Большой или маленький: какой же все-таки лучше?

Написал: Максим Мережко



Увы, но многие полиграфисты не имеют четкого понимания механизмов экономических расчетов и ценообразования. 


Увы, но многие полиграфисты не имеют четкого понимания механизмов экономических расчетов и ценообразования

 

Bolshe-menshe-zast

 

На одном из специализированных полиграфических интернет-ресурсов (речь идет о форуме со свободным размещением информации) мы натолкнулись на тему, посвященную вопросам экономики производства различных по величине тиражей. Она вызвала бурную дискуссию на форуме, но вывод из этого обсуждения, надо сказать, довольно грустный: четкого понимания механизмов экономических расчетов и ценообразования среди участников форума отмечено не было. В этой связи мы решили более подробно затронуть данную тему и выяснить, так какой же все-таки тираж лучше?— большой или маленький?

 

Формула расчета

В прежние полиграфические времена «деревья (в смысле тиражи) были большими», а других и не было. Поэтому та экономика, которая формировалась в «золотые» годы, была призвана оптимизировать в первую очередь производство больших тиражей. Экономистов учили считать затраты на тираж по следующей формуле: общий тираж нужно перемножить на стоимость базового экземпляра, который, в свою очередь, рассчитывался из объема в листах и используемых видов послепечатной отделки (книги, шитые нитками, буклеты на клею, брошюры на скобе и т. д.). Существовали еще повышающие коэффициенты, призванные учитывать сложность изделия. Кто и как ее определял, до конца было непонятно, тем не менее известны ситуации, когда одна и та же книга, изготовленная на одной и той же печатной машине, могла иметь как коэффициент сложности 1, так и коэффициент сложности 2,5, если книга считалась продукцией, поставляемой на экспорт. При этом разницы в подходе к ее печати у сотрудников типографии заметно не было... Впрочем, это дело прошлое. А как быть сейчас? Как правильно посчитать себестоимость и, следовательно, продажную цену? На форуме многие просят: «Подскажите формулу для расчета...» Впрочем, их поправляют, что формула здесь не нужна, задача менеджера по продажам?— продать по максимуму, а сколько заказ стоит на самом деле — не так важно. Не будем спорить, по-своему все правы.

 

Что продаем: листопрогон или приладку?

Однако рассмотрим тему с другой стороны. Если попробовать посчитать два простейших заказа, взяв условно минимальное и максимальное значение тиража, то получится весьма любопытный результат. Например, нам нужно напечатать восьмистраничную рекламную брошюру формата А4 на полуформатной машине. В одном случае ее тираж будет 250 экз., в другом — 25 тыс. экз. В первом варианте стоимость изготовления тиража будет близка к стоимости приладок (в нашем случае их понадобится две), во втором — к стоимости листопрогона, умноженного на тираж (стоимостью бумаги и послепечатной обработки мы сейчас пренебрегаем, хотя это и не совсем верно). Так как же правильно считать? В строго арифметическом смысле в обоих случаях считать нужно одинаково, стоимость приладки (приладок) нужно сложить со стоимостью тиража, умноженного на стоимость листопрогона. Но с точки зрения зарабатывания денег вопрос?— «на чем строим расчет»?— становится вполне значимым и, более того, основополагающим.

При больших тиражах типография, по сути, продает листопрогоны, и крайне важно продавать их по той цене, которая обеспечивала бы необходимую прибыльность. При малых тиражах типография продает приладки, и здесь важна продуманная политика в области цен именно на нее, а те пару сотен листов бумаги, которые нужно прогнать, чтобы отпечатать тираж, можно вообще не учитывать, поскольку в процессе приладки типография все равно вынуждена печатать примерно столько же листопрогонов, сколько нужно для тиража.

 

Точка «перегиба»

Однако встает вполне резонный вопрос: «А где граница тиража, при котором нужно перестать зарабатывать «от приладки» и начинать зарабатывать «от тиража»? Вопрос не такой простой, и четкого ответа на него нет. Как правило, это приходит с опытом руководителя. Понятно, что в идеале нужно стремиться зарабатывать и на том, и на другом, но все типографии находятся под сильным ценовым прессингом со стороны клиента, и при подгонке цены под заказчика необходимо понимать, что можно оптимизировать. То, на чем осуществляется основной заработок, оптимизируется в последнюю очередь. В принципе, все сказанное выше?— прописные истины, и останавливаться на них не имело бы никакого смысла (впрочем, если почитать тематические форумы, то, наверное, все же стоило). Остается главный вопрос: «Как понять, где заканчивается сильное влияние стоимости приладки на себестоимость тиража и начинается влияние листопрогонов»?

Существует несколько методик определения того тиража, при котором происходит данное изменение. Самый простой путь — это поиск точки «перегиба». Как известно, график себестоимости любой полиграфической продукции представляет собой кривую, по форме напоминающую гиперболу (см. рис. 1 ниже). На самом деле с математической точки зрения перегибов в ней нет, поэтому мы это слово поставили в кавычки. Смысл в том, что для определения тиража, при котором происходит «смена зон влияния», к кривой себестоимости нужно провести касательную под углом 45°. Если из точки касания спуститься на ось ординат, то в этом месте и будет тот самый искомый тираж. Тиражи ниже этого целесообразно считать «по приладкам», выше — «по прогонам».

