Руководитель компании Михаил Сергеев считает, что умение производить и умение продавать услуги – совершенно разные вещи. И зачастую те, кто как рыба в воде ориентируется во всех полиграфических процессах и стремится к расширению круга заказчиков, не умеют грамотно предложить на рынке услуги своего предприятия. Решение этой проблемы существует, мало того – лежит на поверхности...
Руководитель компании Михаил Сергеев считает, что умение производить и умение продавать услуги – совершенно разные вещи. И зачастую те, кто как рыба в воде ориентируется во всех полиграфических процессах и стремится к расширению круга заказчиков, не умеют грамотно предложить на рынке услуги своего предприятия. Решение этой проблемы существует, мало того – лежит на поверхности...
Два года назад группа предпринимателей, состоявшая из руководителей типографий разной направленности, объединила свои усилия по созданию мощной системы продаж полиграфических услуг. В результате мозгового штурма возникла торговая марка «Типография .brand». Сегодня работающее под таким названием предприятие может предоставить клиенту полный комплекс услуг по цифровой (в том числе рулонной) и традиционной офсетной печати, а также prepress-подготовке и финишной обработке. Причем зачастую клиент здесь может получить гораздо более привлекательную цену, чем в любой из типографий, ориентирующихся сугубо на свои услуги. Ведь .brand, обеспечивая полиграфическим предприятиям, входящим в состав объединения, серьезную загрузку, в свою очередь, имеет у них существенные скидки на печать.
«Типографиям трудно работать с конечным клиентом, – говорит Михаил, – ведь для этого нужно содержать целый штат менеджеров, дизайнеров, специалистов по допечатной подготовке и т. д. Причем печатники зачастую мыслят жестко специфическими полиграфическими категориями – технологическими (офсет, цифра, флекса), цветности (например, 2+2 или 4+1), макетирования (полосы, поля, метки) и др, а конечный потребитель (если это не рекламное агентство) разговаривает совершенно на другом языке. Но от этого денег у него не меньше на решение своих задач (типа „мне нужна красивенькая картинка на картонке, чтобы все ахнули"). И упускать такого клиента только из-за специфического „языкового барьера" и нежелания печатников вникнуть в проблемы просто глупо. Поэтому мы взяли курс на создание даже не клиент-, а человекориентированной компании. Людям нужен комфорт, и мы его обеспечиваем».
.brand не является юридическим лицом, каждая трех типографий, входящих в объединение, функционирует сама по себе, но регулярно получает от общего, по сути, отдела продаж определенный объем заказов (по словам Сергеева, от 10 до 30% общего их количества). С другой стороны, сотрудники этой структуры могут оптимально составить график работ для каждой машины всех предприятий, распределить загрузку и, в то же время, посоветовать клиенту подходящий именно для его заказа технико-технологический цикл.
Это, помимо всего прочего, позволяет удешевить продукцию за счет грамотного формирования рабочих потоков. «Например, – рассказывает директор .brand, – можем взять заказы сразу трех клиентов на рулонную этикетку, смакетировать и объединить их в один. В результате, вместо того чтобы гонять машину трижды и получить множество обрезков дорогого материала-основы, мы с умом используем каждый его миллиметр. Машина печатает все за один прогон. А мы имеем очень привлекательную цену и можем предложить всем трем заказчикам соответствующие скидки».
Мечта полиграфиста
Казалось бы, можно расценивать ..brand как разновидность рекламного агентства. Однако задачи этого предприятия кардинально отличаются от деятельности любого РА. Целью последнего являются услуги широкого спектра по посредничеству между исполнителями и конечными потребителями. А компания .brand работает в узком сегменте – полиграфии. В каком-то роде это тоже посреднические услуги, но ими не ограничиваются интересы Михаила.
Помимо размещения заказов на печать на предприятиях и даже конкретных машинах, формирования графика выполнения и т. д., предприятие обеспечивает полное сопровождение работ. Сотрудники тесно общаются с клиентами, пытаясь разобраться, что именно нужно в данном конкретном случае, оказывают консультационные услуги по выбору материалов, способов изготовления и пр. Кроме того, в компании работает целый штат дизайнеров (иногда на гонорарной основе). Причем и тут есть четкое понимание, кто из них может лучше всего справиться с конкретным пожеланием клиента. Далее заказ проходит грамотную допечатную подготовку, а типография в результате получает идеальный макет, и ей остается только выполнить непосредственно печать и финишные операции – о таком втайне мечтает каждое полиграфпредприятие.
Кстати, именно возможность осуществления квалифицированного препресса является одним из конкурентных преимуществ .brand?а . «Практика показывает, – говорит Сергеев, – что редкий клиент, имеющий деньги, будет заказывать допечатку в одном месте, а саму работу – в другом. Он хочет получить весь комплекс услуг у единого исполнителя. И мы этот комплекс, причем грамотно организованный, можем предоставить».
