Повторить и превзойти

B2Print впервые везет на выставку Росупак 2019 струйную УФ-машину Durst Tau 330 RSC, предназначенную для печати этикетки. За неполный год, прошедший с момента подписания дистрибьюторского соглашения, компании удалось продать пять таких машин, но генеральный директор B2Print Сергей Кузин уверен, что до конца года эта цифра вырастет.

Максим МережкоИнтервью

 Повторить и превзойти

Сергей, пару лет по количеству установок промышленных этикеточных ЦПМ компания B2Print занимала второе место среди российских поставщиков, имея в активе семь инсталляций струйных машин Jetrion. Затем вы переключились на Durst и, похоже, скоро повторите собственное достижение и, полагаю, даже превзойдете его. Для тех кто не следил за событиями, расскажите, пожалуйста, что случилось с Jetrion и почему вы поменяли его на Durst?

C Jetrion мы начали работать в 2014 году. За три года установили семь машин и были готовы двигаться дальше, но в конце 2017-го американская корпорация EFI неожиданно сообщила о том, что передает права на продажу и сервисное обслуживание машин Jetrion бельгийской компании Xeikon, оставляя за собой чернила и интеллектуальную собственность.

Переговоры с Xeikon, у которой был и остается официальный представитель в России, привели к тому, что нам отдали лишь небольшую часть портфолио этикеточных машин, а именно – новые УФ-струйники серии Panther, которые были анонсированы лишь в начале 2017 года. До этого, напомню, у Xeikon были только рулонные машины с сухим тонером, а также проект печатной машины с жидким тонером, который в итоге закрыли.

Мы внимательно изучили машины Panther и пришли к выводу, что уже на тот момент они уступали конкурирующим решениям по ряду параметров, а также имели некоторые детские болезни, что, впрочем, характерно для любого высокотехнологичного оборудования. Это делало перспективы продаж в России неопределенными, и мы понимали, что если будем ждать, пока производитель доведет эту линейку до ума, то можем на год или два остаться без продаж. Как показало время, эти опасения были оправданы.

А что насчет модельного ряда собственно Jetrion – какова его судьба?

Мне кажется, что внятного ответа на этот вопрос нет не только у нас, но и у EFI c Xeikon тоже. За все время, что прошло с момента анонсирования сделки между EFI и Xeikon, мы не видели никаких новых разработок в этой серии, и не получали предложения о ее дальнейшем продвижении в России. В переговорах фигурировали только машины Panther, что наводит на определенные и не очень веселые мысли. И дело даже не в том, что мы вложили немало сил в продвижение Jetrion в России. У компании было реально хорошее оборудование и одни из лучших на этом рынке чернил, которые многие называли отраслевым стандартом.

Для российских пользователей произошедшее стало проблемой?

Хочется думать, что нет. Установленные машины работают, а мы выполняем все взятые на себя обязательства по их обслуживанию и поставке запчастей и расходных материалов. Просто раньше мы покупали их у американцев, а теперь платим бельгийцам. Строго говоря, Xeikon может обслуживать инсталляционную базу Jetrion и своими силами, но в ряде случаев – на удаленных рынках – они прибегают к помощи локальных компаний.

С Durst легко получилось договориться? Все-таки на тот момент у компании уже был официальный партнер в России – “Танзор Диджитал”.

Партнер был, а продаж – нет. Осознав, что нам нужен новый поставщик цифровых машин для печати этикетки, я написал письмо в Durst – это было сразу после выставки Росупак 2018, – они ответили, через неделю я полетел в Италию и вернулся оттуда с подписанным контрактом. Изначально он не был эксклюзивным. Эту привилегию нам обещали в том случае, если до конца 2018 года мы продадим в России две машины. Как вы уже знаете, мы продали три: в azimutprint (Ярославль), “Санрайз” (Санкт-Петербург) и “Эталон и К” (Ступино, Московская обл.). Первую машину успели запустить в декабре 2018-го, а две другие перенеслись уже на 2019 год. Четвертую проданную машину мы запустили в Армении, а пятую в июне начнем монтировать в московской типографии "Флекспринт” (Москва) – эта машина, кстати, будет демонстрироваться на нашем стенде на выставке Росупак 2019, так что, пользуясь случаем, хочу пригласить в гости всех, кто интересуется цифровой печатью этикетки. Можно будет посмотреть на оборудование в работе, а также полистать каталоги образцов печати. Один из них мы сделали в России вместе с компанией Avery Dennison. Она предоставила подборку бумаг для винной этикетки, а наши партнеры из azimutprint выполнили печать на своей машине Durst.

