Главное в разделе Широкоформатная печать

Спрос на УФ-принтеры Agfa в России растет

В последние годы российское подразделение Agfa Graphics фиксирует рост количества инсталляций широкоформатных УФ-принтеров. Учитывая тот факт, что информация о данных инсталляциях не появлялась в полиграфическом эфире, мы попросили менеджера по продажам Inkjet Россия и СНГ Александра Удода ответить на наши вопросы...

Написал: Максим Мережко

Александр Удод, менеджер по продажам Inkjet Россия и СНГ компании Agfa Graphics

Александр, дела действительно идут хорошо? Можете назвать конкретные цифры, характеризующие рост спроса на промышленные УФ-принтеры Agfa?

Мы довольны динамикой. Если в 2015 году мы продали 6 машин, то в 2016-м уже 10, а план на этот год – 12 инсталляций и мы близки к тому, чтобы его выполнить.

Отмечу, впрочем, что на Россию приходится примерно половина продаж, так как наш офис отвечает в том числе за страны СНГ и Прибалтику.

С учетом этого – достигнутые результаты можно считать хорошими?

Безусловно. Дело в том, что Agfa не делает маленькие машины начального уровня, которые из-за низкой цены, разумеется, продаются в гораздо большем количестве на российском рынке. Мы продвигаем производительное оборудование стоимостью более 100 тыс. евро, так что продажа больше десяти машин в год – хороший показатель.

Что стало причиной роста спроса на УФ-принтеры Agfa?

Оборудование Agfa представлено на российском рынке уже более 10 лет, но до 2014 года это направление напрямую не поддерживалось российским представительством компании. Основные усилия были сосредоточены на решениях для офсетной печати – преимущественно, пластинах и CtP-системах. Широкоформатные принтеры продавались через дилеров, а поддержку данного направления обеспечивал бельгийский офис.

Три года назад бизнес-модель кардинально поменялась – мы отказались от работы через дилеров в пользу прямых продаж, что и стало ключевым фактором успеха в последующие годы. Такой подход уже был реализован в некоторых странах и доказал свою эффективность.

Дело в том, что дилер почти всегда работает с несколькими брендами, создавая конкуренцию в рамках одной продуктовой линейки. Менеджеры дилера не всегда обладают достаточной квалификацией и знаниями, необходимыми для продаж технически сложного брендового оборудования. Часто они сразу предлагают дешевую китайскую технику не углубляясь в специфику бизнеса и задачи клиента. А тот, как правило, только впоследствии может понять был ли его выбор правильным.

Стоит отметить и тот факт, что дилер сам устанавливает для себя норму прибыли, порой необоснованно завышая планку. Таким образом, ценовые предложения на качественные европейские товары оказываются неприемлемыми для потенциального покупателя.

Теперь же мы осуществляем продажи самостоятельно и посвящаем гораздо больше времени общению с клиентом и выяснению специфики его бизнеса. Мы предлагаем надежную европейскую технику, которая по факту оказывается намного выгоднее китайских принтеров.

Так какую же выгоду получают компании, покупая УФ-принтер напрямую у Agfa?

Представьте ситуацию, что клиент купил оборудование у дилера и ему потребовалась какая-то помощь, которую тот не смог оказать. Как будет развиваться ситуация? Дилер отправит запрос в офис производителя и станет ждать ответ, что обычно занимает некоторое время. Получив ответ, дилер транслирует его клиенту и хорошо, если этого окажется достаточно и проблему решат. А если нет? Весь процесс повторится и, в худшем случае, может оказаться так, что все это время оборудование будет простаивать или работать не должным образом.

В случае прямой покупки у производителя, ситуация совсем другая. Покупатель общается напрямую с сотрудниками производителя. Уровень ответственности здесь намного выше, поэтому общение сильно ускоряется. Это первый плюс.

