Проблем с площадями на Юге определенно не испытывают. Небольшая, в общем-то, «Студия 52» занимает несколько помещений на разных этажах местного Дома культуры, который находится в самом центре Ставрополя. Другие бизнесмены ребят не беспокоят. Арендная плата умеренная ... «Наверное скоро возьмем еще немного места, - машет рукой Алексей Гридин в сторону пустынного коридора, - а то объемы растут, скоро еще люди понадобятся...».
Слушая рассказ Алексея и его партнера Дмитрия Остапенко о том, как «Студия 52» делала бизнес на выпускных альбомах, сложно отделаться от мысли, что будущие владельцы заводов сами только что «выпустились». Впрочем, объем проделанной работы, цели и энтузиазм вызывают уважение.
«Нам тогда было по 23 года. Мы мечтали приглашать в студию красивых девушек и устраивать фотосессии...»
Все началось в марте 2008 года, когда Дмитрий Зеленский - школьный друг Алексея Гридина организовал небольшую фотостудию на чердаке собственного дома. Алексей идею оценил и усовершенствовал, предложив перенести студию в арендованное полуподвальное помещение площадью 40 квадратных метров. Примерно в то же время к начинающим бизнесменам на правах соучредителей присоединились их друзья - Дмитрий Остапенко и Игорь Кувалдин.
«Нам тогда было по 23 года и мы планировали стать крутыми фотографами, - смеется Алексей. – Мечтали приглашать красивых девушек, устраивать фотосессии и т. п.».
На практике получилось по другому. Маленький Ставрополь не давал достаточного объема заказов на рекламную фотосъемку, поэтому молодые предприниматели занялись изготовлением выпускных альбомов.
«Мы хотели заниматься фотографией и самым очевидным вариантом для нас стали выпускные альбомы, - вспоминает Алексей. – Мы прикинули объем рынка, стоимость изготовления альбомов, цену продажи и решили, что это самое выгодное на тот момент направление».
От выпускных для школьников «Студия 52» отказалась практически сразу. Вход туда оказался надежно «защищен» административным барьером и договоренностями между родителями, фотографами и руководством школ. В ВУЗах фотографы тоже работали, но «Студия 52» нашла изящный обходной путь.
«Мы решили не тратить время на обхаживание руководства ВУЗ-ов, - вспоминает Алексей. – Просто заходили в группы, показывали студентам образцы и предлагали заказать у нас выпускные альбомы. В качестве дополнительного пряника обещали сделать у нас профессиональную студийную фотосъемку. За суперкачеством мы тогда не гнались, поэтому предложенная цена – «2000 рублей за все» - обычно всех устраивала».
Примерно за год молодые предприниматели обошли все местные ВУЗы и по их словам забрали большую часть рынка Ставрополя по выпускным альбомам – порядка 6000 штук в год. Тогда же, с ростом объемов печати, руководители «Студии 52» начали выстраивать соответствующую систему продаж.
«У нас был небольшой опыт работы в торговых компаниях и мы начали строить свои продажи по их образу и подобию: нанимали торговых представителей, организовывали прямые продажи и т.д., - рассказывает Алексей. – Сначала у нас появился маленький отдел продаж по Ставрополю, состоящий из трех менеджеров и их руководителя. Позже мы начали увеличивать количество продавцов и выходить на соседние рынки».
Мудрых и опытных наставников у молодых предпринимателей не было, но, как говорит Алексей - самообразование в компании всегда шло непрерывно. Его самого подтолкнул к предпринимательству журнал «Секрет фирмы», который он читает со второго курса. Во время работы в торговой компании по его инициативе была куплена и проштудирована практически вся библиотека издательства «Манн, Иванов и Фербер». Сегодня этой полезной привычкой обзавелись все партнеры. Игорь Кувалдин больше внимания уделяет книгам по IT-тематике, Алексей читает про управление бизнесом, а Остапенко «специализируется» на продажах. Что касается Дмитрия Зеленского, то он в компании профессиональный фотограф и лучший технический специалист.
