Николай Антюшин, Zeytz: «Решаем проблемы клиентов» - Printdaily

Николай Антюшин, Zeytz: «Решаем проблемы клиентов»

В 2020 году выручка Zeytz вырастет примерно на 20% в сравнении с 2019-м. Как удалось добиться роста во время пандемии и ограничений, и какую роль в этом сыграли широкоформатные принтеры HP Latex нам рассказал директор по развитию бизнеса Zeytz Николай Антюшин.
Максим Мережко    •   В гостях у типографии   •   2020.12.24
Директор по развитию бизнеса Zeytz Николай Антюшин
Директор по развитию бизнеса Zeytz Николай Антюшин

Просто небольшой стартап

Производственная деятельность московского рекламно-производственного агентства Zeytz началась в 2016 году. Это было относительно спокойное время, когда ключевой клиент компании — сеть ресторанов быстрого питания Burger King — активно открывала новые точки по всей России. Это давало хороший прирост объемов печати для Zeytz, которая верстала, печатала, доставляла и монтировала все POS-материалы в ресторанах клиента. Тогда из-за отсутствия собственных ресурсов производство Zeytz аутсорсилось десяткам подрядчиков по всей России, но в какой-то момент выросшие объемы привели к идее о создании собственного производства.

«Мы понимали сколько стоят материалы и печать, какие затраты мы несем и какую прибыль можем получить, — вспоминает директор по развитию бизнеса Zeytz Николай Антюшин. — В то время мы не планировали экспансии на рынок и рассматривали производство исключительно в контексте решения собственных задач. Это был просто небольшой стартап внутри рекламного агентства».

Первым оборудованием на производстве Zeytz стали рулонный экосольвентный принтер и каттер производства компании Roland, а также некоторое другое послепечатное оборудование. Вложения вернули за три месяца, после чего приобрели второй принтер Roland и дополнительную «послепечатку». Примерно в то же время РА стало более активно искать клиентов, что дополнительно принесло производству заказы от «Теремка», «Му-Му» и других крупных компаний.

Руководство Zeytz решило выделить производство в отдельный департамент, который мог бы работать независимо от других подразделений компании и иметь собственную экономику. Менеджеры РА получили прайс с рыночными ценами, что исключило возможность демпинга и продажи услуг по стоимости материалов «своим» клиентам — такой формат работы в компании не приветствуется.

Знакомство с «латексом»

В конце 2017 года Zeytz пригласили принять участие в закрытом тендере KFC и показали образец того, что нужно сделать. Как выяснилось — это была т.н. латексная печать, с которой компания в тот момент не работала.

«Качество латексной печати, особенно бэклитов, нас потрясло, — утверждает Николай Антюшин. — Ничего подобного на рынке мы не видели»!

В процессе изучения технологии специалисты Zeytz посетили демозал одного из дилеров НР, где встретили хорошего знакомого, который рассказал о практическом опыте работы с латексным принтером. Так как объемы печати на тот момент выросли и компании все равно требовалось новое оборудование, руководство Zeytz решило не дожидаться окончания тендера и приобрести шестикрасочный рулонный латексный принтер HP Latex 570. Специалисты НР тогда заложили хорошую основу для будущего сотрудничества, отговорив нового клиента от покупки более дорогой трехметровой машины в пользу модели с шириной печати 1,6 м.

Тендер с KFC компания Zeytz выиграла.

На производстве «латекс» прижился очень быстро. Сотрудники оценили отсутствие запаха, а также реальную возможность оставлять машину на ночь для печати тиражных работ. К качеству нареканий также не было, да и сейчас нет. Стойкость красочного слоя — на высоком уровне. Попытки поцарапать чернила на большинстве распространенных материалов быстрее приводят к деформации самого материала. Впрочем, иногда продукцию все же ламинируют. Директор по производству Zeytz Игнатий Сачков пояснил, что это делается в тех случаях, когда готовый продукт предполагается протирать или мыть с использованием чистящих средств. Также могут быть нюансы при печати на сложных материалах (стекло, металл и др.), но в Zeytz их практически не используют.

