Взаимное доверие – фундамент отношений поставщика и клиента

Написал: Максим Мережко



Не так давно у компании Heidelberg закончился очередной финансовый год, и это хорошее время для подведения некоторых итогов и построения планов на будущее. В этой связи мы решили побеседовать с генеральным директором «Гейдельберг-СНГ» Кати Рокариес...


Интервью с генеральным директором Гейдельберг-СНГ Кати Рокариес

 

Кати Рокариес

Кати Рокариес, генеральный директор "Гейдельберг-СНГ"

 

Для оценки общей ситуации в полиграфической отрасли очень важно мнение ключевых для российского рынка компаний. Одним из основных трендообразующих поставщиков, безусловно, является Heidelberg. Не так давно у компании закончился очередной финансовый год, и это хорошее время для подведения некоторых итогов и построения планов на будущее. В этой связи мы решили побеседовать с генеральным директором «Гейдельберг-СНГ» Кати Рокариес.

 

Недавно прошла полиграфическая выставка China Print в Китае, где у Heidelberg был собственный стенд. Какие впечатления у Вас от выставки, и насколько успешной оказалась она для компании?

Выставка China Print превзошла все ожидания. Тот план продаж, который был сформирован в Heidelberg на эту выставку, был перевыполнен. Больше всего порадовало то, что выставка становится международной и встает в один ряд с такими выставочными гигантами, как drupa. Этот вывод мы сделали исходя из того, что на нашем стенде побывало большое количество посетителей не только из Китая и соседних стран Азии, но и из Европы, и даже Северной и Южной Америки. Немало было клиентов из России и СНГ. Только в составе делегации «Гейдельберг-СНГ» приехало более 80 наших клиентов. Результаты China Print оказались весьма положительными для компании, что отразилось в появлении нескольких очень перспективных проектов.

 

Как оценивается сегодня общее положение Heidelberg и, в частности, позиции компании на российском полиграфическом рынке?

Надо отметить, что финансовая ситуация в целом в Heidelberg улучшается после нескольких тяжелых лет. По итогам прошлого финансового года компания рапортовала о положительном операционном результате. Это говорит о том, что компания Heidelberg успешно переориентировалась в сложных условиях, оптимизировала свою работу, нашла новые ниши рынка и сумела еще прочнее закрепиться в существующих рыночных сегментах. Что же касается российского рынка печатного оборудования, то Heidelberg является явным лидером, занимая 61% от общего объема новых печатных машин, поставленных в Россию за период апрель 2012-март 2013. В цифровом выражении это больше, чем все остальные поставщики вместе взятые установили в российских типографиях.

 

Чем можно объяснить такой успех на нашем не очень простом рынке?

На мой взгляд, самая главная задача — это концентрация на клиенте и его потребностях, а также взаимное доверие. Мы должны доверять нашим клиентам, а они должны доверять нам. На этом строятся наши отношения. Мы очень многое делаем для того, чтобы предложить клиентам максимально удобные и профессиональные решения, наилучшим образом соответствующие их потребностям. Для этого Heidelberg ведет серьезную маркетинговую работу, поддерживая постоянный контакт с клиентами и выясняя их потребности. С этой целью организуются и маркетинговые мероприятия и акции, туры на завод, и посещение наиболее интересных с точки зрения бизнеса типографий во всем мире и многое другое.

 

На что прежде всего направлена маркетинговая активность вашей компании?

В настоящее время задача поставщика уже не просто продать клиенту что-нибудь. Сейчас правильнее ставить задачу следующим образом: организовать у клиента производство так, чтобы оно было прибыльным и эффективным, тогда и у компании Heidelberg бизнес будет активным. В текущих условиях практически все клиенты компании озабочены вопросами финансовой эффективности своей работы. И если раньше в большинстве случаев мы обсуждали возможность приобретения печатной машины подешевле, то сейчас для многих стали актуальны вопросы оптимизации производства, повышения производительности работы, минимизации простоев, сокращения времени на переналадку, печати с добавленной ценностью и т. д. Это напрямую подтверждает тот факт, что доля продаж машины класса Peak Performance, таких как, например, Speedmaster XL 75, в общем объеме продаж компании постоянно растет.

 

Изменились ли предпочтения типографий при выборе нового полиграфического оборудования?

