую офсетную машину б/у так просто не купишь — надо искать. Причем не в Гугле, конечно. «Т-Системы» работает с агентами в разных регионах, которые специализируются на продажах б/у оборудовании, и хотят работать с партнером в России, способным организовать сделку, оплатить, доставить, запустить и в дальнейшем обслуживать поставляемую печатную машину.
— То есть тема с новым офсетом закрыта окончательно?
— Отнюдь. У нас есть запросы на новые офсетные машины, которые теоретически можно привезти. Мы их просчитываем, но цифры получаются пока не очень радостные.
Фактически всем производителям листовых офсетных печатных машин официально строго запрещено продавать их в Россию. Поэтому, если «Т-Системы» — чисто теоретически — выполняет такой контракт, то машина будет продана в какую-то третью страну и уже оттуда поедет в Россию. Это дополнительные издержки, связанные с интересом посредника, внутренними налогами и т.п. Добавим сюда подорожание листового офсета, которое относительно недавно произошло у всех производителей, и в итоге получим цену машины, которая будет точно выше на 40–50% той, что была до начала 2022 года.
Ну и сроки тоже не менее важны. Если типография сейчас купит новую офсетную машину, она ее получит самое раннее через год. Что будет в стране и в мире к тому моменту — никто пока уверенно сказать не может. Поэтому большинство полиграфистов пока не готовы планировать такие серьезные вложения на такой длительный срок. Риски все еще достаточно высокие.
— Какие у вас сейчас отношения с RMGT?
— “Т-Системы” по-прежнему имеет статус официального дистрибьютора. Где-то месяц назад мы в очередной раз продлили наше соглашение с японцами. Из него нам, правда, пришлось исключить права на продажу новых печатных машин RMGT в страны Балтии и Украину. Теперь мы официально отвечаем только за рынки России и Беларуси. Понятно, что прямая поставка новых печатных машин на наш рынок сейчас невозможна, но сам факт продления дистрибьюторского соглашения очень важен для нас. Мы остались членами семьи RMGT, имеем полный доступ во все корпоративные сервисные порталы, продолжаем осуществлять поставки запасных частей путём параллельного импорта и оказывать сервисную поддержку всем владельцам офсетных печатных машин Ryobi и RMGT в России. Я думаю, что это очень важный шаг со стороны руководства RMGT, которое решило не бросать российский рынок, и продолжило оказывать поддержку как минимум тем клиентам, кто ранее уже приобрёл их оборудование.
— Продолжим гипотетически: если даже новая офсетная машина приедет в Россию — как потом обеспечить ее работоспособность? Мы знаем, что сейчас даже обычный автомобиль удаленно можно превратить в кирпич. Полагаю, с современным промышленным оборудованием такая же история.
— Отчасти да, но в случае с той же RMGT все немного иначе. Если мы не говорим о каких-то достаточно сложных конфигурациях, которые требуют приезда сюда специалистов с завода-производителя и подключения машины к некой единой сервисной сети, то все намного проще. Тем более, что одной из целей, которые мы преследовали при создании проекта «Used Print» было сохранение наших инженеров, которые имеют большой практический опыт работы с оборудованием RMGT.
— А если клиент закажет б/у печатную машину другого производителя, по которой у вас нет сервисных специалистов?
— В этом смысле, мы не замкнуты исключительно на собственный инженерный состав. У нас уже есть успешный опыт сотрудничества с другим поставщиком, инженеры которого помогали запускать привезенную нами б/у машину. Такой формат работы всех устраивает, поэтому, если мы чего-то не сможем сделать сами — найдем тех, кто может и умеет.
— Вы не планируете добавить другое оборудование в проект «Used Print»? Раз у вас есть работающие алгоритмы поиска и доставки в РФ листового офсета, почему бы не возить и другое оборудование: ту же послепечатку или, скажем, листовую “цифру”, на которую сегодня есть спрос.
— Ситуация с листовым офсетом такова, что купить как раньше новую машину за адекватную цену сегодня непросто. Поэтому, альтернативы б/у попросту нет. В этом смысле оно представляет интерес для бизнеса с точки зрения получения приемлемой прибыли.
С той же послепечаткой ситуация принципиально иная. Зачем везти, скажем, б/у высекальный пресс европейского производителя, если можно за нормальные деньги купить практически аналогичный по качеству и возможностям новый китайский пресс, который быстро приедет в Россию и будет сопровождаться официальным сервисом от поставщика?
Тем не менее, мы начали продвигать через наш проект «Used Print» новые одноножевые бумагорезальные машины китайской компании HPM, которые пользуются очень хорошим спросом — всю первую складскую партию мы уже распродали, и сейчас заказываем новую. Возможно, будем добавлять и другие решения, которые укладываются в данный проект. Например, наши новые LED-UV сушки производства Youwei Machinery или системы контроля качества производства компании Luster, с которыми мы также подписали соглашение на прошедшей в Китае выставке.
— Давайте пофантазируем: что произойдет, если запреты на работу с Россией будут сняты, и европейские, японские и американские производители решат вернуться в Россию. Как могут повести себя типографии?
— Зависит от производителя и его продукта. Если это новая офсетная или цифровая машина — спрос может быть снова достаточно высоким. Если послепечатка для той же картонной упаковки или, скажем, узкорулонные флексомашины — будет непросто. Раньше многие типографии не хотели покупать Китай, потому что считали, что он уступает по качеству аналогам из Европы, США, Японии… Но за последнее время типографии — кто-то вынужденно — опробовали китайские решения и теперь они знают, что такой существенной разницы, какую они себе представляли, на самом деле давно уже нет. Так зачем платить больше?
