Помните винил? А кассетники?
В детстве я с упоением коллекционировал музыкальные пластинки и кассеты, записывал сборники и т.п.
Но это было давным давно...
Коллекцию винила я с большим сожалением продал. Кассет у меня тоже не осталось. Даже компакт-диски и те постепенно канули в Лету.
Музыкальная индустрия эволюционировала.
Полиграфистам тоже нужно эволюционировать
Они должны понять, что сегодня нельзя получить хорошую маржу, просто пачкая краской бумагу. Нужно начать продавать клиентам новые услуги с высокой дополнительной ценностью. Это то, что я называю value added services. Нужно по новому взглянуть на продажи в полиграфии.
Типографии, которые смогут измениться, выйдут на новый уровень отношений со своими заказчиками, а те согласятся платить больше за услуги. Такие типографии получат возможность лучше управлять маржой и смогут достигнуть поставленных целей.
Типография – не завод, а бизнес-партнер
Типографии сегодня воспринимаются как поставщики услуг (service providers). Клиенты смотрят на них как на бизнес-партнеров, которые помогают решать поставленные задачи более эффективно и с меньшими затратами.
Типографиям, которые способны на это, проще выделиться в конкурентной среде.
Клиенты готовы платить больше
Сам процесс продаж меняется, когда типография начинает предлагать дополнительные услуги. Сегодня трудно удивить клиента качеством печати, поэтому обычно он выбирает подрядчика по цене.
Но если типография предлагает новые и полезные услуги – ситуация меняется. Клиент видит, что опыт типографии выделяет ее среди остальных и получает сервис, позволяющий измерить возврат на инвестиции.
Трудно обойти конкурента минимальной ценой
Цена всегда будет важным критерием в процессе выбора типографии. Если мы говорим об обычном печатном продукте, потенциальный клиент всегда может сравнить предложения от конкурирующих компаний и выбрать минимальное. Но когда речь заходит о сервисе, прямого сравнения обычно не получается, и покупатель начинает оценивать возврат на инвестиции.
Означает ли это, что все типографии должны становиться поставщиками маркетинговых услуг (Marketing Services Providers)?
Совсем не обязательно. Существует множество видов услуг, которые можно предложить клиентам. На самом деле, многие типографии уже предлагают некоторые из них: например, дизайн, или доставку.
Маркетинговые услуги – лишь одна из возможных стратегий. Но есть и другие. Давайте посмотрим на рынок журнальной печати.
В Великобритании, одна типография изучила наиболее актуальные проблемы, стоящие перед ее клиентами – журнальными издательствами. Как выяснилось, основная проблема была связана вовсе не с печатью, а с тем, как наладить выпуск цифровых версий изданий.
Поняв это, типография разработала собственное программное обеспечение, позволяющее клиентам очень просто создавать цифровые версии журналов. Издатели могли отправлять один файл как для вывода на печать, так и на создание цифровой версии. Это сразу увело клиентов от обсуждения минимальной цены на печать, что и было нужно типографии.
Однако, вам нужен собственный план, чтобы создать и предложить клиентам новые услуги с высокой дополнительной ценностью.
Вот 3 простых шага на пути к ценным услугам, за которые клиенты будут платить больше
- Спросите клиентов о том, какие проблемы им приходится решать, какие задачи стоят перед ними.
- Придумайте услугу, которая поможет решить эти проблемы.
- Разработайте новое коммерческое предложение с акцентом не на печати, а на новой услуге и том, какие проблемы она позволяет решить.
images/content/Matthew-Parker_160_bw.jpg