Второй – более оперативная и квалифицированная сервисная поддержка. У нас есть прямой доступ к полной технической документации, и мы можем в любой момент напрямую связаться с техническим специалистом в штаб-квартире или оперативно получить исчерпывающий ответ непосредственно с завода, где собирается оборудование. Благодаря этому, большинство запросов клиентов удается решить в течение одного рабочего дня.

Третий – стоимость УФ-принтеров Agfa существенно снизилась для покупателя, за счет отсутствия дилерской наценки. Клиенту приятно осознавать, что он может позволить себе приобретение качественного оборудования по честной, не завышенной цене.

А как осуществляется сервис установленного оборудования? Эти функции не остались у ваших бывших партнеров?

Российский офис Agfa Graphics заблаговременно полностью перестроил собственную сервисную службу, чтобы быть в состоянии самостоятельно оказывать гарантийную и постгарантийную поддержку. Сейчас у нас в штате работает 14 сервисных инженеров. 11 из них находятся в Москве и еще по одному – в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Новосибирске. На наш взгляд этого более чем достаточно, но по мере роста количества инсталлированных машин штат инженеров, конечно, будет расширяться.

То же самое касается, кстати, и складов с запчастями и расходными материалами. Дилер закупает их по собственному усмотрению и за собственные средства, при этом всегда стараясь минимизировать запасы. Мы, как производитель, держим на складе в Москве полный ассортимент деталей которые могут понадобится в процессе нормальной эксплуатации оборудования. Их перечень регламентирован нашим заводом, мы его соблюдаем и поддерживаем, а также всегда оперативно реагируем на любые запросы клиентов.

Наши заказчики ценят такой подход. Те из них, кто приобрел несколько принтеров Agfa в течении последних трех лет, отмечают, что основным аргументом в пользу выбора продукции Agfa, кроме надежности и высокого качества печати, стал хороший сервис и оперативные поставки материалов и запчастей.

Раз уж мы заговорили о клиентах – кто они?

В 2014 году рекламный рынок практически застыл, а интерес к УФ-принтерам Agfa проявляли в основном компании из индустриального сектора (производители мебели, торгового оборудования и проч.) – то есть те, для кого печать является одной из операций в их основном производственном процессе. К 2016-му рекламщики оживились, так что мы стали продавать больше принтеров в рекламно-производственные компании, которые печатают, главным образом, интерьерную рекламную продукцию для торговых центров, магазинов и других точек продаж.

Хотел бы добавить, что многие проекты успешно реализуются по причине высокого качества УФ-чернил, которые, напомню, Agfa выпускает на собственном производстве в Бельгии. У клиентов появляется все больше специфических задач по выпуску продукции, и следовательно повышаются требования к УФ-чернилам. Заказчиков интересуют повышенная стойкость, гибкость, адгезия, отсутствие запаха, возможность применения в пищевой и фармацевтической промышлености и прочие параметры УФ-чернил. И в этом вопросе компании Agfa есть, что предложить покупателю.

Чем по вашему вызвано оживление на рекламном рынке?

Я бы сказал, что его игроки пересмотрели свое отношение к бизнесу и решили не останавливаться на достижениях прошлых лет, а обновлять производство, повышать качество продукции и двигаться вперед, расширяя свое предложение. Заказчики всегда ищут где можно сделать лучше и подешевле. И если кто-то из игроков рынка обновляет производство, у него сразу же появляется конкурентное преимущество. Вот это, как мне кажется, и происходит.

А офсетные типографии проявляют интерес к УФ-принтерам Agfa?

Мне кажется, что офсетчики пока не готовы к тому, чтобы параллельно с офсетом организовывать направление широкоформатной печати. Скорости и себестоимость печати УФ-принтеров не укладываются в их картину мира.

Да, российском рынке есть примеры, когда производители картонной упаковки взяли “на пробу”, если можно так сказать, маленькие и медленные УФ-машины для выведения цветопроб или изготовления макетов упаковки. Но это единичные случаи и, мне кажется, рано говорить о каком-то тренде. Хотя в Европе это актуально и все больше офсетных типографий смотрят в сторону цифровой УФ-печати.