«Мы забрали себе практически все соседние рынки по изготовлению выпускных альбомов»
«Мы не понимали, почему фотостудии, работающие в Ставрополе по 5 лет, не пытаются выйти в соседние регионы, - удивляется Алексей. – Мы гадали, что может быть там жесткая конкуренция, или есть еще какие-то причины.. Но в итоге решили найти ответы на эти вопросы самостоятельно».
Опыт оказался успешным. Уже в 2010 году «Студия 52» начала предлагать услуги по изготовлению выпускных альбомов в Краснодаре. Затем вышла в Пятигорск, Волгоград, Самару, Екатеринбург, Ростов-на-Дону и другие города. Практически везде выход оказался успешным. Осечка вышла только в Волгограде. Алексей связывает ее с недостатком управленческого опыта.
«Потенциал Краснодара составляет примерно 700 групп по 17 человек в каждой, - приводит пример Алексей Гридин. - В 2011 году мы «подписали» 200 групп. Потом провели обучение своих менеджеров, еще кое что сделали и добавили к этой цифре 40%».
Сначала на другие рынки пришли продавцы «Студии 52», но сейчас у компании в трёх городах есть свои офисы и штатные сотрудники, которые занимаются продажами. Хорошие результаты дает отдел удаленных продаж, который продает по телефону в 20-ти городах страны. Производство же осталось в Ставрополе.
По словам Алексея Гридина объем производства «Студии 52» каждый год увеличивается в полтора-два раза. В 2012 году компания сделала 15 000 альбомов по средней цене 2000 руб. каждый. В 2013 планируется выход на цифру 25 000 альбомов.
По оценкам руководителей «Студии 52» в России есть еще минимум 20 крупных студенческих городов, в которых компания планирует организовывать стационарные офисы со штатными сотрудниками. В их числе - Москва и Санкт-Петербург.
«Понятно, что для полноценной работы в столице нужно создавать команду на месте, - признается Алексей. - Тем не менее, мы уже попробовали себя на этом рынке. В 2012 году, работая в Москве экспериментальным сырым составом и пробиваясь через конкурентов и мощный административный барьер, мы привлекли заказы на изготовление 1500 выпускных альбомов. Насколько я знаю, это примерно 30% от объема продаж самого крупного московского игрока на этом рынке.».
СтОит отметить, что получение от заказчика готовых фотографий – редкий случай. Понимая, что клиент, скажем, из Пятигорска не сможет приехать на съемку в ставропольскую студию, руководство «Студии 52» нашло профессиональных фотографов в каждом городе, которые обеспечивают съемку заказчиков на месте (кстати, в компании подчеркивают, что им есть что предложить местным фотографам в любом регионе). Благодаря такому подходу, уже 2-3 заказа из другого города (продажи происходят чере удаленный отдел продаж) – рентабельны для компании.
«Конкурентов в других городах мы отжимаем за счет грамотных продаж и централизованной системы сбора и обработки фотографий»
«Конечно, у нас есть конкуренты в других городах - в основном это частные фотографы, - соглашается Алексей, - но мы с каждым годом все больше их отжимаем за счет грамотных отлаженной централизованной системы сбора и обработки фотографий. Здесь у нас вообще нет конкурентов».
Поскольку «Студия 52» сама делает съемку и оформление выпускных альбомов, на ней же лежит ответственность за то, что заказчик получит альбом только со своими фотографиями, причем с теми, которые он отобрал после съемки.
Чтобы избежать возможной путаницы и связанных с ней рекламаций, Алексей с партнерами вложил несколько миллионов рублей в разработку специализированного программного обеспечения.
В целом процесс работы выглядит следующим образом.
Все фотографии, сделанные в ставропольской фотостудии или в других городах привлеченными фотографами, стекаются на сервер. Там каждому файлу присваивается уникальный номер, который однозначно идентифицирует ее с конкретным человеком, группой и ВУЗ-ом.
