CПРОС ЕСТЬ, РЫНОК НЕ ЗАНЯТ...
Картонные коробочки небольшими тиражами рынку однозначно нужны! С одной стороны об этом свидетельствует увеличение количества соответствующих запросов в поисковых системах, с другой – положительная динамика обращений в нашу компанию, а также рост выручки по данному направлению. Например, за прошедший год выручка от производства упаковки у нас выросла примерно на 30%. С точки зрения маржинальности и выручки это наиболее интересный сегодня продукт.
Конкурентов при этом можно пересчитать по пальцам одной руки, да и то – большинство из них это те, кто специализируется на ручной сборке коробок..
Кто формирует спрос на малотиражную картонную упаковку? Мы видим несколько категорий клиентов. Прежде всего, это большое количество компаний, которые завозили в Россию – например, из Китая – какую-то продукцию и продавали ее без упаковки. Сегодня, вероятно, конкуренция усилилась, и эти предприниматели пришли к выводу, что продукт нужно паковать, чтобы как-то выделиться среди конкурентов. Вторая группа – небольшие российские компании, многие из которых появились после введения санкций, выпускающие те или иные непродовольственные товары. Третья – мастера, которые своими руками делают какую-то бижутерию, ювелирку и прочий т.н. handmade. Во всех перечисленных случаях речь идет исключительно о малотиражной упаковке хорошего качества по минимально возможной цене. Никакой персонализации, за редким исключением, этим клиентам не требуется, по крайней мере, на данном этапе.
Конечно, бывают случаи, когда малотиражная упаковка требуется крупным корпоративным клиентам – в основном, для промо- целей – но это, скорее, исключение, нежели правило. Они не очень хорошо знают о возможностях малотиражного производства с использованием цифровой печати, поэтому эту услугу им нужно целенаправленно продавать. В качестве примера можно привести успешный проект с кондитерскими фабриками “Конфаэль” и “Красный октябрь”, в реализации которого принимала участие наша компания совместно HP и “НИССА Центрум”.
...НО КЛИЕНТОВ НУЖНО УЧИТЬ
В подавляющем большинстве случаев техническое задание звучит примерно так: «Мне нужна коробочка для /название продукта/». Все! Клиент не видит отличия, скажем, складной коробки от гофроящика и тем более не разбирается в нюансах производства. Единственное исключение составляют агентства, а также люди, которые уже заказывали картонную упаковку для себя и просто ищут нового поставщика.
Общение с неопытными клиентами приводит к сложностям в обсуждении цены. Не понимая, какой продукт нужно паковать, мы не можем адекватно оценить сложность и стоимость разработки и производства и вынуждены называть цену с большим запасом. Заказчик при этом, естественно, зачастую впадает в ступор, не понимая, как одна коробочка может стоить, например, несколько тысяч рублей. Далее он просит подобрать какой-то готовый вариант подешевле. Мы объясняем, что для этого нам нужен продукт, чтобы мы проверили возможность его размещения в стандартной коробке. Выясняется, что продукт получить не так просто, потому что клиент во Владивостоке и т.д. и т.п.
Работа с такими клиентами занимает массу времени, которое тратится не столько на производство самих коробок, сколько на сбор необходимой информации и разработку конструкции. Поэтому мы для себя решили, что стоимость заказа не должна быть менее 30 тыс. рублей. Исключение составляет клиент, который приходит с готовым продуктом и четким, грамотно составленным ТЗ. Впрочем, нас это не останавливает: с одной стороны нарабатывается ценный опыт и база готовых решений, с другой, как уже говорил, высокая маржинальность продукта оправдывает подобные хлопоты.
ТЫСЯЧА ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ МЕЛОЧЕЙ
Производство малотиражной упаковки – достаточно сложный процесс, причем как с технологической, так и с организационной точки зрения. Я встречал людей, которые верили, что они сейчас установят цифровую машину, купят специализированную программу, и она автоматически решит все их задачи. Увы, но это утопия. Нюансов очень много, а их влияние на качество продукта огромно. Промахнулись на долю миллиметра, и коробка не закроется. Взяли для лайнера более пухлую бумагу, чем необходимо – готовый тираж идет под нож.
Чтобы сделать качественную упаковку, обязательно нужно знать массу, форму и объем пакуемого изделия, понимать, как оно будет зафиксировано внутри коробки, как она будет транспортироваться и т.д.
Забыли поставить микроклимат для обеспечения требуемой влажности – картон начинает «вести» и вы опять же получаете брак. Не подумали о площадях – и вам некуда ставить палеты с материалом, полуфабрикатами и готовым тиражом. Когда мы делали 6000 коробок для крупного клиента (нетипичный для нас заказ, но тем не менее), на производстве нельзя было пройти, так как стояло 25 палет с полуфабрикатами.