Довольно быстро РА продало “экосольвент”, а к концу 2020 года на производстве компании использовалось уже четыре широкоформатных рулонных принтера HP Latex 570 в связке с режущими плоттерами HP Latex 335. Одну из машин привезли из Екатеринбурга, где в начале 2018 года компания открыла производство, но спустя год закрыла, так как не удалось найти достаточного количества клиентов на локальном рынке.

Четыре широкоформатных рулонных принтера HP Latex 570 на производственной площадке Zeytz в Москве

Покупка гибрида

Целесообразность установки широкоформатного принтера для прямой печати на листовых материалах в Zeytz начали оценивать еще в 2019 году, но каждый раз решение о покупке откладывалось — то стоимость смущала, то места не хватало… Тогда руководство компании хотело вообще перенести производство на отдельную площадку и выделить его в отдельный бизнес, который мог бы обслуживать не только Zeytz, но и других клиентов (это выровняло бы загрузку) и имел бы собственную стоимость.

«На тот момент мы не собирались ничего продавать, но у нас такой подход к работе — каждое подразделение должно быть максимально автономным и иметь свою стоимость. Только не по стоимости железа, а как самостоятельный и полноценный бизнес», — поясняет Николай Антюшин. К экономической составляющей своей работы в Zeytz вообще относятся довольно серьезно. Николай Антюшин, к примеру, учится на программе EМВА, а образование сотрудников в этой сфере в компании Zeytz всячески поощряется. С мнениями о том, что бизнес-образование себя изжило Николай не согласен.

«Образование позволяет рассматривать типографию как бизнес, а не только производство, — объясняет он. — На рынке есть множество руководителей, которые прекрасно разбираются в железе, знают массу технологических тонкостей, но при этом не очень хорошо считают. Для них, к примеру, «латекс» является дорогим решением, так как себестоимость полученной продукции выше, чем при экосольвентной или УФ-печати. Но при этом Zeytz более трех лет работает только с этой технологией и увеличивает свою годовую выручку на десятки процентов. Полученные знания помогают нам достигать таких результатов и не зависеть исключительно от цены машины и расходников».

Уход производства в самостоятельное плавание планировался на 2020 год, но из-за пандемии планы пришлось отложить, что, впрочем, не помешало продолжить развитие в сторону прямой печати на листовых материалов. Поводом стало удачное разрешение вопроса с площадями — у Zeytz съехали соседи, что позволило забрать их 500 м2 под производство. Помещение готовили с оглядкой на будущие потребности и «лучшие мировые практики». В первую очередь ориентировались на демоцентр НР в Барселоне, который Николай описывает как «типографию, какой она должна быть на самом деле». «Конечно, не все удалось повторить и внедрить у себя, — говорит он, — но мы уже лучше многих мест, которые я видел».

После решения вопроса с площадями, весной 2020 года во время первого карантина руководство решило вернуться к вопросу о покупке «планшетника».

Как и раньше с «рулоном», печать на листовых материалах Zeytz аутсорсила партнеру с планшетным УФ-принтером (небольшие форматы “накатывали” самостоятельно), но в какой-то момент качество печати стали сравнивать с латексом и пришли к выводу, что УФ-печать незначительно, но проигрывает. Кроме того, постоянно росли объемы, и расчеты показывали, что время подумать о своей машине уже пришло. Затраты должны были отбиться примерно за три года.

Имея положительный опыт работы на рулонных латексных принтерах, специалисты Zeytz внимательно изучили альтернативы, работающие по УФ-технологии. Но все-таки решили от них отказаться в пользу “латекса”, который ранее успели посмотреть в демоцентре HP в Барселоне.

«Мы не хотели быть как все. Нам требовался качественный рост, — объясняет Николай Антюшин. — Мы работали и печатали много каждый день, поэтому в тот момент искали соответствующую машину. Вопрос цены оборудования был важен, но вторичен. Опыт эксплуатации рулонных принтеров HP Latex в связке с фирменными каттерами показал, что они работают настолько хорошо, что деньги оборачиваются быстрее, а это позволяет нам на выходе зарабатывать больше. Кроме того, и мы и наши клиенты высоко оценили безопасность латексных отпечатков и оборудования. Машина для прямой печати идеально вписывалась в наш парк».