Конечно, все сказанное имеет отношение к сбалансированным производствам, у которых кривая себестоимости плавная и имеет только одну точку, к которой можно провести касательную под углом 45°. Иногда при использовании сложных технологий или разных видов оборудования для изготовления продукции разными тиражами кривая себестоимости может иметь несколько таких точек, и в этом случае методика не работает. Для поиска точки оптимизации нужно упрощать технологию и для каждого вида продукции строить отдельные графики, в которых находить точки перехода.

Такое условное разделение на практике необходимо для того, чтобы понять, какой тираж для данной типографии является маленьким, а какой большим. Причем в каждом конкретном случае абсолютные цифры отпечатанных листов значения не имеют. Важен лишь тот факт, насколько велико влияние приладки на себестоимость. До тех пор пока она влияет сильно, тираж следует считать маленьким. Когда влияние ослабевает, тогда — большим. Для получения хороших результатов по общей экономике необходимо следить за тем, чтобы при коротких тиражах хорошая прибыль была на цене приладке, во втором случае — на листопрогоне. Примерный расчет стоимости приладки показан в справке в конце статьи, а стоимость листопрогона, в котором обычно заложено не менее 100% прибыли, обычно составляет на полуформатной машине 2–3 цента. Предположим, типография печатает сверхкороткие тиражи (200 экз.), тогда, исходя из данных в справке, ее доход за смену (12 часов) составит 1506 долл. В случае с длинными тиражами, скажем, 25?тыс. экз., при скорости работы печатной машины 10 тыс. отт/ч типография в идеале сможет выполнить за смену четыре таких тиража, и ее доход за смену составит не более 1000 долл. Это, очевидно, меньше, чем при печати коротких тиражей. Рассуждая таким же образом, можно построить графики распределения прибыли при разных тиражах и попытаться выявить, на каких тиражах получится максимум прибыли. Любопытно, что на результаты расчетов влияют четыре параметра: планируемая стоимость приладки, стоимость листопрогона, скорость печати и время приладки. Разные сочетания этих параметров могут радикальным образом изменить эффективность работы типографии. При одном раскладе выгоднее печатать короткие тиражи, при другом — длинные. Мы построили серию графиков для разных параметров (см. ниже) и получили прямо противоположные результаты, хотя они очевидны: на современных автоматизированных машинах с коротким временем приладки можно эффективно и недорого печатать малые тиражи с хорошей прибылью, а на старых менее производительных машинах выгодно только гонять бумагу, впрочем, общий объем прибыли будет небольшой.

Следует учитывать, что приведенные в статье цифры и расценки даны исключительно для примера и для построения модели затрат применяться не могут. Каждой типографии придется подставлять свои собственные параметры. Впрочем, арифметика тут простая, и больших затруднений с этим возникнуть не должно. Несмотря на простоту схемы она вполне может показать наиболее эффективные для печати тиражи для данной конкретной типографии, что, скорее всего, должно быть интересно каждому руководителю.

 

себестоимость печатной продукции

 

Рис.1. Идеализированный график себестоимости печатной продукции для офсетной печати. Касательная, проведенная к этому графику под углом 45°, условно показывает место, где скорость падения себестоимости в зависимости от тиража начинает замедляться. Именно после точки касания при движении по оси абсцисс вправо показываются тиражи, которые уже можно реально считать «от листопрогона», а не «от приладки». В нашем случае это около 1200?экз. Впрочем, данная методика лишь оценочная, на практике ситуация может быть совсем другой, особенно при разных значениях начальных условий для построения таких графиков. Впрочем, при разных значениях начальных условий и форма графика получится другой, а значит, и точка касания окажется в другом месте, и в целом оценка будет верной


Чтобы избежать путаницы, или политика ценообразования

Сразу же необходимо оговориться, что в основной статье мы ведем речь не о цене приладки или листопрогона, рассчитанного для конечного заказчика, а о базовом понятии экономической стабильности, то есть о таком пороге цен, при котором типография (или любое другое производство) может стабильно существовать, не испытывая заметных проблем с оборотным капиталом. При этом важно понимать, что цена, предлагаемая клиенту, может отличаться от полученных при ее расчете результатов, причем как в большую, так и в меньшую сторону.

