В обнимку с будущим*

«Сумасшедшие темпы роста!» – восклицала Валери Томассан. «Фантастический потенциал», – вторил ей Жан Ноэль Машон. «Уникальные возможности для роста вашего бизнеса», – уверяли прочие топ-менеджеры Xe­rox, выступая перед премьер-партнерами корпорации на конференции, посвященной развивающимся рынкам.

«Сумасшедшие темпы роста!» – восклицала Валери Томассан**. «Фантастический потенциал», – вторил ей Жан Ноэль Машон***. «Уникальные возможности для роста вашего бизнеса», – уверяли прочие топ-менеджеры Xe­rox, выступая перед премьер-партнерами корпорации на конференции, посвященной развивающимся рынкам.

* «Embra­cing the Fu­tu­re» – девиз конференции Xe­rox, которая прошла в Дортмунде. Embra­ce – охватывать, обнимать
** Вице-президент Xe­rox Cor­po­ra­ti­on, DMO Pro­duc­ti­on So­lu­ti­ons Gro­up
*** Президент Xe­rox Cor­po­ra­ti­on, DMO Pro­duc­ti­on So­lu­ti­ons Gro­up

Совокупный валовый внутренний продукт Бразилии, Индии, Китая и России в 2000 г. составлял четверть аналогичного показателя США. Сейчас это – половина, а к 2015 г. цифры сравняются. Усредненные темпы роста цифровой печати на развивающихся рынках составляют 25% в год. Пока здесь доминирует монохромная продукция, но объемы выпуска цветных оттисков удваиваются ежегодно. Появляется все больше типов заказов (фотоальбомы, транзакционные и транзпромодокументы и др. ), которые генерируют значительную часть прибыли типографий цифровой печати. И так далее, и тому подобное.

Убедив гостей в потенциале развивающихся рынков, организаторы попытались объяснить, как же его использовать. Одна из рекомендаций, данная компаниям из развитых Западной Европы и США, звучала примерно так: нужно на них выходить и работать (испанская Publi­di­sa так и поступила, открыв филиалы на трех развивающихся рынках). Идея, пожалуй, неплоха, но учитывая, что в строке рисков колонки «Россия» было написано «жизнь после Путина?», украинские полиграфисты, живущие в стране с нестабильной экономикой и непрогнозируемым будущим, могут не бояться нашествия иноземцев и спокойно осваивать остальные рекомендации коллег.

Их было немало, но все они сводились, по сути, к единому – создавайте ценность. Слушайте своего клиента, иначе не узнаете, как ему помочь. А когда узнаете – сами (!) придите и предложите... нет, не отдать вам заказы на печать, а помочь решить стоящие перед ним задачи.

Тило Райхерт из Rhe­in­Ma­il Ser­vi­ce Bop­pard продемонстрировал наилучший пример реализации такой концепции. Его компания договорилась с университетами относительно проведения студентами исследований в разных секторах рынка (например, страхования) с целью выяснить, как происходит коммуникация фирм с клиентами. Полученная информация затем анализируется и формируется некое уникальное предложение, позволяющее сэкономить компании время и деньги. Так, например, удалось выяснить, что банк SEB тратит две недели на сбор информации и изготовление (практически вручную) неприглядного монохромного буклета для клиентов, на счету которых сотни тысяч евро. IT-система, созданная Rhe­in Ma­il, в несколько раз упростила сбор информации из разных подразделений банка, а интегрированная с ней цветная техника Xe­rox и финишное оборудование других производителей позволили сократить технологический процесс до двух дней.

В чем ценность такой услуги для банка? Налажен эффективный информационный обмен между его отделами. Затраты времени сокращены на порядок. Сотрудники получили возможность заниматься своими непосредственными задачами. Издание, которое получает клиент, выглядит намного профессиональнее, обращаться с ним стало не только приятнее, но и легче.

В зачете типографии – еще один благодарный клиент и старт развития фактически нового сегмента рынка.

А вот пример попроще. Типография предложила сети автомоек напечатать открытки с графической персонализацией – на них изображался автомобиль с грязным стеклом, на котором как будто пальцем кто-то вывел «Hal­lo, Pe­ter» (имя соответствовало адресату). Внутри находилось краткое текстовое послание, карта района с указанием ближайших моек и купон на скидку. После реализации такого проекта загрузка моек за считаные дни достигла максимальной отметки.