Первый в России гибридный латексный принтер HP Latex R1000 Plus привез в Zeytz дилер НР из Екатеринбурга, компания «ФОРТ ДИАЛОГ – Исеть». Выставочный экспонат с мизерным пробегом стоял на складе в Москве, поэтому поставщик пошел навстречу по условиям, а компания HP согласовала уникальные для России условия лизинга через свою лизинговую компанию.

HP Latex R1000 Plus — широкоформатный планшетный принтер с опцией для печати на рулонных материалах

Шестикрасочная машина с «лайтами» и белыми чернилами высокой плотности приехала в Zeytz осенью 2020 года. С раздвижными столами она позволяет печатать на материалах размером до 1625х3050 мм и толщиной до 50,8 мм. Также у нее есть возможность печатать на рулонных носителях шириной до 1,63 м. Вместе с принтером приобрели планшетный режущий плоттер китайского производства, который по словам Николая Антюшина подходил под задачи компании.

«Когда мы уже купили HP Latex R1000 Plus, продавцы китайских УФ-принтеров сказали, что мы… сделали глупость и можно было купить гораздо более дешевое решение, — вспоминает Николай, — но дело в том, что дешевое решение даже близко не приближено по качеству к “латексу” — образцы были выведены буквально в нашем присутствии. Мы не сможем продавать такой продукт так же, как мы продаем сейчас. Любое кроилово приводит к попадалову! Мы печатаем только интерьерную продукцию и убеждены, что качество печати должно быть на максимально высоком уровне. Подвальные типографии, которые печатают по минимальной цене — не наши конкуренты. Мы работаем в более премиальном сегменте. Также принтеры HP на 20% производительнее обычных, так как, благодаря своей автономности, могут работать ночью без присутствия сотрудников.

Опыт работы с HP Latex R1000 Plus пока небольшой, но первые впечатления в целом ожидаемо положительные. На производстве уже испытали опцию рулонной печати и отмечают, что с одного и того же макета рулонную самоклейку новый принтер печатает почти в четыре раза быстрее своих рулонных собратьев. Единственный минус — высокая себестоимость. Но с этим в Zeytz умеют справляться.

Продажи «латекса» и экологический аспект

Николай Антюшин отмечает, что себестоимость латексной печати несколько выше, чем у экосольвента и УФ. «Если принимать в расчет стоимость краски и печатных голов, то латекс в себестоимости дороже примерно на 50%, но мы видим высокую производительность и автономность оборудования, это приводит к повышенной оборачиваемости — а это неочевидная для многих производственников финансовая выгода», — говорит он.

Для клиентов же на первом месте стоит комплексная услуга, которую им оказывает Zeytz. «Например, федеральная сеть проводит акцию и нужно срочно изготовить и смонтировать рекламные материалы во всех точках на территории России. В таком случае заказчику нужны не просто «принты» подешевле, а решение комплексной задачи и как можно быстрее», — объясняет Николай Антюшин. — «Когда компания может это сделать быстро и надежно, клиент становится лояльнее».

А вот экологическая составляющая латексной печати только начинает привлекать внимание заказчиков Zeytz. Так сложилось, что российские компании довольно спокойно относятся к экологии, не демонстрируя явного желания выступить на стороне защитников природы, особенно за свой счет. Тем не менее, в Zeytz уже были прецеденты, когда заказчики требовали доказать экологичность используемых материалов и производства с предоставлением целого перечня сопутствующих сертификатов. Латексные принтеры НР, использующие чернила на водной основе, позволили легко удовлетворить подобные пожелания. Впрочем, Zeytz и по собственной инициативе старается убедить рынок в важности экологичного производства. С одной стороны это позволяет дистанцироваться от конкурентов, с другой — положительно сказывается на имидже компании.

«В Европе это уже есть, и это обязательно будет в России, — уверен Николай Антюшин. — Мы верим, что люди начнут принимать во внимание не только качество продукции и надежность подрядчика, но и экологический аспект. Нужно задумываться о том, в каких условиях работает персонал, чем он дышит, как влияют условия производства на конечный продукт и, как следствие, на его потребителей. Цена — вопрос технический. О ней всегда можно договориться».

