Украинский рынок производства персонализированных фотокниг еще не успел сформироваться, а новички уже снижают цены, переманивая клиентов у старожилов. «Юнивест ПреПресс» сочла такую стратегию недальновидной и решила сосредоточиться на поиске иных возможностей для заработка и дальнейшего роста.
Украинский рынок производства персонализированных фотокниг еще не успел сформироваться, а новички уже снижают цены, переманивая клиентов у старожилов. «Юнивест ПреПресс» сочла такую стратегию недальновидной и решила сосредоточиться на поиске иных возможностей для заработка и дальнейшего роста.
«Фотобуки – это не светлое будущее, а суровое настоящее», – в сердцах бросает Виталий Межерицкий, руководитель бизнес-подразделения «Цифровая печать» компании «Юнивест ПреПресс». – При наличии в стране нескольких специализированных сервисов в прошлом году украинцы заказали за рубежом более 32 000 фотокниг. Потенциал рынка огромный, а игроки уже демпингуют».
Компания, в которой работает Виталий, является пионером на украинском рынке производства персонализированных фотокниг. Осенью 2007 года она объявила о покупке первой в стране цифровой печатной машины HP Indigo 5500, загружать которую планировалось малотиражными коммерческими заказами, а также фотокнигами – продукцией, о которой в то время мало что было известно в Украине.
«В 2007 г. на рынке коммерческой полиграфии была сильная конкуренция. Люди покупали машины и бездумно снижали цены в борьбе за клиента. С точки зрения рентабельности работать становилось все менее интересно, – вспоминает Виталий. – На рынке фотокниг нас соблазнило отсутствие прямой конкуренции, более высокая рентабельность, а также высокий интеллектуальный порог входа на рынок, что автоматически отсекало конкурентов».
Привлекал, конечно, и потенциальный объем рынка. Оценить его в деньгах непросто, но понять порядок цифр можно. Виталий предлагает такой алгоритм расчета. Круг потребителей фотокниг в Украине очень широкий – цифровые фотографии, которые можно распечатать, есть едва ли не в каждом доме. По статистике «Юнивест ПреПресс», одна семья размещает от 1 до 3 заказов в год. Если предположить, что в Украине 1 млн. семей являются потенциальными заказчиками и взять среднюю цену фотокниги на уровне 300 грн., то получится, что объем рынка в денежном исчислении составляет от 300 до 900 млн. грн. в год.
Изначально «Юнивест ПреПресс» планировала предложить рынку новую услугу в начале 2008 г., но в реальности старт затянулся почти на год из-за проблем с программным обеспечением – одним из наиболее важных и сложных компонентов этого бизнеса.
Камень преткновения
«Изначально мы открыли портал myphotobook.com.ua и начали писать собственный софт, позволяющий выполнять все операции по оформлению и заказу фотокниги в онлайне. Думали, что клиенту так будет удобнее. Но эта идея себя не оправдала. Во-первых, качество Интернета в Украине пока еще недостаточно высокое, что делает работу в онлайне неудобной и ненадежной. Во-вторых, достаточно тяжело создать качественное онлайн-приложение для этого. Можно было купить готовый продукт, но он стоил ОЧЕНЬ дорого».
Тогда компания переключилась на поиск ПО, которое позволяло бы готовить заказы в оффлайне (клиент скачивает фоторедактор себе на компьютер, оформляет книгу, а затем отправляет ее в производство).
На мировом рынке есть несколько десятков зрелых программных пакетов такого типа. Три из них представлены в Украине: M Photo (предлагается с машинами Xerox), DigiLabs (премиум-партнер HP) и Taopix. После длительного анализа специалисты «Юнивест ПреПресс» остановили свой выбор на продукте американской компании DigiLabs, который был лицензирован, переведен на русский язык и адаптирован под потребности киевской компании. Соответствующий сервис был развернут на новом сайте albomchik.com.ua.
«Было время, когда мы хотели оставить на myphotobook.com.ua онлайн-редактор, а на Albomchik.com.ua предложить клиентам оффлайновую версию, но в итоге сочли такой вариант нецелесообразным и в какой-то момент просто остановили работы над myphotobook.com.ua. Этот ресурс тогда не был сильно раскручен, так что мы практически ничего не потеряли», – рассказывает Виталий.
Базовые инвестиции «Юнивест ПреПресс» в программное обеспечение составили порядка 30 000 долл. Ежегодно его приходилось обновлять и дорабатывать, зато теперь компания имеет в своем распоряжении продукт, который позволяет привлекать не только конечных заказчиков, но и партнеров-посредников.
