Новая игра, новые правила

Исполнительный директор «Локомотива» Максим Спасский считает, что пора сменить мозги, перестать думать офсетом и сделать серьезный скачок на новый уровень. «Да, тяжело, да не хочется, но сейчас такое время, что ты либо придумываешь что-то новое, либо оставляешь все как есть и уходишь с рынка», - говорит он.

Статьи

 

Историю «Локомотива» вполне можно считать классикой жанра. Сначала было небольшое семейное издательство, которое размещало заказы на печать на стороне. Потом, в 1993 г., когда подрядчик без объяснений вдвое поднял цены, издательство превратилось в молодую типографию вооруженную стареньким Romajor-ом и лазерным принтером, на котором делали цветоделение. Далее довольный клиент-банкир дал кредит в 214 тыс. долл, на который приобрели печатную машину RUBY 3000 и резак Ideal 72. Год спустя выборы помогли не только отбить покупки, но и приобрести вторую Руби 3000, а еще через год пришло понимание того, что нужно покупать более тяжелую технику и в «Локомотиве» появилась первая в России двухкрасочная Heidelberg Speedmaster SM 52 вслед за которой на производстве встала пятикрасочная модель Speedmaster с удлиненной приемкой – опять таки первая, но даже не в России, а в Восточной Европе.

«Это был 1998 г., – вспоминает Максим Спасский. – Тогда машина стоила миллион долларов, и кредит у нас был в американской валюте, Можете представить наши ощущения, когда одним августовским утром мы проснулись и поняли, что должны в разы больше, чем накануне вечером».

Тогда «Локомотив» чуть было не пошел под откос, но компанию спасли друзья и знакомые Максима, которые вошли в нужные двери и обеспечили его несколькими хорошими заказами на этикетку, позволившими погасить обязательства в течение трех лет.

Тогда же, в конце 90-х, Максим впервые положил глаз на цифру. Технология манила, но скорость и качество машин, представленных на выставке drupa 2000 оставляла желать лучшего, поэтому с покупкой решили не торопиться. Отказались и от установки очередной офсетной машиной, поверив лозунгам, что будущее за цифрой. К несчастью для «Локомотива» наступление цифрового будущего затянулось почти на десяток лет, поэтому, увидев, что конкуренты начали наращивать мускулы в 74-м формате руководство решило не ждать у моря погоды и после drupa 2004 по программе Trade-In поменяло свою SM 52 на SM 74 и вдобавок установило фиолетовую СtP-систему Heidelberg Prosetter для экспонирования серебросодержащих пластин.

В 2008 г. компания продолжала думать в сторону офсета. Рассматривался даже вариант покупки перфектора первого формата, но грянувший кризис в корне поменял планы.

«Сначала был серый сентябрь, потом черный октябрь и серенький ноябрь, затем наступил грязно-белый декабрь, после которого все стало плохо, - рассказывает Максим. – Многие наши клиенты в одночасье просто перестали печататься. Пришлось даже расстаться с отделом продаж, так как люди оказались неспособны перестроиться на активный поиск новых заказов».

Вот тут-то и возникла мысль, что время цифры наконец-то пришло.

Отрезвление

В «Локомотиве», который печатает в основном журналы, каталоги и корпоративную продукцию, средний тираж до кризиса составлял 3500-5000 экземпляров. Сегодня многие издания вообще ушли с рынка, а цифры съежились до 250-1500 экземпляров, что делает работу офсетной машины экономически неинтересной. «При нынешней стоимости СtP-пластин получается, что мы работали, но не зарабатывали», - говорит Спасский.

По его наблюдениям кризис заставил многих заказчиков пересмотреть свои затраты на полиграфию. «Миллионные тиражи раздаток сегодня не печатают, - говорит он. - Люди наконец поняли, что это не работает, равно как не работают и огромные тиражи бесплатных журналов, которыми потом бывают забиты мусорники. Рекламодатели поменяли акценты – теперь в цене не большой тираж, а четкое целевое распространение журнала».

«Раньше я периодически чувствовал себя монстром, который убивает экологию планеты, печатая тиражи «с запасом», - признается Максим. - Недавно мы делали уборку на складе, и нашли рекламные материалы десятилетнего возраста. В сегодняшних условиях это нонсенс, так как клиент скрупулезно подсчитывает каждый экземпляр».

Проанализировав тренды, Максим окончательно пришел к выводу о необходимости установки цифровой машины. А конкретно – первой в России HP Indigo press 7000. Привлекли, по его словам, мощная станина, позволяющая спокойно работать в режиме 24/7, впечатляющий сервер, использование жидких красок, наличие офсетной резины. «Мне как офсетчику эта технология понятнее, чем тонерные решения, - говорит он. – Да и качество у нее реально такое же, как у традиционных офсетных машин».