Возвращаясь к нашим взаимоотношениям с Durst добавлю, что итальянцы свою часть соглашения выполнили, так что теперь B2Print является эксклюзивным поставщиком линейки струйных этикеточных машин Durst в России и странах СНГ.

Durst называют то итальянской компанией, то австрийской, то швейцарской. Где истина?

У Durst есть заводы в Северной Италии и в Восточной Австрии. Этикеточные машины собираются в Италии, но по моим ощущениям население этого региона по своему менталитету и бизнес-дисциплине гораздо ближе к австрийцам и немцам. Нам очень нравится как компания работает с партнерами с точки зрения оперативности, обязательности, четкости и т.п. Это выгодно отличает Durst от многих других производителей, с которыми нам приходилось работать.

Как по вашему, чем обусловлен такой успех с продажами оборудования Durst в России? Все-таки пять машин такого класса за неполный год да еще и с нуля – это весьма хороший показатель.

Мне кажется, здесь нужно говорить о совокупности факторов. С одной стороны, на рынке есть спрос на цифровое оборудование, позволяющее оперативно выпускать малотиражную этикетку на тех же материалах и с тем же качеством, что и во флексопечати. Поэтому флексотипографии открыты для диалога и готовы смотреть варианты, ездить на заводы, тестировать и т.п. С другой стороны – Durst действительно делает великолепные машины, которые отличаются высоким качеством сборки, надежностью, качеством печати и возможностями. В машине есть белила, три дополнительных цвета, такие интересные опции как обработка материала инертным газом, широчайшие возможности по интеграции послепечатных модулей и т.д. и т.п.

И при этом Durst не стоит на месте. В январе 2019 года компания выпустила на рынок бюджетную модель Tau 330 RSC E, которая имеет более скромные возможности в сравнении с полной версией, но при этом и более доступную цену, что значительно облегчает вход на рынок цифровой печати этикетки для многих флексотипографий, а нам дает дополнительные возможности в продажах. Две из пяти проданных машин в России – это именно Tau 330 RSC E.

Бюджетная версия струйной печатной машины Durst – Tau 330 RSC E 

Раз уж вы заговорили про послепечатку: что предлагают Durst и B2Print?

Все проданные нами машины установлены в конфигурации “из рулона в рулон”. Послепечатная обработка там будет выполняться на автономном оборудовании, которое имеется на производствах клиентов. Но если будет отдельный спрос на послепечатку, в портфолио B2Print есть специализированные решения компании Grafotronic, которые позволят решить практически любые задачи по послепечатной отделке этикетки. Они могут использоваться автономно или интегрироваться с печатной машиной Durst и работать в полуротационном режиме. К примеру, можно построить гибридную печатно-отделочную линию, где сначала во флексосекции будет наноситься белая подложка, потом цветное изображение струйным способом, затем кроющий белый (флексо), далее – лакирование, тиснение, вырубка и проч. Здесь я бы выделил модель Grafotronic DCL2, специально разработанную для отделки цифровой этикетки. Машину можно конфигурировать как угодно, причем можно это делать в поле, добавляя нужные модули по мере необходимости.

Добавлю, что за последний год компания Grafotronic почти втрое увеличила объемы производства, что говорит о высоком спросе на продукцию компанию. “Финиш” для цифровой этикеткой сегодня очень востребован.

Насколько хорошо машины Durst вписываются в традиционное флексопроизводство? Все-таки в России промышленную этикеточную цифру покупают именно флексовики, желающие печатать на всех тиражных материалах с идентичным качеством...

С материалами у нас почти нет никаких ограничений. Настроить соответствие цвета достаточно легко, и мы помогаем нашим клиентам это делать. Важно понимать, что визуальные и тактильные ощущения от “струйной” этикетки несколько иные, чем от флексографской.

Проблема ли это? Мне кажется, что нет. Скорее – особенность.