Когда заказ попадает в типографию, сотрудники .brand берут на себя все вопросы ее взаимоотношений с клиентом: доставляют ему цветопробы и обратно – подписанные отпечатки. Они могут выступить независимыми экспертами в вопросах качества печати, поскольку являются фактически третей стороной между заказчиком и исполнителем. Улаживают все конфликтные моменты и отвечают за них перед клиентами.
При этом .brand зарабатывает не на посреднической накрутке, как большинство агентств, а на собственных скидках и грамотном распределении работ. «Мы решаем проблему заказчика, – раскрывает Сергеев суть вопроса, – а не проблему владельца типографии, с которой работаем. Тогда как задача большинства менеджеров РА – получить максимальный откат в собственный карман».
Оперативность и комфорт
В противовес мнению скептиков стоит отметить, что при такой схеме деятельности абсолютно не теряется преимущество оперативной цифровой печати. Некоторые работы берутся «сегодня на сегодня». Это оговорено и с исполнителями. Заказы, поступившие от .brand, зачастую имеют приоритет перед остальными. «Если работа интересна, а самое главное в непростое сегодняшнее время – оплачена, – говорит директор, – она может быть выполнена типографией в самую первую очередь. Безусловно, бывают ситуации, когда мы подводим клиентов по срокам, но не ошибается только тот, кто ничего не делает. При всем этом мы не станем намеренно откладывать заказ заплативших меньше в угоду тому, кто „отсыпал" щедрее».
В продолжение темы особенностей работы .brand с клиентами директор привел пример грамотного риэлтерского бизнеса. «Я, разумеется, говорю здесь не об отечественных реалиях риэлтерства, – сразу оговорился Михаил. – За рубежом перед такой конторой ставят четкую задачу. К примеру, найти дом с четырьмя окнами, три из которых должны выходить на море. И пока сотрудник не подберет тебе именно такой вариант – не три, не пять, а именно четыре окна, он тебе даже звонить не будет. А у нас что? Я знаю, что мой сосед хочет купить квартиру, а другой знакомый продает приблизительно то, что нужно. Вот я их познакомлю и заработаю на этом „свои" 3%. Так и в полиграфии. Мы стараемся действовать по-европейски: не пытаемся обмануть клиента или „надуть" типографию, а работаем честно и прозрачно. Но при этом в некоторых случаях поступаем достаточно жестко: например, если заказчик не предоставил вовремя макет, сроки выполнения могут быть пересмотрены. Я считаю это цивилизованными условиями для бизнес-среды».
Самое интересное, что Сергеев, со своей стороны, всегда предупреждает клиента о возможных накладках и сбоях, как по срокам, так и чисто технологическим моментам (о непопадании в цвет, браке и т. д.). И никогда не утверждает, что может что-то напечатать лучше всех. «Ведь это неправда, – поясняет он свою нестандартную позицию. – Сейчас украинские типографии вышли приблизительно на одинаковый уровень качества. Зачем же обманывать клиента? Гораздо интереснее предложить ему качественный и комфортный сервис. Тогда он и сам примет нужное нам решение».
Денежные нюансы
Требования по расчетам за заказы .brand ставит достаточно жестко: в 95% случаев это полная предоплата. «У нас нет отдела, который бы занимался сбором денег с должников, – свидетельствует Сергеев. – Да и вообще, денежный вопрос в полиграфии, как и везде, самый острый. Чтобы не доводить до суда, разборок, психологического давления и т. п., чтобы вести бизнес цивилизовано и открыто, решили работать по 100%-ной предоплате. По крайней мере, мы с клиентами честно смотрим друг другу в глаза». Тем более что компания не имеет возможности кредитовать заказчиков за счет своих оборотных средств и материалов, как это зачастую делают типографии.
Причем клиенты не только лояльно относятся к подобной политике, но зачастую осуществляют предоплату задолго (за две недели, а то и месяц) до предоставления заказа. Им это выгодно, особенно в условиях кризиса: цена зафиксирована в договоре и не зависит от колебания курса. «В последнее время, – подметил Михаил, – люди стали отдавать деньги еще охотнее. Уже сегодня у нас проплачен ряд новогодних заказов. .brand?у, в свою очередь, это тоже выгодно: мы можем „забить" время работы печатных машин, а ведь перед грядущими праздниками это, как вы знаете, особенно сложно».
С другой стороны, на балансе компании нет кредитных и лизинговых обязательств, поэтому она достаточно спокойно переносит сегодняшние банковские неурядицы.