Впрочем, офсетные привычки могут сыграть со Спасским злую шутку. В день встречи HP Indigo press 7000 работала в тех же условиях, что и стоящая рядом SM 74. Обслуживал ее печатник с офсетной машины. Системы поддержания микроклимата в помещении нет, двери открыты, от противоотмарывающего порошка ничего не защищает... Даже бумагу на цифру пускали офсетную. Машина выдержала все, но прислушаться к рекомендациям сервисных специалистов поставщика и создать цифре специальные условия директору все же придется. Продавец предупредил, что подобная выносливость не будет длиться вечно.

С бумагой ситуация похожая. «У нас пока не было времени на эксперименты, поэтому печатали на том, что было под рукой, - признается директор. – Клиенты довольны. Но в будущем, конечно, планируем перейти на рекомендованные производителем носители. Тогда же опробуем дополнительные краски и белила – пока мы еще не поняли радость от их обладания».

Весь процесс от принятия решения о покупке HP Indigo до подписания документов занял 2 месяца. Самый важный вопрос, который волновал специалистов в НР – это понимание заказчиком того, где будет использоваться машина, и как будет формироваться пакет заказов.

Ломка стереотипов

Ответ на этот вопрос не так очевиден, как могло бы показаться. Вместо того, чтобы искать большие заказы с персонализацией, как рекомендуют многие продавцы, Спасский перевел на цифру имеющиеся малые тиражи с SM 74, а потом сел на телефон и начал заниматься образованием «офсетных» клиентов.

«Звоню я одному товарищу, который вообще перестал печататься, и предлагаю ему сделать каталог к выставке, - рассказывает Максим. – В ответ слышу знакомую фразу, что денег нет и ничего заказывать он не будет. И тут я ему предлагаю напечатать не 1000 штук с запасом, как ранее, а 100 с тем же качеством. При этом себестоимость цифрового экземпляра получается чуть выше чем офсетного, но общие затраты на полиграфию намного ниже. Клиент кладет трубку и едет ко мне».

Основная проблема рынка цифровой печати в том, что люди продолжают смотреть на полиграфию по старому, по офсетному. Главный стереотип - чем больше тираж, тем меньше себестоимость единицы продукции. Но большой тираж стоит дорого, поэтому лучше вообще не печатать. Но если донести до клиента понимание того, что можно по нормальное цене сделать один, пять, десять экземпляров, он не будет отказываться.

Еще больше он обрадуется, если озвучить ему возможность оперативно допечатать нужное количество экземпляров. И все это с офсетным качеством.

«У нас есть заказ на печать годового отчета объемом 100 страниц и тиражом 300 экземпляров, - приводит пример Максим. - Офсетом у меня это заняло бы 12,5 ч (чистое время производства), а на цифре мы уложились в 4,5 ч. В настоящее время тиражи до 350 экз. формата А3 мы делаем на цифре. До 500 – скорее всего на цифре. От 500 до 750 экземпляров – думаем, ну а все что выше уходит на офсет».

При этом Спасский оговаривается, что такое разделение рассчитано с учетом реалий местного рынка, в частности, демпинга со стороны конкурирующих офсетных типографий. «Если бы ценообразование у нас было похоже на европейское, то мы бы пускали на HP Indigo гораздо большие тиражи.

Открываются и новые ниши. Как выяснилось в процессе общения, некоторые знакомые директора «Локомотива» хотят издать те или иные книги небольшим тиражом. Одному коллекционеру нужен альбом с иконами, второму книга о купечестве в крае и т. д. Это небольшие работы, но маржа на них существенно выше, чем в офсете. «Раньше подобные работы либо не реализовывались вообще, либо делались офсетом, после чего половина тиража просто забывалась на складе. «Если грамотно подойти к этому вопросу, представляете себе потенциал рынка самиздата?» – восклицает Спасский.

Акт сдачи-приемки HP Indigo press 7000 был подписан 12 августа. По состоянию на 2 октября 2009 г. на счетчике машины уже было порядка 850 000 кликов. И подавляющее большинство работ – это новые заказы.

В их поисках Максим Спасский помимо телефона использовал обычную баннерную рекламу в Интернете, но вскоре прекратил продвигать свои услуги. По его словам в какой-то момент поток заказов стал расти такими темпами, что появилась реальная угроза срыва работы из-за неспособности менеджеров обслужить всех клиентов.

Решение этой проблемы нашлось быстро и если Спасский остановится на нем, то применительно к его компании еще раз можно будет употребить определение «первый в России». 