И это я говорю о компаниях, которые ушли цивилизованно. Тем же кто фактически кинул здесь своих клиентов — а к сожалению есть и такие — вернуться будет нереально сложно. Рынок у нас маленький, зато общительный — сарафанное радио работает очень хорошо.
— Параллельный импорт не входит в вашу сферу интересов?
— Мы точечно используем этот инструмент, но в целом мне кажется, что некоторые поставщики здесь выдают желаемое за действительное: я бы не стал делать на него ставку в долгосрочной перспективе.
Здесь есть риски, на которые руководитель компании-поставщика влиять не может. Допустим, что некая компания сегодня что-то возит через Турцию или Казахстан. А если завтра ситуация в данных странах радикально поменяется, и их руководство окончательно запретит реэкспорт в Россию? Или торговые компании-посредники решат, что потери от попадания под вторичные санкции перевешивают прибыль от перепродажи товаров в Россию. Здесь по-прежнему достаточно высокие риски. В моменте, конечно, на этом можно получить какие-то деньги, но будет ли этот бизнес работать через 2-3-5 лет — пока большой вопрос.
— В целом, каким был 2023 год для “Т-Системы”?
— Предварительно можно сказать, что это будет одним из самых лучших годов в истории компании. В начале декабря я подписал 63-й контракт на поставку оборудования в этом году, а это рекорд — раньше мы столько техники в штуках никогда не продавали. Да, из-за ухода новых офсетных машин RMGT у нас снизился так называемый “средний чек”, но зато сильно выросло количество контрактов. Примерно 80% в общем объеме продаж пришлось на послепечатное оборудование. Основной драйвер продаж здесь — это, конечно, автоматические пресса для высечки и тиснения производства Dayuan Machinery, на которые мы недавно получили эксклюзив. Думаю, это лучшее решение в данном рыночном сегменте на сегодняшний день!
Мы стали в меньшей степени зависеть от небольшого количества дорогих контрактов. Бизнес «Т-Системы» стал более стабильным и рентабельным. Да, мы как компания хотим и стремимся к тому, чтобы зарабатывать деньги, что позволяет нам не только развиваться, но и лучше и быстрее обслуживать своих клиентов, просто потому, что у нас есть для этого все необходимые ресурсы, в том числе, финансовые.
Если в прошлом году я говорил, что мы смотрим в будущее со сдержанным оптимизмом, то в этом уже просто с оптимизмом.
В последние месяцы мы внутри компании очень часто используем такое слово как инвестиция. В прошлом же году этого не было вообще. Тогда мы думали в первую очередь о том, как сократить затраты.
— Когда мы общались в прошлый раз — в мае 2022 года — вы говорили, что ситуация на рынке в целом остается неопределенной. Сейчас можно говорить, что мы полностью обжились в новой реальности?
Раньше мы работали в рамках неких всем понятных базовых правил и системы ценностей. Если и происходили какие-то изменения на рынке, то их можно было считать, скажем так, надстройками, но не более того. Даже если речь шла о том или ином кризисе, или о пандемии — глобальные базисные правила не менялись.
Весной прошлого года мы оказались в условиях неопределенности, которая к сегодняшнему дню превратилась в новую реальность, где действуют абсолютно другие фундаментальные правила.
Я уверен, что рынок не вернется к тому, что было и про старые правила можно забыть. Так больше не будет. Теперь мы живем и играем по новым правилам, и выиграет тот, кто быстрее к ним приспособится. В процессе привыкания приходится принимать быстрые и непростые решения. Иногда их результат не очевиден, но это необходимо. Хотите верьте или нет, но иногда я принимаю то или иное решение, вспоминая про «кота Шредингера» и суперпозицию. В том смысле, что пока я не приму то или иное решение или что-то не сделаю, я не узнаю — правильное это решение или нет.
— Какое самое сложное решение вам пришлось принять с 24.02?
— Самое сложное было постепенно принять то, что происходит, и начать все строить заново по новым правилам и с другим уровнем ответственности. Человек так устроен, что выход из зоны комфорта всегда сложен. Я в этом смысле не исключение.
— То что в Китае уже умеют делать хорошее оборудование согласны, пожалуй, если не все, то уж точно многие полиграфисты. Но что можно сказать про другие, не технические аспекты работы с этими компаниями. Меняется что-то в этой области?
— Я уже ездил в Китай в этом году, в ближайшее время снова туда лечу, а до этого был в последний раз несколько лет назад, еще до пандемии. И мне показалось, что сейчас в стране происходит очередная революция. Сначала она была как мы помним промышленной, когда страна фактически превратилась в мировую фабрику по копированию и производству всего. Теперь же происходит революция немного иная, технологическая. Повышается качество продукции, она становится более сложной, автоматизированной, красивой в конце концов. Если лет десять назад слова “Китай” и “дизайн” вообще не использовались в одном предложении, то теперь на их машины приятно смотреть — и это касается не только полиграфии и упаковки, но и других рынков.
Очень заметна смена поколений в Китае. Люди, которые смогли в своё время основать компании и создать какие-то частные производства, уступают место молодежи, которая имеет, в том числе, западное образование, прекрасно говорит по-английски, хорошо разбирается в своих продуктах, знает толк в маркетинге и т.п.
Все это оставляет хорошее впечатление, и убеждает меня в том, что мы сделали правильный выбор, решив более активно развивать работу с Китаем.
