2016 год пройдет под знаком эффективности

В канун выставки drupa 2016 мы встретились с директором по маркетингу ЯМ Интернешнл Натальей Тарановой. Вспомнили, что хорошего было в 2015-м и поговорили о перспективах...

Написал: Super User

Наталья Таранова, директор по маркетингу "ЯМ Интернешнл"

Наталья, если вернуться немного назад - вы довольны тем, как закончился 2015 год для «ЯМ Интернешнл»?

Политика компании не предполагает публичное раскрытие цифр, поэтому скажу так – по количеству установок год был не хуже, нежели предыдущие. Нам удалось сохранить коллектив, мы не уменьшили активность в плане продвижения наших решений, а также существенно усилили сервисное направление, что закономерно привело к продажам как новым, так и существующим клиентам.

Какое направление показало наилучшие результаты?

Расходные материалы остаются существенной и очень важной частью бизнеса «ЯМ Интернешнл». По нашей внутренней оценке, офсетных пластин Fujifilm мы продали сопоставимо с объемом в 2014 году, но при этом наша рыночная доля выросла.

Касаемо установок устройств CtP, здесь мы также повторили свой предыдущий результат  – это подтвердили ваши коллеги из журнала Publish на традиционном круглом столе, посвященном продажам CtP-решений в России.

Также стоит отметить значительный рост продаж водовымывных флексопластин Toyobo, и этим мы обязаны исключительно собственной активности.

Сервис также приносит прибыль, но основная его ценность для «ЯМ Интернешнл» заключается в том, что он повышает лояльность полиграфистов к нашей компании, так как они знают, что наш сервис – один из самых быстрых и профессиональных на рынке.

Что касается оборудования, то в 2015 году мы установили даже чуть больше единиц, нежели в 2014 году.  Новые машины были запущены как в России, так и в Беларуси, Казахстане и Туркменистане, где мы работаем. Какие-то проекты мы освещали в прессе, другие - нет, так как заказчики предпочли не афишировать свои приобретения.

Какие проекты можно выделить среди прочих?

В первую очередь это, безусловно, вторая в СНГ офсетная печатная машина Komori с технологией H-UV (первая была установлена в краснодарской типографии Apple Juice Printing).

Она инсталлирована в Полиграфическом унитарном предприятии «Первая образцовая типография» (Республика Беларусь) в Минске. Монтаж проведен в изначально согласованные сроки, машина в начале марта начала печать коммерческих тиражей. Вместе с ней мы запустили полноформатную CtP-систему с технологией ZAC от Fujifilm, которая ранее уже использовалась на предприятии для вывода полуформатных форм и заслужила доверие клиента.

Кроме этого, мы реализовали несколько комплексных проектов в странах Средней Азии, включающие в себя фактически готовые  предприятия от допечатного оборудования и заканчивая оборудованием для послепечатной обработки. Заказчики предпочли не афишировать эти сделки, и мы с пониманием относимся к их решению.

Что касается России, то здесь я бы выделила продажу четырех листовых офсетных машин Komori Enthrone: они были запущены в ГУ «Северное издательство», ФГБНУ «Росинформагротех», типографии «Октагон» и еще в одной компании в Санкт-Петербурге. С учетом непростой ситуации в экономике, эту модель корпорации Komori можно назвать оптимальным выбором для российских типографий. Она компактная, экономичная, но при этом достаточно универсальная и обеспечивает традиционно высокое качество печати и надежность, которыми славятся машины Komori.

Также не могу обойти стороной наши успехи в продажах послепечатной техники Brausse, за прошедший год мы поставили  заказчикам 5 единиц оборудования: среди них два штанцевальных пресса с секцией удаления облоя 1050SE, две фальцевально-склеивающие линии новейшего поколения TA-1100II, а также пресс для горячего тиснения фольгой 1050FA. По количеству инсталляций в России заняли второе место, больше нас продал только Bobst, который, кстати, является владельцем компании Shanghai Eternal Machinery, выпускающей оборудование под брендом Brausse.

Давайте вернемся к актуальной для «ЯМ Интернешнл» теме технологии Komori H-UV: вы отслеживаете конкурентов в области УФ-печати высокореактивными красками? Насколько успешно Komori H-UV с ними конкурирует?  

Во всем мире Komori установила более 600 машин с технологией H-UV. В Европе в 2014 году почти половина всех установленных машин имели соответствующее оснащение. Цифры за 2015 год будут опубликованы в апреле  текущего года, но, уверена, динамика будет схожей. Ни один из конкурентов не может похвастаться сравнимыми успехами.