После этого фотографии появляются в личном кабинете клиента, который выбирает наиболее удачные снимки и вводит всю необходимую информацию (имена, контакты и проч&).
Далее отобранные фотографии распределяются по ретушерам, которые удаленно сотрудничают со «Студией 52» на договорной основе. Каждый из них имеет специальное приложение и может в удобное время выгрузить на свой компьютер желаемое количество фотографий для обработки. После ретуши они заливаются обратно на сервер, где их в ручном режиме просматривает координатор ретутши. Если он видит некачественную работу, она возвращается на доработку, а в системе делаются соответствующие пометки.
Объем работ и размер выплат система вычисляет автоматически.
Такой подход очень удобен с экономической точки зрения, но, возможно, не так хорошо управляем, как хотелось бы. Теоретически возможна ситуация, когда фотографий на обработку скопится столько, что фрилансеров-ретушеров попросту не хватит, но Алексей говорит, что за все время работы такие ситуации возникали считанные разы и успешно решались в «ручном режиме».
После того, как все фотографии готовы, студенты выбирают один из нескольких макетов для верстки и указывают последовательность фотографий. Оператор на своей стороне «двигает ползунки» и альбомы верстаются автоматически.
Далее заказчик утверждает макет или с помощью оператора вносит в него изменения, и альбом уходит в производство.
В планах «Студии-52» - полностью перевести эти процессы в онлайн, чтобы студенты могли все делать сами без привлечения сотрудников компании.
«Мы не хотели организовывать собственное производство, но в какой-то момент мощностей подрядчика стало не хватать и мы установили собственную ЦПМ HP Indigo 3050"
В первый год работы, сотрудники "Студии 52" вручную клеили фотографии студентов на альбомные страницы. Лишь в 2008-м, когда соседи ("Дизайн-студия Б") привезли цифровую машину HP Indigo, – компания перешла на фотопечать.
Успешное сотрудничество длилось с 2009 по 2012 год, но в прошлом году от столь удобного формата совместной работы пришлось отказаться. Виной тому оказались выросшие объемы печати.
«Мы много общались с Владимиром Бочковым (директор «Дизайн студии Б» – Прим. автора), но в итоге пришли к выводу, что ему придется или работать на нас 1-1,5 смены, отказывая другим клиентам, или купить вторую машину. Сделать это он не мог, поэтому мы вынуждены были приобрести у компании «НИССА Центрум» цифровую печатную машину HP Indigo 3050 и начать осваивать производственные вопросы".
Несмотря на отсутствие в области квалифицированных кадров, освоение прошло успешно – не в последнюю очередь благодаря смекалке главного технического специалиста компании Дмитрия Зеленского. Но теперь молодые предприниматели вынуждены решать новую проблему. Выпускные альбомы - продукт сезонный. Обычно компания печатает их с мая по сентябрь. А что делать в остальные 7 месяцев?
Не сезон. Что делать?
Заполнить пробел в «Студии 52» решили фотокнигами для конечных пользователей, которые заказывают более-менее равномерно. Для этого Алексей с партнерами приобрели у той же «НИССА Центрум» специализированное программное обеспечение DigiLabs и в августе 2012 запустили сайт studia52.ru.
«С точки зрения конструкции и производства фотокниги практически ничем не отличаются от альбомов, - объясняет Алексей. Но если посмотреть на продажи и организацию процессов – это 2 совершенно разных продукта. Выпускной альбом – это коллективная работа двух десятков человек, требующая немало времени на сбор и обработку информации. А фотокнигу любой посетитель нашего сайта может сделать самостоятельно. Для этого нужно лишь загрузить фоторедактор себе на компьютер, сделать верстку и отправить заказ в печать».
«Продвижение новой услуги мы начинали в августе прошлого года с «Биглиона» и тогда нам пришлось здорово попотеть, - вспоминает Алексей Гридин. - Когда в день начало падать по 50 заказов, нам пришлось серьезно перестроить наши внутренние процессы и производство, чтобы справиться с таким объемом».