В этой связи короткие тиражи становятся еще более привлекательными для типографий, поскольку при их производстве приходится сталкиваться с таким понятием, как психология больших чисел. Если типография предлагает клиенту изготовление 1000 рекламных буклетов «всего за 3000 руб.» — это много или мало? Психологически кажется, что это целая тысяча экземпляров всего по 3 руб. за штуку! Недорого. Большинство заказчиков могут достать такую сумму, что называется, из кармана и расплатиться на месте. А вот 10 тыс. таких же буклетов за 25 тыс. руб. уже кажется дороговато. Это же нужно сразу отдать приличную сумму денег, которая далеко не у всех может оказаться с собой, хотя стоимость экземпляра получается ниже. При увеличении тиража разница в цифрах получается еще существеннее.
Такая психологическая особенность приводит к следующим результатам. При суперкоротких тиражах можно легко делать надбавки, и никто этого даже не заметит, но вот при больших тиражах, которые многие типографии по инерции еще любят, заказчик будет продавливать цены до предела, поскольку чисто психологически ему будет казаться, что он платит «такие сумасшедшие деньги». В итоге получается, что доходность на больших тиражах минимальна. Точнее, опять же вступает в силу психология больших чисел. Вроде бы типография получила с заказчика большую сумму денег, и кажется, что заработала. Но при детальном рассмотрении эта сумма в лучшем случае оказывается чуть больше себестоимости производства. То есть получили вроде бы много денег, но при этом реально ничего не заработали. Так что у больших тиражей есть и чисто психологические минусы.

Есть у больших тиражей и еще одна опасность. Это величина абсолютных потерь в случае возникновения проблем. При работе с малыми тиражами в цене порой может быть заложено 200 и более процентов прибыли, так что даже если тираж будет испорчен и его придется перепечатать, типография все равно не будет в убытке, в худшем случае останется без прибыли.

Таким образом, если вернуться к графикам, представленным на с. 6, получается, что даже в тех случаях, когда с ростом тиража стремительно растет и прибыль, нужно быть внимательным и не путаться в графиках: с ростом тиража может расти прибыль, но растет и величина финансовых рисков при работе с такими тиражами. А это, в свою очередь, означает, что эти риски нужно уметь прогнозировать и компенсировать, а делать это можно только методом статистической оценки цены заказа. При больших тиражах в цене заказа необходимо учитывать сумму рисков. Понятно, что заложить двойную прибыль в стоимость тиража нельзя, но следует прикинуть вероятность брака и добавить необходимую долю цены. Если статистика показывает, что с каждым десятым (или сотым) тиражом возможны проблемы, то нужно добавить десятую (или сотую) часть цены тиража к цене текущего заказа, тогда постепенно сформируется страховой фонд, который позволит относительно безболезненно переделать или исправить проблемный тираж без риска попасть в «красные цифры» прибыли.

 

прибыли типографии при печати различных тиражей

 


Cебестоимость у «цифры»

В рекламных проспектах компаний-производителей цифрового печатного оборудования нередко фигурирует упоминание, что себестоимость цифрового оттиска не зависит от тиража, и рассчитать себестоимость продукции довольно просто: умножением стоимости экземпляра на тираж. Рискнем опровергнуть это заявление. Корректно подсчитанная себестоимость даже в цифровой печати от тиража зависит, хотя и не так сильно, как в офсете. Причем даже в случае покликового контракта. Перед началом печати нового тиража печатник все равно должен проделать ряд действий: установить нужную бумагу, проверить режимы печати, зачастую необходимо изготовить пробные отпечатки и, если потребуется, после этого внести коррективы в настройки печати или в исходный файл. Все это в немалой степени похоже на приладку в офсете, разве что объемы ее существенно меньше и, как следствие, влияние на себестоимость заметно ниже (кривая себестоимости изменяется слабо). Но это не означает, что «кривизны» нет совсем.

 


А что считать в приладке?

Этот вопрос на самом деле не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Приладка — это время, в течение которого машина не печатает, а находится в стадии технологических операций подготовки к следующему тиражу. В нее входит смывка от предыдущих заказов, смена печатных форм, выход на цвет и приводку, печать подписных листов и т. д. Соответственно, типография выделяет на эту операцию условно-типовое время, которое должно быть оплачено. Обычно стоимость часа машинного времени известна (рассчитывается из срока окупаемости машины). Сюда же нужно добавить стоимость комплекта форм, других расходных материалов (например, смывок), электроэнергии и т. д., а при небольших и средних тиражах еще и условный объем краски. Собственно, бумагу в цену приладки не закладывают (хотя часть ее в результате приладки отправится в макулатуру), поскольку именно бумага — самый переменный фактор печати. Также следует учесть и среднюю почасовую оплату работ бригады печатников. Разумеется, ко всем этим затратам нужно добавить планируемую прибыль, чтобы получить цену приладки.

Попробуем посчитать, сколько примерно должна стоить приладка на четырехкрасочной полуформатной машине, стоимость которой около 600 тыс. долл., а срок окупаемости не более 5 лет. Из этих данных получаем, что час работы машины должен стоить около 30 долл. при 12-часовой работе. Комплект форм для четырехкрасочной машины будет стоить около 11 долл., прочие расходные материалы еще примерно 3–4 долл., столько же и краска. Еще около 15?долл. потребуется на оплату часа работы бригады печатников. Поскольку приладка — сложный и малопредсказуемый вид работ, в нее принято закладывать существенную долю прибыли, например 100–200%. Таким образом, если норматив на приладку будет 20 минут, то ее цена составит около 90 долл. Причем при таком подходе, даже превысив норматив в два раза, типография все равно получит приличную прибыль.

 


images/content/Bolshe-menshe-s.jpg


Прокомментируйте статью

Подпишитесь на еженедельную рассылку