Как заглянуть в будущее: методы бизнес-прогнозирования

Александр АмангельдыевСтатьи

Как заглянуть в будущее: методы бизнес-прогнозирования

Прогнозирование — занятие неблагодарное, но при этом существует уже многие века в самых разных видах: от гаданий на кофейной гуще или картах до аналитических оценок. Потому что всегда хочется знать, что будет завтра, послезавтра, через год. Такова природа человека. В современном мире также невозможно обходиться без прогнозирования. Многие знают шутку про «Гидрометцентр» — «он всегда выдает верный прогноз погоды, но не всегда угадывает его местоположение». Но даже в этом случае прогнозы нужны и не только погоды. Немалую роль они играют в сфере бизнеса. Все сделки с нефтью осуществляются на основании прогнозов ее цены на том или ином отрезке времени. То же самое с большинством других ценностей и ресурсов. Консалтинговые компании, имеющие весомую репутацию, зарабатывают огромные деньги на прогнозировании, хотя порой их оценки ничуть не лучше прогнозов «Гидрометцентра». В конечном счете суть не в этом. Лучше иметь хоть какой-то прогноз, чем вообще никакого. И хотя очень часто бывает так, что большого успеха добиваются те, кто действует вопреки всем предсказаниям, все же прогнозы пользуются большим спросом и позволяют многим компаниям развиваться в бизнесе. Вообще говоря, существует целый раздел маркетинга, специализирующийся на бизнес-прогнозировании. В его основе различные математические модели той или иной степени сложности, но все они работают по принципу: анализируем «то, что было» и на базе этого анализа строим прогноз «что будет».

Прогнозирование в типографиях

А вот есть ли прогнозирование в типографиях? Строится ли бизнес на основании каких-либо прогнозов или по старинке «как получится». По нашим наблюдениям, в большинстве случаев прогнозирование сводится к учету «высоких» и «низких» сезонов: «Сейчас у нас все не очень, но вот придет ноябрь, тогда должно поправиться». Это, конечно, хорошо, но недостаточно эффективно на сегодняшний день. Нужны другие, более наглядные методы анализа и прогнозирования. В данной статье попробуем поделиться очень простым анализом результатов и методикой прогнозирования самых разных аспектов бизнеса — от перспектив компании в целом (или в рамках отдельных продуктов) до эффективности работы конкретного сотрудника или даже субподрядчика.

Метод основан на построении всего двух графиков и сравнении их поведения. Для построения этих графиков нужно, правда, постараться и собрать некоторое количество данных. Для этого учет на предприятии должен быть построен достаточно эффективно. Эти данные нужны для того, чтобы успешно представить на бумаге ситуацию «что было». В качестве простого примера попробуем показать финансовую эффективность некоторого условного предприятия, выпускающего, например, книги в мягкой обложке. Необходимо построить простой график, на оси абсцисс которого — рабочие дни (просто календарь), а на оси ординат — продажная цена заказа. По сути, получится график с большим количеством точек, разбросанных самым произвольным образом. Чтобы избежать путаницы, возможно, имеет смысл разделить заказы на несколько групп (например, по тиражам) и для каждой построить отдельный график.

Следующая задача — попытаться оценить поведение данного графика. То есть, по сути, провести прямую через места наибольшего скопления точек. В случае стабильного, хорошо работающего бизнеса этот график должен представлять собой прямую горизонтальную линию, параллельную оси абсцисс. Если же типография использует тактику сезонного снижения или повышения цен, то эта линия будет слегка изогнутой (или ломаной, если рисовать отрезками прямой). Если график строится за длительный промежуток времени (несколько лет), то на нем должны быть заметны сезонные изгибы.

После этого нужно построить второй график — себестоимости заказов. Для каждого заказа на графике точкой отмечается его себестоимость. График нужно строить в том же масштабе, что и предыдущий. Вновь получается большой массив точек. И в нем также нужно провести линию через максимальное скопление точек. Получится второй график. В идеале он должен идти параллельно предыдущему, но несколько ниже. Если это так, то ситуацию можно считать нормальной.

Пример построения графиков для анализа бизнеса условной типографии. Голубые точки на графике — это продажные цены заказов, красные — их себестоимость. Для оценки поведения графиков проводятся линии по местам наибольшего скопления точек. Построение графиков несложное, но необходимо иметь данные по всем заказам за достаточно длительное время наблюдения

Конечно, у разных заказов разный объем печати, разная цена и себестоимость. Казалось бы, их сложно сравнивать. Но нам в данном случае нужно не позаказное сравнение, а всего лишь выявление поведения всей массы заказов, и в этом случае все усредняется само собой. Чем больше заказов будет нанесено на график, тем точнее можно выявить поведение. Собственно, прогнозирование в этом случае сводится к банальному продлеванию графиков «в будущее». Если их поведение, включая сезонные колебания, выявлено, то и продлить их будет несложно, и увидеть «что будет завтра». В случае, если графики параллельны, то и с будущим все будет более-менее нормально. А вот если не параллельны, тогда следует предпринимать какие-то действия. После построения обоих графиков нужно проводить измерения вертикального расстояния между ними. Обычно поведение графиков видно невооруженным глазом, но если сразу его выявить не удается, то следует через определенные промежутки аккуратно измерять расстояние между ними, чтобы сделать выводы.