Да, но прошло несколько лет с момента начала продаж, а в СНГ запущены всего две машины. Впрочем, конкуренты тоже недалеко ушли…

По нашим ощущениям, русскоговорящие полиграфисты побаиваются всего нового. Надеюсь, что положительный опыт Apple Juice Printing, а также их коллег из Беларуси убедит потенциальных клиентов, что никаких подводных камней тут нет, и все заявленные преимущества Komori H-UV подтверждаются на практике.

Выше вы отмечали, что примерно половина продаж «ЯМ Интернешнл» в 2015 году – это повторные поставки существующим клиентам. Как по вашему, что заставляет полиграфистов снова обращаться в «ЯМ Интернешнл»?

Два года назад  я бы ответила, что это надежность компании, 25 лет на рынке и т.п., но сейчас мы четко понимаем, что наш едва ли не главный магнит сегодня – это сервис. Наши специалисты на связи 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Если есть возможность, мы всегда стараемся решить проблему клиента по телефону, чтобы оборудование не простаивало, а он не платил за выезд специалиста. При необходимости наши сотрудники выезжают в течение одного рабочего дня и, что не менее важно, мы действительно умеем решать сложные технологические и технические задачи, что подтверждается многочисленными примерами. (Подробнее читайте в материале Сервис по высшему разряду на PrintDaily.ru).

В этом году мы продолжаем укрепление нашего сервиса: в феврале к нам вернулся Александр Шабельников, возглавивший сервисный отдел по печатному и послепечатному оборудованию. 

Планируются какие-то новшества в контексте сервиса?

В настоящее время мы активно прорабатываем новые сервисные программы. В лучшую сторону изменятся цены, появятся новые условия сотрудничества и т.д. Подробности мы раскроем чуть позже, но если у кого-то из полиграфистов есть конкретные запросы в этой области, мы готовы начать обсуждение уже сейчас.

Как для вас начался 2016 год? Что происходит на рынке?

Стойкое ощущение, что до drupa 2016 все, если можно так выразиться, затаились. Но при этом все, кто хорошо себя чувствует, обязательно поедут в Дюссельдорф и будут искать …

Искать что? Новые машины? Опять все сведется к тому, у кого железо круче?

И да, и нет. Типографии, действительно, будут искать, но не новые машины, а новые комплексные решения, и причиной тому будет экономика.

Сегодня все руководители очень тщательно считают деньги и ищут самые экономичные решения, позволяющие снизить отходы, энергопотребление, вредные выбросы и т.д. Это относительно давний тренд, мы знаем о нем и именно поэтому делаем акцент на экономичности технологии Komori H-UV, экологичности процессоров ZAC от Fujifilm и прочие решения. И в этом году наши партнеры и мы вместе с ними не останемся в стороне.

Многие производители уже сделали анонсы перед drupa. Что вам кажется наиболее интересным у поставщиков «ЯМ Интернешнл»?

Не все из них раскрыли карты. Komori, например, сделает анонс только в начале апреля. Предположу, что важное место в экспозиции компании займет новая струйная печатная машина формата В2 Impremia IS29 - ее бета-тестирование у европейских заказчиков началось  в начале этого года, и на drupa 2016 должны стартовать продажи.

Из тех новинок, которые уже были озвучены, я бы выделила комплексное решение для офсетных форм Fujifilm Superia, в которое входит оборудование, пластины, печатная химия, ПО и технологическая поддержка. Комбинация этих составляющих обеспечит типографиям не только высокое качество форм, но и экономию на расходных материалах, рабочей силе, электроэнергии, воде и вредных выбросах.

Хотелось бы подчеркнуть, что рыночные реалии вынуждают нас постоянно искать новые решения, которые могут помочь нашим клиентам сэкономить.

Производитель флексомашин Lombardi, с которым вы подписали дистрибуторский договор  в начале 2016 года, к ним относится? Или это своеобразная страховка от провалов на традиционных офсетных рынках?

Прежде всего, я хочу подчеркнуть, что «ЯМ Интернешнл» не уходит и не снижает активность ни на одном рынке, где мы сейчас присутствуем. Все наши клиенты, независимо от профиля их деятельности, в полной мере получали и будут получать всю необходимую поддержку. В то же время, мы не можем игнорировать рынок упаковки и этикетки, который показывает положительную динамику роста и имеет хорошие перспективы, в отличие от некоторых других направлений.