Николай Антюшин (слева) и начальник производства Zeytz Игнатий Сачков

Итоги 2020-го и прогноз на 2021-й

Несмотря на глобальный кризис, вызванный пандемией, Zeytz заканчивает год в плюсе. Хотя и немного меньшем, чем планировалось. Вместо ожидаемых 650 млн руб. выручки компания получит около 600 млн, что превысит показатели 2019 года примерно на 20%.

Тем не менее, 2020 год заставил руководство Zeytz поволноваться. Весной, когда все сели на самоизоляцию и перешли работать на удаленку сильно “провалились” заказы от ресторанов, что уменьшило загрузку производства на 50%. Впрочем, когда ограничения сняли, эти же рестораны пришли с заказами на печать, которых раньше у них не было. Сначала нужны были наклейки с информацией о том, что заведение предлагает доставку на дом. Затем, когда все открылись, потребовались печатные материалы с информацией о необходимости соблюдения дистанции и ношения масок… Другими словами, любое событие, которое происходило в этом году, так или иначе давало возможность Zeytz работать.

В середине года увеличились продажи сувенирной продукции, а наряду с ними поступление обеспечило складское подразделение Zeytz, на котором хранится, а затем дистрибутируется по всей России готовая рекламная продукция для Burger King, Delivery Club и «Додо Пицца». В разгар кризиса складской департамент Zeytz стал единственным подразделением, которое генерировало существенную выручку, причем в пятикратном размере.

«Это было связано с несколькими факторами. Во-первых, наш клиент Delivery Club фиксировал огромное количество новых подключений ресторанов-партнеров к своему сервису. Мы же обеспечиваем все рестораны рекламной продукцией (стикерами, тейбл-тентами, полиграфией), поэтому спрос на нее был значительно выше, чем в «обычное» время. Также мы являемся оперативным дистрибьютором non-food материалов для «Додо Пиццы» — в первый локдаун мы дистрибутировали в сеть товары первой необходимости: маски, антисептики, а вместе с ними пиццерии заказывали и другие регулярные материалы с нашего склада. Кто-то обновлял постеры в интерьере, пополняли запасы формы, обновляли инструкции по приготовлению и т. д.», — объясняет Светлана Супрун, руководитель департамента non-food дистрибьюции Zeytz.

Впрочем, перспективы полиграфической составляющей в маркетинговых программах федеральных сетей быстрого питания в Zeytz оценивают скорее негативно.

«Этот рынок для нас падает, — объясняет Николай Антюшин. — Например, Burger King недавно заменил все печатные вывески-меню на телевизоры. Это всегда были сложные, сжатые во времени проекты, и теперь эта история ожидаемо закончилась. Но мы убеждены, что это не повод падать в цене вслед за конкурентами в поисках спасительной таблетки. Наоборот — нужно держать высокую планку поставщика качественной продукции, но при этом оказывать клиенту больше услуг и делать совместную работу максимально удобной».

Подобные потери в Zeytz компенсируют разными способами. С одной стороны — активно ищут новых клиентов и развивают существующих. Это дает загрузку производству. Так, в последнее время компания начала работать с Шоколадницей, Группой ПИК, сетью бургерных «Фарш» и некоторыми другими крупными компаниями.

С другой стороны – помогает диверсификация бизнеса. 1 июня 2020 года Zeytz открыла свой первый швейный цех в Рязани, где отшивают форменную одежду и мерч для самых разных компаний — Delivery Club, «Додо Пиццы», Пушкинского музея, Телеканала ТНТ и др. В кризис эти компании активно набирают и/или меняют персонал, поэтому спрос на одежду есть всегда. Совокупно две площадки — печать и пошив — дают компании порядка 35% выручки, а остальное приходится на работу с поставщиками.

Относительно 2021 года Николай Антюшин настроен оптимистично: «Несмотря на то, что в январе будет меньше заказов, чем обычно, к концу весны мы ожидаем начало маркетинговых сражений между нашими заказчиками. В Zeytz такие войны любят, так как нам опять нужно будет верстать, печатать, комплектовать, перевозить и монтировать печатную продукцию в короткие сроки. То есть делать то, что Zeytz умеет лучше всего».

Компании
ZeytzHP
Люди
Николай АнтюшинИгнатий Сачков
Продукты
LatexLatex R1000 PlusLatex 570

Комментарии