Нам на старте было попроще, так как я начал работать с упаковкой около 10 лет назад на крупном офсетном производстве. Благодаря такому заделу мы относительно быстро разобрались в материалах и конструкциях, обучили конструкторов и отладили технологический процесс. Сейчас работаем над созданием сервиса…
ЧТО, ГДЕ, НА ЧЕМ
Сегодня FineArtBox может разработать, сделать дизайн и изготовить как стандартную, так и уникальную упаковку из картона, микро- и гофрокартона любого уровня сложности. Мы делаем коробки для корпоративных подарков, косметики и парфюмерии, образцов продукции (т.н. welcome-pack), кондитерских изделий, сувениров и многого другого. Помимо небольших компаний с нами успешно работают такие известные международные бренды, как Johnson & Johnson, Kenzo, Л’Этуаль, Kimberly Clark, Knauf и др.
Отдельно хотел бы выделить созданную нами упаковку мехового головного убора бренда Furland, которая победила в номинации “Концепт года” на выставке Росупак 2017.
Печать мы выполняем на HP Indigo 10000 формата В2 (у партнеров) и HP Indigo 7600 (своя). Последняя имеет семикрасочную конфигурацию (CMYK+белила+”лак”+Pantone) и позволяет печатать на широчайшем спектре материалов форматом до 330,2х482,6 мм: мелованной, офсетной и дизайнерской бумаге, картоне, металлизированных и синтетических носителях. Для особо требовательных заказчиков у нас есть единственная в Москве станция смешения “цифровых” красок Pantone, хотя, возможности нашей машины в сочетании с тонкой настройкой техпроцесса позволяет воспроизводить до 97% цветов Pantone стандартной триадой. Кроме этого, мы активно используем в печатном процессе широкоформатный УФ-принтер с белилами и прозрачными чернилами – его комбинация с цифровой машиной позволяет нам создавать очень интересные эффекты на упаковке.
На послепечатном участке FineArtBox представлена широчайшая линейка оборудования: клеевые машины, ламинаторы, пресса для вырубки и тиснения, перфораторы и т.д. Отдельно выделю наличие режущего плоттера компании Zund (Швейцария). С его помощью мы можем не только быстро получить пилотные образцы, но и выпускать тиражные работы в минимальные сроки.
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА
В настоящее время мы привлекаем заказчиков исключительно через интернет. Запущенный год назад сайт FineArtBox постоянно модернизируется, и к выставке Росупак 2018 мы планируем представить новую его версию. Параллельно у нас работает сотрудник на удаленке, которые занимается SEO- оптимизацией сайта и его продвижением. В среднем мы ежемесячно тратим на это порядка 20 тыс. руб., что обеспечивает 5–7 запросов в день, из которых с одним заказчиком мы начинаем работу. В настоящее время этого достаточно, поэтому никакой дополнительной активности мы не ведем.
В обозримом будущем – планируем участвовать в неполиграфических выставках, где будут интересные нам клиенты. Но до этого необходимо разработать типовые продукты для каждой группы клиентов и отладить их производство. Нельзя приводить клиента, если ты еще не научился делать требуемую ему упаковку.
ПРОДУКТ, СЕРВИС, ПОТОМ ПРОИЗВОДСТВО
Для развития рынка малотиражной картонной упаковки нужно создать простые, максимально стандартизированные готовые продукты, которые будут удовлетворять определенные потребности конкретных групп клиентов. Кроме этого, необходимо создать онлайн-сервис, через который клиенты смогут выбирать и заказывать эти продукты.
У нас уже есть более 700 наработанных конструкций. Фактически мы можем сделать любой продукт: от простейшей маленькой коробочки до огромных кашированных коробок с различными видами отделки.
В процессе – сегментирование рынка малотиражной упаковки и определение того, кому и какие продукты мы будем предлагать. К примеру, производителям бижутерии нужны простые самосборные коробки, которые могут быть вырублены из обрезков дизайнерского картона и украшены тиснением. Те кто занимается дорогой ювелиркой требуют уже кашированной упаковки. В сегменте алкогольных напитков требования ужесточаются: клиент просит кашированную коробку с полноцветной печатью, но здесь возникает проблема формата – нужен хотя бы В2. В этом смысле хорошо, что в столичном регионе есть уже три машины HP Indigo в таком формате – HP Indigo 10000 в типографии “Фотоэксперт” и Чеховском печатном дворе, а также HP Indigo 12000 в “Вишневом пироге”.
Ну и конечно мы активно работаем над созданием онлайн-сервиса по приему заказов на изготовление картонной упаковки. Наверное, не будет преувеличением сказать, что он может стать первым webto- print сервисом для упаковки в России. Также мы стремимся к тому, чтобы увязать сервис с производством и максимально автоматизировать все возможные операции – в идеале, чтобы до печатной машины все выполнялось на автомате. Уже полностью запущена MIS-система ASystem, настроен Switch, существенно изменена система цветоделения, максимально автоматизированы многие процессы внутри компании… В общем, большой путь уже пройден и, надеюсь, уже на выставке Росупак 2018 мы сможем презентовать некоторые результаты нашей работы рынку.