В планы Михаила не входит открытие собственной производственной площадки, хотя в его личной собственности есть офсетное оборудование, установленное на предприятиях его партнеров по бизнесу. «Да в одном только Киеве уже работает несколько сотен полиграфических предприятий, с которыми новичку будет трудно конкурировать, – поясняет он. – А нынешний финансовый кризис на неопределенное время ставит под большое сомнение дальнейшее развитие типографий. Инвестиции же в полиграфическое производство должны быть существенными, поскольку оснащать предприятие по позавчерашнему стандарту бессмысленно. Но и найти пару десятков миллионов евро сегодня в Украине достаточно сложно. Ну а если отбросить и это, то я бы сказал, что производство отвлекает от продаж. Интересы и линии поведения здесь у руководителя совершенно разные».
Позитивно о наболевшем...
Экономический кризис заставил задуматься абсолютно всех игроков рынка, причем не только полиграфического. У Сергеева есть и по этому поводу свое, как и во всем остальном, нестандартное мнение: «Лично я его (кризис. – Авт.) практически не ощущаю. Но это, скорее всего, связано с двумя присущими моей компании свойствами. Первое: в .brand?е каждый специалист имеет собственную высокую ценность и такие схемы оплаты, которые мотивируют сейчас работать еще интенсивнее, чем раньше. Мы пытаемся взять все больше заказов, загрузить наших партнеров и, соответственно, заработать свои деньги. Второе: у нас нет финансовых обязательств перед банками за оборудование. Ведь в очень плохую ситуацию, связанную не только с удорожанием кредита, но и неопределенными прогнозами и паникой, нагнетаемой на государственном уровне, попадают прежде всего именно кредито- и лизингозависимые компании».
Сергеев обсуждал с коллегами вопрос, чем чреват кризис именно для них. У компании есть пакет заказов от крупных клиентов, которые, возможно, сейчас сократят расходы на печать. Но тут делается и очень много мелких работ, а как известно, с миру по нитке – голому рубашка. «Это во-первых, – продолжает рассуждать директор. – А во-вторых, свято место пусто не бывает: когда с рынка в результате кризиса уйдут какие-то компании (клиенты или типографии-исполнители), их место тут же займут другие. Рынок-то как таковой останется, ведь продукты в упаковке и с этикеткой как покупали, так и будут покупать, к промасленной бумаге уже никто не вернется. Поэтому заказы на печать не иссякнут. Может быть, мое сравнение прозвучит цинично, но кризис – это естественный процесс, как, к примеру, война. Вот в Африке сейчас боевые действия финансируются полным ходом. Украина туда продает танки. У них гибнут люди, но в то же время кто-то в стране добывает алмазы, конвертирует их в валюту и покупает у нас эти самые танки. То же будет происходить и в отечественном бизнесе: одна типография умрет – другая „подхватит" ее заказы».
Осталось добавить, что в биологии процесс, о котором здесь говорил Михаил Сергеев, называют естественным отбором. Именно благодаря ему мы сегодня вообще существуем...
Справка
Сергеев Михаил, директор типографии .brand
Родился 10 августа 1982 г
Образование высшее, Харьковский национальный университет
Карьера 2000–2004 гг. – организовывал работу регионального рекламного агентства в харьковской области; 2004–2005 гг. – начальник отдела допечатной подготовки в одной из киевских типографий; с 2005-го – директор .brand
Стаж в полиграфии 12 лет
Женат
Хобби компьютеры и шашлык
Любимый афоризм «Не ошибается тот, кто ничего не делает»
Компания .brand основана в сентябре 2005 года
Услуги/продукция офсетная, цифровая (в том числе рулонная) печать
Дополнительные сервисы дизайн, допечатная подготовка
VIP-клиенты OVB «Олфинанс Украина», «Златогор», «Просто страхование», Mirax group, «21 век», Rennaissance Construction, Ericsson, «Киевстар», «Авто Интернешнл» (через рекламное агентство), «Тойота Центр Київ Автосаміт» (через РА), Diamantoff, Desire, Axioma, «Екмі-меблі», ТАС, Andre Tan, Coca-Cola, Кабинет министров Украины (разработка государственных бланков), Секретариат президента и др.
Штат 10 человек
Площади офисная – 80 м?, производственная – 700 м?
Оборудование
• prepress профессиональные графические станции с цветокалиброванными мониторами Apple, CtP-система на базе репроцентра «ЦРУ»
• press цифровые машины формата А3+: листовая Canon CLC 3220, офсетная листовая HP Indigo Рress 3050 и рулонная HP Indigo Press ws4500, а также офсетная печатная машина КВА Performa 664– формат А2
• postpress высокоскоростной резак Senator E-Line 78, вакуумная подборочно-брошюровальная система Duplo System 5000, термобиндер Horizon BQ-440, автоматическая система навивки пружины DT 600
images/content/Sergeev-Mikhail_02-copy.jpg