Все на автомат

Он убежден, что если клиент делает ставку на большое количество малотиражных заказов, то промышленную машину класса HP Indigo press 7000, которая может и должна работать 24 часа в сутки 7 дней в неделю, нельзя покупать без программного обеспечения типа Web2Print, позволяющего полностью автоматизировать процессы размещения и проверки заказа, отправки на печать и проч. Все эти операции клиент может выполнить через Интернет, не вставая с места.

В портфолио НР такой продукт есть. Называется он SmartStream Director и переговоры о его внедрении уже ведутся.

«Это только на первый взгляд кажется, что вместо дорогостоящего софта (а SmartStream Director стоит порядка ??? евро) лучше усилить штат менеджеров, – говорит Максим. - А давайте посчитаем, сколько нужно будет людей, рабочих мест, площадей, чтобы найти и обработать 150 тыс. полноцветных листов в месяц (расчетная точка безубыточности HP Indigo press 7000 в «Локомотиве»), при условии, что один заказ будет на уровне, ну например, 100 листов. Разве не технологичнее внедрить софт, который автоматически примет заказ, проверит, выставит цену, скидку с учетом объема прежних заказов и отправит работу в систему управления машиной?».

«Я думаю, что сегодня зарабатывает деньги тот, кто что-то делает первым или в числе первых, - продолжает он. - По крайней мере, в своем регионе. В нашем случае – это не покупка HP Indigo. Таких машин на рынке немало. Во главе угла у нас будет стоять Web2Print-система, которая позволит поставить работу на автомат. Также мы планируем объединить все наше оборудование, которое поддерживает формат CIP3, в единую систему и увязать его с имеющимся управленческим софтом – системой PrintEffect.

Для России системы типа Web2Print пока в новинку. Многие специалисты высказывают сомнение в том, что она приживется в России по многим причинам. Во-первых, такая система требует четкой формализации всех процессов, в частности, ценообразования. Во-вторых, необходимо, чтобы у клиента были электронные деньги и, чтобы он был готов сделать предоплату.

Подобные заявления Максима не смущают. Он согласен с тем, что в офсете конкуренция очень высокая и всегда можно выбить скидку – цены этому способствуют. Здесь действительно крайне сложно внедрить 100 % предоплаты. Но в цифре другие заказчики с другим менталитетом. Стоимость заказа здесь в разы, а то и на порядки ниже, и при цене, скажем, 1000-5000 руб. скидка в 10% не даст настолько весомой экономии, чтобы клиент куда-то ехал торговаться. Наоборот он немного доплатит за определенные удобства и экономию времени.

«Кто основной заказчик цифровой типографии? – вопрошает Максим. - Кафе, бары рестораны, спортивные клубы, небольшие магазины и проч. Обычно у них нет в штате дизайнера, и они сотрудничают с дизайн-студиями где сидят молодые люди в возрасте 22-25 лет. А это новое поколение, которое думает не так как мы. Оно живет в Интернете, имеет кучу аккаунтов на различный сайтах и, в частности, использует электронные деньги. Работа через Интернет, в том числе оплата заказа, для них будет наиболее удобный вариантом».

Еще одно преимущество Web2Print-системы заключается в том, что она позволит минимизировать количество доработок макетов. Это чревато потерей некоторого количества клиентов, но Спасский готов пойти на эксперимент.

«Если работают люди, то даже если клиент сделал кривой макет, он все равно будет обвинять нас, - говорит он. - А вот на программу не наедешь. Если макет кривой – она его не примет и попросит доработать. Если все хорошо и клиент нажал кнопку Approve – все! После печати обнаружилась ошибка? Сам дурак! И не нужно думать, что клиенты от этого разбегутся. Вот мы когда звоним в компанию регистрировать какой-то продукт нас часто «встречает» механический голос, указывающий какие кнопки нажать в тоновом режиме. Да, сначала мы материмся, психуем, но потом привыкаем и понимаем, что человека там нет и нужно следовать инструкциям. Да, можно дождаться ответа оператора. А можно и не дождаться... Я когда-то ради прикола в фоновом режиме полтора часа ждал свободного оператора, но увы...».

Разумеется, в Локомтиве будет «живая» служба поддержки клиентов, но Спасский полагает, что помощь будет оказываться по телефону. Делать это силами штатных сотрудников он не хочет, так как такой шаг вынудить поднять цены на печать, что для него нежелательно. «Тем не менее, - признается он, - я пока не уверен, что такая схема у нас будет работать. Время покажет».

По оценкам Спасского компания выйдет в ноль к февралю следующего года, а весной должен полноценно заработать HP SmartStream Director. Но поскольку такая технология не терпит сбоев в работе печатной машины, руководство «Локомотива» планирует поставить вторую, дублирующую HP Indigo press 7000 уже в следующем году. Младшие модели, например HP Indigo press 5500, Максим пока даже не рассматривает. «Как я понимаю, модель 5500 рассчитана на индивидуального клиента с улицы, а 7000 – это промышленный вариант, рассчитанный в основном на работу с посредниками. Кроме того, мы предпочитаем покупать оборудование на вырост».