Виртуальный бизнес
Летом этого года «Юнивест ПреПресс» стала позиционировать себя не только как производителя фотокниг, но и как дистрибьютора сублицензионного программного обеспечения DigiLabs. Впрочем, зарабатывать компания планирует отнюдь не на продаже софта.
Идея заключается в том, что клиент получает от «Юнивест ПреПресс» легальный программный продукт (сублицензию), с помощью которого делает собственный брендированный портал по приему заказов на фотокниги. Этот портал программно связывается с производством «Юнивест ПреПресс», где и будут выполняться все собранные заказы.
«Предположим, есть сеть розничных фотолабов с сотнями клиентов, – объясняет Виталий Межерицкий. – Объемы печати традиционных фотографий падают, и руководство понимает, что выходом может стать предложение фотокниг. Но для этого нужно инвестировать десятки или даже сотни тысяч долларов в ПО и оборудование, налаживать сопутствующую инфраструктуру и т.д. Мы же предлагаем очень недорогой продукт и берем на себя все заботы, связанные с производством».
Тот факт, что подобный подход приведет к увеличению количества конкурентов, Виталия не смущает.
«У рынка фотокниг, как и у многих других, есть две стадии развития. Первая – когда все его игроки очень нужны друг другу, так как они совместно нарабатывают критическую массу рынка и провоцируют массовый вал заказов. Вторая – собственно, конкуренция за клиента. В Украине рынок производства фотокниг находится на первой стадии, и мы пока еще конкурируем не столько с другими компаниями, сколько с клиентом, который не понимает, что мы ему предлагаем и зачем ему это нужно».
Это, кстати, понимают и западные компании аналогичного профиля, мечтающие о завоевании зарубежных рынков. Однако, Виталий считает, что «застолбить» свое место в Украине им вряд ли удастся: «Впервые в жизни я благодарен нашей таможне, потому что она конкретно тормозит доставку готовых фотокниг из-за рубежа. В большинстве случаев логистика получается настолько долгой, дорогой и неудобной, что западные компании не могут печатать у себя, а продавать в Украине. Если кто-то решится выйти на наш рынок – придется запускать здесь производство».
Последние несколько месяцев показали, что идея с сублицензиями оказалась жизнеспособной.
«На данный момент у нас уже есть три партнера, которые развернули собственные порталы на базе сублицензированнго софта DigiLabs, – рассказывает руководитель проекта «Альбомчик» Юлия Куркина. – Один из них начал бизнес с нуля, второй является бывшим фотолабом, а третий ранее работал в аналогичном сервисе, но решил запустить собственный проект. Успешность всех трех примерно одинаковая. Начинали они с нескольких книг в неделю, но сейчас объемы медленно, но стабильно растут. Они небольшие, чтобы говорить о феноменальном успехе, но достаточные, чтобы нам было интересно работать в этом направлении дальше».
Этой осенью «Юнивест ПреПресс» планирует подключить к системе еще двух «сублицензионных» клиентов.
Методы конкуренции
Сервис «Альбомчик» рассчитан на массовый прием заказов от конечного потребителя, который дает две трети заказов в общем объеме. Сегодня 98% фотокниг, которые выпускает «Юнивест ПреПресс», не требуют ручного вмешательства. Простая процедура создания книги, отправка файла на печать, различные способы доставки, доступные цены – все работает на то, чтобы максимально привлекать широкие слои населения к заказу фотокниги.
«Компаниям, которые только появляются на рынке, придется значительные усилия тратить на налаживание внутренних процессов и технологий. Мы, к счастью, уже прошли этот этап, – рассказывает Юлия. – Пока же большинство, естественно, акцентирует внимание на рекламной деятельности, привлечении клиентов. Особенным разнообразием методы борьбы за них не отличаются. Игроки рынка предпочитают ценовую конкуренцию».
«Юнивест ПреПресс» в ценовые игры благоразумно не ввязывается, сохраняя свой прайс на достаточно высоком уровне.
«Сейчас я не вижу на рынке среднего ценового сегмента. Печатают либо дорого, либо очень дешево, – делится наблюдениями Юлия. – Мы себя относим к верхнему сегменту и пересматривать цены не планируем. Качество продукции и наш сервис говорят сами за себя».
«Мне кажется, что снижая цены, многие компании делают стратегическую ошибку, – продолжает она. – Возможно, они отбивают производственные затраты, но при этом не зарабатывают денег для продвижения своих услуг, а на рынке фотокниг это весьма ощутимая и крайне необходимая статья расходов. Вы не сможете получить крупный заказ, провернув удачную личную продажу, как в офсете. Зарабатывать на фотокнигах можно только в том случае, если вы печатаете их сотнями. Максим Спасский* правильно сказал, что это «бизнес больших цифр». Но для него необходима реклама. Клиенты должны узнать о вас и самостоятельно приходить на ваш сайт с заказом».