Очень важно понимать, чем занимаются ваши заказчики, отметил один из докладчиков. Хорошая техника и ПО (все нужное есть в портфолио Xe­rox) – это лишь необходимый инструмент. Идеи и инициатива – вот залог успеха.

Рекомендации, приведенные в данной статье, для наших читателей не новы. PrintWe­ek уже писал о них со слов менеджера отраслевого маркетинга «Ксерокс Россия» Дмитрия Мокина и президента Gim­bel & As­so­ci­ates Роджера Гимбела, которые выступали на первом в Украине бизнес-форуме Xe­rox In­no­va­te в сентябре 2007 г. Бо?льшая часть рекомендаций пока остается на страницах журнала и слайдах презентаций. Но вряд ли это надолго. Пройдет еще немного времени, и спрос на обычную малотиражку в Украине станет меньше, чем предложение. Вот тогда-то типографиям цифровой печати пригодятся нестандартные идеи. Идеи, создающие ценность, позволяющие зарабатывать деньги.

 
7 вопросов Рэндалу Своупу, координатору Xe­rox Pre­mi­er Partners Prog­ram на развивающихся рынках

В чем суть Xe­rox Pre­mi­er Partners Prog­ram?
Это уникальная программа, которую мы организовали для полиграфистов, использующих цифровые технологии Xe­rox. Ее основная задача – обеспечить обмен практическим опытом и бизнес-идеями между компаниями со всего мира.

Как это происходит?
На мероприятиях, которые мы регулярно проводим, Web-семинарах и т. д. Причем они могут быть как общей направленности, так и узкоспециализированными (например, посвященные печати книг по требованию). Опять же, бывают мероприятия для компаний из конкретного региона, а бывают международные конференции, наподобие той, что вы посетили в Дортмунде. Помимо теоретической части, мы практикуем выезды на производства партнеров, дабы наглядно показать все то, что показывали на экране.

Мало того, у нас есть специальный сайт для премьер-партнеров и еще один открытый ресурс – www.xerox.com/xpp, где все желающие могут узнать, кто участвует в программе из их региона, какие услуги предоставляет, каким оборудованием пользуется и т. д. Это один из способов, нашей помощи премьер-партнерам в поиске потенциальных клиентов.

Цифровые технологии Xe­rox, которые вы упомянули, используют не только поставщики печатных услуг, но и, в какой-то мере, их клиенты. Могут ли они стать премьер-партнерами?
Нет. Мы действительно предполагали открыть доступ к программе издателям, дизайн-студиям и рекламным агентствам, однако решили этого не делать.

Но у таких компаний есть возможность пользоваться нашим Web-порталом и налаживать связи с премьер-партнерами Xe­rox.

Как происходит отбор компаний в сообщество премьер-партнеров?
Важно, чтобы фирма действительно хотела в нем участвовать и понимала его ценность. Кроме того, необходимо соответствовать некоторым требованиям к технологическим и бизнес-процессам – действительные премьер-партнеры хотят уверенности в том, что новички станут полноценными членами, с которыми будет полезно обмениваться опытом.

Обязательно ли типографии иметь iGen3, чтобы стать участником программы?
Нет, многие наши партнеры используют менее мощное оборудование. Главное, чтобы у них было «солидное производство», скажем, две-три промышленных машины и хороший объем печати – этот показатель зависит от конкретного региона. Точные цифры можно узнать у локальных представителей Xe­rox.

Сколько участников насчитывает программа?
Мы начали ее в Европе семь лет назад. Вскоре после этого запустили и в США, затем в Латинской Америке и в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Каких-то три года назад у нас было около 300 членов, теперь же их 727 (+164 за 2007 г.), причем 77 (+15) – с развивающихся рынков.

Есть кто-то из Украины?..
Нет, но я надеюсь, что ситуация скоро изменится. Одна из основных проблем, с которыми мы сталкиваемся, – языковая. Информация, которая накоплена в рамках программы, – в основном на английском языке. Часть ее уже доступна на французском, немецком, испанском и др. Остальные направления, в том числе и русское, мы пока не развиваем, так как у нас недостаточно членов из России и Украины. Однако, повторюсь, это лишь вопрос времени.