Выбор Lombardi был не случайным и не спонтанным. Мы давно искали флексографские машины, которые были бы относительно недорогими, но при этом экономичными и эффективными и обеспечивали высокое качество печати. Lombardi делает именно такую технику.

Но история этого бренда в России достаточно сложна…

Это так. Предыдущим дистрибьютором в России было запущено несколько машин, но их владельцы испытывают сложности с сервисной поддержкой. Поэтому, наша первоочередная задача заключается в решении существующих вопросов этих клиентов. Мы должны вернуть людям доверие к флексомашинам Lombardi, которые являются надежными и неприхотливыми инструментами для производства этикетки и гибкой упаковки. Ну, а потом можно будет рассчитывать на новые продажи.

Кстати, Lombardi - один из немногих производителей флексографских машин, которые будут работать на выставке drupa 2016. Пользуясь случаем, приглашаю всех желающих познакомиться с продукцией компании поближе – специалисты «ЯМ Интернешнл» будут готовы оказать всю необходимую помощь.

А что будет с оборудованием Miyakoshi, которое также предназначено для выпуска этикетки и которое «ЯМ Интернешнл» начал продавать в СНГ в прошлом году?

Эти машины остаются в портфолио компании, и мы продолжим их продвигать. Но Miyakoshi делает офсетные машины, которые подходят для специфических работ, тем типографиям, кто стремится к более высокому качеству этикетки. При этом подчеркну, оборудование позволяет существенно экономить на формах, что особенно критично на коротких и средних тиражах. Так что Miyakoshi и Lombardi скорее дополняют друг друга, нежели конкурируют.

Для флексографии нужен другой допечатный комплекс, расходники, финишное оборудование… Компания «ЯМ Интернешнл» готова предлагать комплексные решения в этой области?

Безусловно. Для изготовления печатных форм мы предлагаем CtP-системы Screen, формное оборудование AGI, процессоры AGI и AV Flexologic для обработки флексографских пластин  и водовымывные пластины Toyobo. Также у нас есть системы очистки форм и анилоксов. Так что, на этом поле мы чувствуем себя достаточно хорошо. Причем, как я уже упоминала, по итогам 2015 года продажи водовымывных пластин Toyobo ощутимо выросли.

А что касается цифровых машин для печати этикетки?

Наш стратегический партнер – японская компания SCREEN, является одним из лидеров в области промышленной струйной печати. И ежегодно инвестирует колоссальные средства в разработку и развитие этих решений. На предстоящей выставке мы продемонстрируем  несколько интересных новинок, предшественники которых уже широко представлены на различных рынках цифровой печати, включая и рынок цифровой этикетки.

В портфолио нашей компании есть струйная машина для печати этикеток Screen L350UV, которая принципиально выделяется за счет обилия инновационных решений и технологий. Всего семь лет назад цифровая печать была только лишь модной тенденцией, а уже сейчас эта технология позволяет успешно конкурировать на рынке печати этикетки и развивать бизнес. Причем, в последнее время количество производителей цифровых машин для печати этикетки растет, поэтому мы держим руку на пульсе.

Можно ожидать появления в вашем портфолио новых имен после drupa?

Вполне возможно.

В какой области?

Из того, что я могу сказать уже сейчас – активные переговоры ведутся, мы всегда в поиске интересных решений для клиентов, в первую очередь. По итогам переговоров будут официальные сообщения.  

Какие мероприятия запланированы вами для российских полиграфистов на drupa 2016?

Прежде всего, мы отказались от поездок во время выставки на заводы, в демо-центры и партнерские типографии. Это не всегда удобно для полиграфистов, так как остается меньше времени на работу непосредственно на выставке. Поэтому, в этом году «ЯМ Интернешнл» сосредоточится на индивидуальной работе с клиентами непосредственно на стендах поставщиков. У наших основных партнеров ежедневно будут проходить русскоязычные презентации с участием наших специалистов. Они же окажут любую информационную и организационную поддержку полиграфистам из России.

Ну, и конечно же мы организовываем культурную программу с традиционной прогулкой по Рейну на кораблике. Будем очень рады видеть на борту наших друзей и партнеров. Обещаем приятное времяпрепровождение с пользой для бизнеса!

Прокомментируйте статью

Подпишитесь на еженедельную рассылку