Поведение графиков

На самом деле возможны всего пять основных видов поведения:

  • Графики идут параллельно друг другу. Причем как прямые, так и ломаные (кривые). Этот вариант уже указан выше. Это хороший результат для типографии, показывающей, что все бизнес-процессы, связанные как с производством, так и с продажами, построены оптимально, и перспективы в типографии достаточно неплохие. Причем параллельность может быть как горизонтальной (все абсолютно стабильно), так и растущей или падающей (графики параллельны, но под углом к оси абсцисс). Растущая параллельность показывает успехи компании в области продаж при растущей себестоимости, падающая параллельность говорит о хорошей ситуации в плане оптимизации себестоимости, но при этом общую ситуацию можно улучшить, поработав над продажами.
  • Графики расходятся. То есть расстояние между ними постепенно увеличивается. В нашем примере это вариант уникальный, означающий, что с течением времени типография работает все более эффективно. Ситуация встречается редко, и ее можно назвать отличной. В принципе можно ничего не предпринимать или задуматься о серьезном расширении производства.
  • Графики сходятся. То есть расстояние между ними с течением времени сокращается. Это, к сожалению, один из наиболее часто встречаемых результатов в настоящее время в типографиях России. Это означает, что между продажной ценой и себестоимостью расстояние постепенно сокращается, а значит прибыль постепенно исчезает. Продлив такие графики «в будущее», можно примерно предсказать, когда они пересекутся (то есть усредненная себестоимость сравняется с усредненной продажной ценой). С этого момента типография попадает в зону убытков. Можно ли ее в этом случае спасти, уже становится большим вопросом. Во всяком случае, нужно что-то делать, причем не дожидаясь пересечения графиков.
  • Графики имеют «сложное», но предсказуемое поведение. Чаще всего это бывает у типографий, в больших объемах производящих сезонную продукцию. Тогда в пик сезона продажная цена возрастает, в другое время — снижается. При этом себестоимость более-менее стабильна, может слегка подрастать в пиковые времена, поскольку в норме становятся переработки, повышенные складские запасы и т. д. Такие сложные, но предсказуемые графики также можно продлить «в будущее» и примерно оценить «что будет». Если из года в год графики «пульсируют» примерно одинаково, но при этом постепенно сближаются, то есть повод для беспокойства, а вот если расходятся, то можно думать о развитии.
  • Поведение графиков произвольное. К сожалению, можно встретить и такое. Графики могут пульсировать по-разному — то сходиться, то расходиться и даже пересекаться. Это говорит о том, что в компании бизнес ведется по принципу «как получится», а заказы берутся любые на условиях заказчика, порой чуть ли не ниже себестоимости. К сожалению, в таких случаях никаких прогнозов по дальнейшему развитию предприятия сделать невозможно.

Прогнозирование на базе «графиков поведения». Показан упрощенный вариант с продлением графиков «в будущее». Будущее показано на графике пунктиром. По мере движения в будущее видно, когда типография попадет в опасную зону (при сохранении существующего подхода к своему бизнесу). Также по такому графику можно примерно оценить запас времени, который еще есть для исправления сложившейся ситуации. Также на графике будет видна условная «точка кризиса», когда графики пересекутся и типография начнет работать с нулевой прибылью. Естественно, допускать такое нельзя

С одной стороны, описанная методика во многом несовершенна. При прогнозировании на ее основе трудно (точнее, практически невозможно) учесть все внешние факторы. Кто мог предсказать в начале 2014 г., что к концу года курс валют удвоится и себестоимость полиграфической продукции будет совсем другой, и все прогнозы на основании описанной методики будут полностью бесполезны. Получается, что на базе таких графиков можно оценивать лишь отдельные виды предприятий и на относительно спокойном в плане внешнеэкономических факторов промежутке времени. Но мы еще в начале статьи говорили о том, что лучше иметь хоть какой-то «прогноз», чем вообще никакого.

Универсальная методика

Описанная методика является более универсальным инструментом, чем прогнозирование экономической ситуации в компании. Таким же образом можно проверять, например, эффективность маркетинга компании (один график — маркетинговые затраты, другой график — объемы продаж), эффективность работы конкретных сотрудников, например менеджеров по продажам (один график — объемы заказов, принесенных менеджером, другой график — прибыль типографии от этих заказов) и многое другое. По сути, таким способом можно прослеживать любую зависимость одного параметра от другого.

В ряде случаев подобную методику критикуют за сложность. Зачем нужны два графика, когда достаточно построить один график прибыли, и по нему все видно. Отчасти это верно, но график прибыли не дает информацию, за счет чего она происходит. Например, за счет очень хорошей себестоимости или, наоборот, за счет умения продавать дорого. Имея оба графика, это легко понять и получить данные для дальнейшего развития бизнеса. Например, снизив немного цены при хорошей себестоимости, можно существенно увеличить количество выполняемых заказов и еще больше увеличить доход.

Наконец, еще одно. Строить такие графики вручную трудоемко, и не все захотят с этим связываться. Однако типографии, имеющие автоматизированную систему управления производством, в которой есть позаказный учет, вполне могут автоматизировать изготовление таких графиков (сами или с помощью разработчиков программ). Тогда регулярное изучение полученных результатов может дать информацию для принятия управленческих решений.

EMAIL-РАССЫЛКА PRINTDAILY.RU

Один-два раза в неделю.
Без спама!

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Вы комментируете как Гость.