Я знаю случаи, когда заказчики наших клиентов специально просят, чтобы их работы печатали на inkjet, даже если это будет дороже. Причина – им нравится как выглядит результат. Уже были случаи, когда для одного клиента печатали 10 км, а это немало для цифровой машины. Для другого за три дня выдали 34 км, правда с персонализацией.

Поэтому, повторюсь, у струйной печати есть особенности, но их просто нужно учитывать, при выборе технологии изготовления того или иного заказа. В целом струйные машины Durst прекрасно вписываются в традиционное флексопроизводство, а заказчики чем дальше – тем больше привыкают к цифровой этикетке и это хорошо, так как цифра, достигшая реальных (!) скоростей флексомашин, начинает постепенно отъедать у них рынок и в будущем, по мере развития технологии, этот тренд будет только усиливаться.

В 2019 году B2Print “подписала” два новых поставщика – TRESU и Lemu, – но их продукты не предназначены для цифровой печати этикетки. Осваиваете смежные рынки?

Продажа решений для цифровой печати этикетки, несомненно, важная, но не единственная часть нашего бизнеса. B2Print вообще изначально создавалась как поставщик расходных материалов для производства самоклеящейся этикетки, гибкой и гофроупаковки. Мы давно и успешно поставляем в Россию анилоксовые валы Sandon Global, фотополимерные пластины Dantex и MacDermid, формные гильзы Dantex, а также флексокраски Pulse. Тяжелым оборудованием занялись только в 2014 году, подписав Jetrion…

Что касается новых поставщиков, то их появление в нашем портфолио обусловлено желанием выйти на смежные рынки, а также появлением в штате компании Михаила Чикмарева, который отвечает за развитие компании.

Признаюсь, что про TRESU я вообще ничего не знал до недавнего времени. Нам их рекомендовали европейские партнеры, и мы решили поработать в области поставки закрытых ракельных камер и систем автоматической подачи краски. Изначально я относился к этому скептически, но когда выделенный сотрудник за два месяца принес три контракта с пятью нулями в евро каждый я понял, что нужно присмотреться к продукции компании повнимательнее и отправился в поля. Оказалось, что у флексотипографий с широкорулонным оборудованием есть общая проблема, которая заключается в том, что из-за высокого pH краски, особенно при ее смывке, в красочных системах образуется ржавчина. А ракельные камеры TRESU сделаны из более долговечного карбона, который выдерживает более высокий pH нежели металл. Как только мы об этом говорили потенциальным клиентам, процесс продажи фактически заканчивался и оставалось только обсудить условия.

В процессе знакомства с TRESU я узнал, что практически весь “ТетраПак” печатает свою продукцию исключительно на широкорулонных флексомашинах TRESU Group – это оборудование мы тоже недавно включили в свою программу поставок.

Что касается Lemu, то эта компания выпускает разнообразное оборудование для конвертинга, чековых лент и специфической продукции требующей нестандартных решений по намотке.

Также в нашей программе появились конвертинговые решения от известных итальянских компаний — United Converting для салфеток и других продуктов гигиены и Biagioni для изготовлению бумажных пакетов. Это перспективный рынок и мы хотели бы попробовать на нем поработать.

Расширение портфеля поставщиков должно было потянуть за собой укрепление сервисной службы B2Print...

Для нас всегда было очень важно как себя чувствует клиент после того, как мы запускаем машину. Поэтому сервису мы всегда уделяли самое пристальное внимание и это сильная сторона нашей компании. Я готов утверждать, что на российском рынке сегодня никто не знает о струйной технологии печати этикетки больше чем знаем мы. Только у нас есть уникальные специалисты, имеющие сертификаты и от Jetrion, и от Xeikon, и от Durst. Также у нас есть специалист по цвету с сертификатом FOGRA и другие квалифицированные инженеры и технологи. Еще есть рабочая система учета и обработки сервисных обращений, которая постоянно развивается и совершенствуется.

В настоящее время численность сервисной службы соответствует клиентской базе и позволяет нам оперативно и профессионально решать задачи, возникающие у наших заказчиков. Впоследствии, по мере инсталляций нового оборудования мы, конечно же, будем ее расширять.

Подпишитесь на еженедельную рассылку

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.