Конечно, на «Биглионе» «Студия 52» денег не заработала – здесь было важнее заявить о себе рынку. Но затем в ход пошли более прибыльные инструменты продвижения: контекстная реклама, email-маркетинг, социальные сети, ретаргетинг и проч. Наибольший эффект дала контекстная реклама, по которой пришли главным образом молодые мамы-домохозяйки, заказывающие фотокниги про детей, отпуск или свадьбы. Сейчас направление фотокниг показывает 20%-й прирост в деньгах каждый месяц.
Для того, чтобы привлечь больше клиентов, "Студия 52" активно работает с консультантами и агентствами. Ближайшая цель – запустить максимальное число он-лайн каналов по привлечению клиентов. На сегодняшний день компания отправила свои фотокниги в более 200 населенных пунктов.
В ближайших планах компании – разработка новых типов фотокниг (сейчас есть только относительно простые продукты в средней ценовой категории), выход на профессиональную аудиторию и усиление парка послепечатного оборудования, что позволит выпускать качественные книги в твердом переплете.
В настоящее время фотокниги составляют примерно 10% в объеме выпускаемой продукции, но Алексей полагает, что через пару лет эта цифра вырастет в разы и фотокниги будут доминировать над выпускными альбомами.
"Фотокниги интереснее выпускных, - отмечает он. – Они дают бОльшую маржи и у них быстрее оборачиваемость".
«Расти с помощью людей? Мне кажется – это не очень правильный путь»
Как выяснилось, насчет заводов Алексей не шутил. Сейчас партнеры активно изучают возможности по расширению ассортимента и быстрому масштабированию бизнеса в области маркетинга и производства выпускных, фотокниг и сопутствующей фотопродукции. Конечной целью для них является создание полностью автоматизированной площадки, работающей с минимальным вмешательством человека.
«Мы тщательно изучали российский и мировой рынок и нашли эффективные компании, где заказ от клиента проходит по всем этапам производства в автоматическом режиме, - рассказывает Алексей. – Технически это возможно. В плане заказов – тоже. Мы подсчитали, что нам нужно делать порядка 1000 книг в день, чтобы отбить такой завод. Для России это немало, но как минимум одно такое производство наш рынок сможет прокормить».
"Мы не хотим расти и параллельно увеличивать штат. Мне кажется – это неправильный путь, - добавляет Дмитрий Остапенко. – По нашим подсчетам взносы за современное, автоматизированное оборудование и лизинговые платежи сопоставимы с затратами на людей. Но машины не делают такое количество ошибок, как люди...".
Партнеры понимают, что при сохранении существующей динамики, самостоятельный путь к "заводу мечты" может растянуться на долгие годы. Поэтому сейчас идет активный поиск инвестора, который помог бы не только деньгами, но и опытом.
К сожалению, участие "Студии-52" в конкурсе стартапов Forbes и некоторых других мероприятиях пока ни к чему не привело. Во-первых, не все потенциальные инвесторы понимают, что такое российский рынок фотокниг и каким потенциалом он обладает. Во-вторых - и это более важно – инвесторы не спешат вкладываться в компанию, которая полным составом сидит в Ставрополе».
«Мы тут недавно читали и завидовали девушке, которая в Москве сходила на тусовку, с кем-то пообщалась и получила миллион долларов для развития своего проекта, - говорит Алексей. – У нас таких связей нет, но мы не унываем. Сейчас я думаю о том, чтобы поступить в стартап-академию Сколково, где учат, помимо прочего, как привлекать инвесторов и организовывают встречи с ними. Также, обдумываем возможность организации фронт-офиса в Москве. Ищем и другие способы, чтобы заявить о себе. Ну а до того продолжим развиваться бизнес своими силами. Студенты выпускаются каждый год, а рынок фотокниг в России освоен всего на пару процентов, так что нам есть куда расти".