Клиенты понимают, какую машину эффективно приобретать, исходя из своего опыта и оценки ситуации на полиграфическом рынке. Сегодня можно условно разделить типографии на два типа по принципу выбора оборудования. Первый — это те предприятия, которые ориентированы на выпуск более стандартизированной продукции и, соответственно, выбирают стандартные конфигурации машин. Для таких компаний мы адаптировали стандартные конфигурации машин Speedmaster SM и CD, а также широкий спектр оборудования других участков производства. Второй тип — типографии, ориентированные на более сложные работы, которые требуют оборудования с дополнительным оснащением, наивысшим уровнем контроля качества, высокой автоматизацией всех процессов. Среди печатного оборудования Heidelberg это, например, Speedmaster XL 106. Конечно же, и для типографий, выпускающих сложную полиграфию, у нас очень широкое портфолио, которое включает решения для всех этапов — от допечати до послепечати.

 

Как Вы оцениваете текущее состояние российского полиграфического рынка?

Мы понимаем, что на сегодняшний день полиграфический рынок в России существенно не растет, и можно говорить о некоторой стабилизации. Работать на таком рынке сложнее, необходима оптимизация собственного бизнеса для сохранения позиций в условиях конкуренции и для удовлетворения возросших потребностей клиентов, которые стали более разборчивы и требовательны. И мы должны трудиться еще более усердно для достижения поставленных результатов. К примеру, прошедший год для нас стал очень успешным, и частично это связано с тем, что мы провели в российском офисе реорганизацию и оптимизацию, нашли новые способы мотивации персонала. И эта работа будет продолжена. Сегодня, также как и год назад, многие говорят о том, что грядет новая волна кризиса. Но мы надеемся, что также, как и в прошлый раз, он не наступит. Нужно воспринимать рынок как данность и стараться извлечь максимум из того, что можно. И мы воплощаем эту концепцию в жизнь.

 

Для любой компании-поставщика всегда актуальным является вопрос поставок расходных материалов и запчастей. Что нового вы можете предложить клиентам?

Расходные материалы и запчасти — значимая часть нашей деятельности. Мы предлагаем клиентам широкий ассортимент продукции и постоянно работаем над улучшением всех наших услуг. У «Гейдельберг-СНГ» сильные позиции в сегменте офсетных красок для листовой печати — наша доля в России составляет около 30%. В основном это краски компании Flint, но все большую популярность завоевывают и краски под нашим брендом Saphira. Компания Flint является одним из наших давних партнеров на территории СНГ.

Большое внимание мы уделяем сегменту пластин и активно развиваем это направление бизнеса. Мы постоянно работаем над новыми предложениями и в ближайшее время представим российским клиентам новый продукт, чтобы увеличить нашу долю на рынке в этом сегменте и добиться еще более высоких результатов. Другие сегменты рынка расходных материалов и запчастей не остаются в стороне, и мы постоянно оптимизируем предложения для клиентов. Например, у нас очень хорошие конкурентоспособные условия по валам, а рост продаж показывает, что наши клиенты удовлетворены их качеством и ценой.

 

Нельзя не спросить еще об одном направлении бизнеса Heidelberg — оборудовании для флексографской печати. Каковы успехи компании в данном сегменте?

За прошедший год мы реализовали 12 проектов, в состав которых входили различные модели флексографских машин Gallus. Это очень хороший для нас результат, учитывая конкуренцию на этом рынке и большое количество компаний, целенаправленно занимающихся данным направлением. Вполне успешно мы продаем и послепечатное оборудование, которое в компании Heidelberg представлено в большом ассортименте.

 

Какие решения в области производства упаковки предлагает сегодня Heidelberg?

Что касается оборудования для изготовления упаковки, то здесь у нас интересные актуальные для рынка предложения. Определенные успехи компании в этом сегменте, безусловно, наметились, но наше упаковочное направление, я уверена, имеет гораздо более высокий потенциал. Как известно, в бизнесе очень важным является вопрос доверия. Если клиент тебе доверяет, то тогда он будет готов рассматривать предложения с твоей стороны, отличные от тех, к которым он, возможно, уже привык. И мы делаем все возможное, чтобы повышать уровень доверия клиентов к нашим упаковочным решениям. И я вижу здесь определенный прогресс, так что в скором будущем должны быть и результаты.

В целом мы оптимистично оцениваем наши перспективы. Полиграфия по-прежнему достаточно эффективный бизнес, причем и для типографий, и для поставщиков оборудования. Конечно, работать стало сложнее, чем раньше, но при этом мы научились работать эффективнее, с большей нацеленностью на результат, на успехи клиентов. За прошедший год мы упрочили свои лидирующие позиции на российском рынке, к тому же улучшилась ситуация и на мировом рынке. И нам кажется, что это еще одно серьезное доказательство того, что полиграфия жива, развивается и совершенствуется.


images/content/Rokaries_s.jpg


Прокомментируйте статью

Подпишитесь на еженедельную рассылку