Уверен, что данный тренд скоро придет и в Россию, а мы в свою очередь уже сейчас готовы предложить этому рынку высокопроизводительное оборудование из нашего ассортимента. Также уверен, что новые разработки Agfa будут и в дальнейшем нацелены на данный сегмент рынка.

Не станет ли проблемой тот факт, что у Agfa нет УФ-принтеров начального уровня? Офсетчики определенно продолжат смотреть в сторону цифровой печати, а у вас не будет возможности зайти к ним с маленькой машиной, и, как следствие, продать впоследствии большую, если дела пойдут хорошо…

Мы уже об этом подумали – в 2018 году в линейке УФ-принтеров Agfa Graphics должна появиться новая машина, которую можно будет отнести к оборудованию начального уровня. Когда это случится, и если офсетные типографии действительно будут проявлять интерес к такому оборудованию – нам будет что им предложить.

Широкоформатный гибридный УФ-принтер Anapurna H3200i LED

 

Какие модели УФ-принтеров Agfa сегодня наиболее актуальны для российских компаний?

Наибольший интерес из линейки Anapurna привлекает гибридный УФ-принтер Anapurna H3200i LED шириной 3,2 м. Это универсальная модель, которая позволяет печатать практически на любых доступных листовых и рулонных материалах.

Из серии Jeti, наибольший интерес представляет планшетный УФ-принтер Jeti Mira 2732HS LED, с размером стола 2,7 х 3,2м. Этот высокопроизводительная машина, нацеленная на многозадачность. Может поставляться с различными размерами стола, опцией для печати на рулонах, а также возможностью нанесения праймера и лака.

Вообще же у нас очень широкий модельный ряд, и мы можем подобрать оптимальное решение практически для любой задачи клиента.

А как насчет текстильных принтеров? Каковы перспективы в этой области?

У Agfa есть шестикрасочный сублимационный принтер Avinci DX3200 шириной 3,2 м, на котором можно печатать по так называемому рекламному текстилю на полиэстерной основе со скоростью до 172 м2/ч. Мы ведем текущие проекты по этой машине, но на фоне УФ-принтеров ее перспективы выглядят скромнее.

Связано это, главным образом, с невысоким спросом на такую продукцию в России. Машина сама по себе очень хорошая.

А почему текстиль не пользуется спросом? Ведь кругом уже давно говорят о перспективах прямой печати по текстилю...

Если мы говорим о рекламном рынке, то первый текстильный бум прошел лет пять назад, когда в Россию приехал первый трехметровый принтер для прямой печати по синтетическому текстилю. Тогда подобная по ширине техника была только в трех компаниях. Сегодня их не более десяти. Маленьких сублимационных полутораметровых машин, конечно же, в разы больше – этот рынок исчисляется сотнями инсталляций.

В теории применение текстиля в рекламе имеет ряд преимуществ в сравнении с жесткими носителями. Он легче и компактнее, что упрощает и удешевляет транспортировку. Кроме того, его может монтировать персонал торговой точки без необходимости вызывать бригаду монтажников. Но, к сожалению, клиенты очень инертны, а если добавить сюда более высокую стоимость текстиля и установку новых рекламных конструкций, становится понятно, почему этот рынок в России не развивается такими же темпами, как, скажем, в Европе, где экономика немного другая.

А как насчет домашнего текстиля: запечатанные шторы, скатерти, пододеяльники?..

Данный рынок еще более туманен. В Европе это направление развивают специализированные онлайн-сервисы c фукционалом web-to-print, которые привлекают B2C -аудиторию и предлагают ей очень легко и относительно недорого заказать что-то подобное. Я знаю компании, где примерно четверть выручки приходится на подобные работы. В России таких сервисов нет, а большим компаниям, обслуживающим, скажем, торговые центры, будет неэффективно отвлекаться на подобные заказы.

Прокомментируйте статью

Подпишитесь на еженедельную рассылку