Цифры «Юнивест ПреПресс» Юлия не раскрывает. Отмечает лишь, что по сравнению с летом прошлого года, направление по выпуску фотобуков выросло на 200–250%.
«Реально наша HP Indigo пока не печатает фотокниги 24 часа в сутки, – добавляет Виталий. – Но объемы растут, и к концу 2011 года мы планируем увеличить количество выпущенных фотокниг в 3–4 раза, по сравнению с прошлым годом».
VIP-сервис
Одним из факторов такого роста может быть выход на новые рынки. Главным образом, речь идет о корпоративном сегменте, где «Юнивест ПреПресс» начала работать этим летом. Здесь компания предлагает клиентам то, чего лишены обычные заказчики – печать на кальках, изготовление форзацов, суперобложек, печать в нестандартном формате и проч.
«Пока мы предлагаем корпоративным клиентам то, что нам кажется интересным, но через пару месяцев я надеюсь понять, что НУЖНО предлагать этой аудитории, и тогда мы начнем масштабную рекламную кампанию для этого сегмента», – говорит Юлия Куркина. Пока же в корпоративном сегменте менеджеры «Юнивест ПреПресс» используют исключительно личные продажи. Заказы принимаются вручную, а альбомы иногда оформляются дизайнером компании. «Платой» за это являются бОльшие тиражи – от 10 экземпляров.
«Прямые продажи в корпоративный сегмент реально работают, – добавляет Виталий Межерицкий. – На поиск клиента здесь тратится достаточно много времени, но результат сравним с эффектом от месячной рекламной кампании: например, недавно мы отпечатали для одного клиента 270 одинаковых фотокниг. Да и потенциал этого направления значительный».
«Юнивест ПреПресс» уже точно определил цель, по достижению которой начнет рассматривать вопрос о покупке второй цифровой печатной машины и соответствующего послепечатного оборудования.
«На производстве компании рядом с первой печатной машиной на полу уже наклеили контур второй машины. Наступать на него сотрудникам нельзя. Это сделано для того, чтобы у людей сформировать мысль о том, что вторая машина – это не фантастика, а план», – смеется Виталий.
«Единственная причина, по которой мы купили бы вторую машину в условиях нынешней украинской экономики – это успех бизнеса по производству фотокниг», – добавляет он. Но тут же признает, что для этого компании придется хорошо потрудиться.
Продвижение
«Фотокниги – достаточно тяжелый продукт в плане маркетинга. Объяснить на словах – сложно, а показать – дорого, – сетует Виталий. – Главной проблемой этого бизнеса я до сих пор считаю не создание сайта, а выбор правильного пути привлечения клиента. Мы до сих пор пытаемся понять, что нужно сделать, чтобы он пришел: завалить рекламой всю страну, поставить промо-точки, заполнить почтовые ящики рекламными фотокнигами?... Определить наиболее эффективный канал крайне сложно».
По словам Виталия, до 2009 года вектор усилий «Юнивест ПреПресс» был направлен на отладку технологии, и только 10% тратилось на привлечение клиентов. Сейчас соотношение изменилось, но самая короткая дорога к заказчику по-прежнему ищется.
Виталий отмечает, что самой лучшей рекламой является демонстрация. Не бывает людей, которые, изучив «живую» книгу, сказали бы, что такой продукт им неинтересен. Понимая это, компания думает, как эффективно вложить средства в семплинг. Пока идет разработка типов фотокниг, которые необременительны по затратам в производстве, но привлекательны для покупателей.
«Как бы там ни было, рекламная деятельность должна быть системной, – говорит Юлия Куркина. – Одна статья на том или ином сайте ничего не даст. Мы получили эффект только тогда, когда методично работали с несколькими ресурсами на протяжении некоторого периода времени».
Поиски оптимального канала продвижения достаточно затратны, но «Юнивест ПреПресс» продолжает работать. Компанию «греет» знание того, что десятки тысяч фотокниг украинцы ежегодно печатают в зарубежных компаниях.
«Причин такого безобразия несколько, – говорит Виталий. – Кто-то не знает, что полноценные качественные фотокниги можно печатать в Украине. Кто-то знает, но считает, что наше (в смысле украинское) качество хуже... Но мы уверены, что рано или поздно люди принесут свои заказы к нам. Нужно только время, инвестиции в продвижение и грамотное их использование».
images/content/Mezheritskiy_s.jpg