Персонализация

Несмотря на то, что проблем с загрузкой цифровой машины экс-офсетными заказами «Локомотив» не испытывает, Максим пробует и персонализацию. Пока самым большим успехом можно считать периодические заказы на печать черно-белых счетов от местных энергетиков. Благо, в машинах HP Indigo скорость зависит от красочности работы и в монохромном режиме машина выдает впечатляющие 14 000 л./ч (А4?). При этом Максим подчеркивает, что стоимость клика получается лишь немногим выше, чем у специализированных тонерных машин для монохромной печати.

Была идея печатать на обороте счетов цветную рекламу, превратив их, таким образом, в т. н. транспромо-документы, но энергетики воспротивились. Переубеждать их Максим не спешит. «Для себя я решил, что пока не готов заниматься сбором рекламы, - объясняет он. - Очень много суеты и невысокая маржа. Да и рекламодатели еще не поняли фишку такого решения. Кроме того, необходим программный продукт, чтобы можно было быстро делать таргетированную рекламу для каждого района, улицы или дома».

А в следующем году вступает в силу Закон о защите персональных данных. Чем он грозит полиграфистам в контексте изготовления транзакционной и транспромо-продукции – пока непонятно. Как минимум придется делать конечный продукт таким, чтобы не была видна персональная информация получателя – а это означает, что счета нужно будет паковать в конверт или делать формировать т. н. бесконвертное отправление. По причине такой неопределенности Спасский не форсирует покупку конвертовкладочной линии, хотя мысли такие были. «Подобная техника берется под конкретные работы, - говорит он. – Переделать ее в типографии не получится, поэтому перед покупкой нужно четко понимать какие работы она будет делать. Неправильный выбор будет стоить очень дорого».

В перспективе - изучение возможности серьезной работы на рынке изготовления персонализированных фотоальбомов. Пока же Спасский печатает такую продукцию в качестве подарка своим друзьям, размещая на четвертой обложке свою рекламу. Сарафанное радио по его словам работает превосходно.

Итого

«Коллеги из Саратова, с которыми мы ездили в итальянскую компанию Pixartprinting (6 машин HP Indigo press 7000 и 2 оператора), говорили, что западные технологии ведения бизнеса в России не заработают, потому что мы другие, - рассказывает Максим. - Да ничего подобного! Мы такие же, как все. Наше молодое поколение не знает границ. Оно постоянно летает по всему миру, учится в европейских университетах, общается в социальных сетях с иностранцами со всего мира на иностранных языках и т. д. Более того, наша молодежь уже думает не так как я. В их глазах я старый, поэтому нужно, чтобы мои подходы в плане бизнеса укладывались в образ мышления тех, кому сегодня 18. Ведь пройдет несколько лет и они будут определять развитие моего бизнеса. Так может лучше мне сейчас постараться мыслить так как они, а не заставлять их принимать мои предпочтения?».


Справка

Максим Спасский,
Родился 21 сентября 1969 г.
Образование Высшее
Стаж в полиграфии 22 года
Женат, дочери 18 лет, сыну 6 лет
Хобби компьютеры, модели WARHAMMER

 

Депо рекламной печати «Локомотив» (Екатеринбург) основано в 1993 г.
Штат 37 человек
Площади 600 метров (в собственности)
Оборот/объемы производства за 2008 год 57 млн. рублей.
Оборудование
• допечатное фиолетовая СtP-система Heidelberg Prosetter 74 с проявочным процессором Glunz&Jensen /Raptor 68/ Silver (серебросодержащие пластины), копировальная рама SACK и проявочный процессор Glunz&Jensen Inter Plater 66
• печатное четырехкрасочная листовая офсетная машина Heidelberg Speedmaster SM 74, семикрасочная цифровая офсетная машина промышленного класса HP Indigo press 7000
• послепечатное одноножевая резальная машина WOHLENBERG 76 и 92 Cut-tec, ламинатор Formica Foliant 520, листоподборочно-брошюровочная линия Duplo System 5000 (4 башни по 10 лотков, автоматический брошюровально-фальцевальный модуль DBM-500, модуль фронтальной подрезки блока DBM 500 T, стапелеукладчик DBM-500STR), термобиндер C.P.Bourg BB3002, автоматическая линия по навивке металлической пружины ЛБ-700, фальцовка DUPLO 1000, и резак DUPLO 645 Pro

Комментарии

Войдите на сайт, чтобы принять участие в обсуждении. ВХОД

EMAIL-РАССЫЛКА PRINTDAILY.RU

Один-два раза в неделю.
Без спама!