Напомним, что в начале 2013 года PrintOnDemandSolution выпустила на рынок облачную платформу, предназначенную для организации онлайн-бизнеса по выпуску фотокниг. Компания четко определила свой сегмент рынка, правильно предположив, что объемы печати фотографий будут падать, а фотокниги займут эту нишу. Целевыми заказчиками стали фотолабы, которые получили в свое распоряжение современный инструмент для работы в малознакомой для них среде – в онлайне (в Интернете).
Подключившись к платформе, они смогли получить брендированный под них сайт, содержащий интегрированный конструктор для создания фотокниг и прочие инструменты, необходимые для организации собственного онлайн-бизнеса по выпуску такой продукции. После очевидного успеха в сегменте фотокниг, разработчик добавил возможность заказывать фотографии, а также различную сувенирную продукцию с фотопечатью, что существенно расширило сегмент потенциальных клиентов компании.
В начале 2014 года PrintOnDemandSolution отпраздновала год успешной работы, что стало хорошим поводом еще раз поговорить с директором компании Виталием Клементьевым.
Виталий, чем можете похвастаться по состоянию на март 2014-го? Удалось сохранить темп, взятый на старте?
И сохранить, и приумножить. Год назад PrintOnDemandSolution подключила первого клиента, а сегодня уже большинство компаний, оказывающих услугу «фотокниги-онлайн» на территории РФ используют нашу платформу. Сейчас она обрабатывает более 3 тысяч заказов в месяц на сумму около 2,5 млн. рублей.
В абсолютных показателях впечатляет, но если ориентироваться на объем рынка в 5,6 млрд. руб., даже с учетом погрешности измерений, это капля в море. Прокомментируете?
С удовольствием прокомментирую. Рынок фотопродукции сильно сегментирован. 5,6 млрд. руб. это объем рынка, границы которого охватывают многие продуктовые направления - фотокниги, фотопечать, сувенирная продукция, широкоформатная печать и другие виды продукции. Потребителей каждой группы продуктов, в свою очередь можно разделить на несколько сегментов. Было бы ошибкой выходить на все сегменты сразу. Важно определить наиболее перспективные сегменты для деятельности и добиться на них лидерства.
Например, в группе фотокниг мы выделяем три крупных сегмента:
- выпускная программа - тиражные фотокниги для выпускников учебных заведений;
- профессионалы – профессионально дизайнированный продукт с высоким чеком, тиражи;
- любители – книга подготовленная к печати самостоятельно, средний чек, нет тиражей.
Основной вклад в объем рынка в денежном выражении делают «школьная программа» и «профи». Мы же изначально ориентируемся на сегмент «любителей», которые пока не занимают основную долю рынка, но имеют огромный потенциал роста, что подтверждается рядом исследований и нашими данными.
Следующий график иллюстрирует темп прироста конечных пользователей платформы – покупателей фотокниг.
И большинство компаний, работающих в этом сегменте выбрали вас?
Совершенно верно. Мы постарались найти в Интернете все компании и сервисы, которые предлагают в России услугу фотокниги-онлайн (аффилиаты мы тут не считали). По нашим оценкам, 60% этих компаний используют нашу платформу.
Что способствует такому росту PrintOnDemandSolution и сегмента рынка, в котором вы работаете?
Мы видим следующую картину: С «профессионалами» и «школьной программой» типографии работают лично. Это тиражные работы с хорошими деньгами, поэтому, такой подход здесь оправдан.
В случае с любителями – ситуация обратная. Любителей много, тиражи – единичные, а ценник – небольшой. Работать лично с каждым клиентом – например, привлекать дизайнера для верстки его заказа – достаточно накладно в связи с использованием дорогостоящего человеческого ресурса. Поэтому, те же фотолабы активно ищут решение, которое позволило бы снизить стоимость обслуживания клиентов-любителей.
Готовые онлайн-решения от иностранных компаний многим не по карману. Десктопные решения могли бы стать альтернативой, но у них есть существенный минус – они устарели, они не соответствуют современным тенденциям, а многие уже просто не развиваются. Кроме того, для многих потенциальных клиентов, фоторедакторы могут показаться сложными в использовании.
Вот и получается, что в сегменте печати фотокниг для любителей сейчас востребовано доступное онлайн-решение PrintOnDemandSolution, которое занимает малую долю в структуре затрат компании и позволяет организовать самообслуживание клиента.
Хотите сказать, что вашим клиентам неинтересны дорогие заказы от профессионалов и тиражная школьная программа?
Практически все наши клиенты работают и с профессионалами и с школьной программой, но именно сектор «любителей» был проблемным. Мы хорошо поработали с сектором «любителей», поняли его и удовлетворили острый спрос на соответствующее решение. Теперь хотим выйти в сегмент профи и школьной программы.
На предыдущем графике приведены конечные пользователи, которые оформляют заказы с помощью платформы. А сколько компаний подключено к платформе?
Мне бы не хотелось пока называть точную цифру. Скажу лишь, что на сегодняшний день платформой PrintOndemandSolution пользуются десятки компании в семи часовых поясах России и стран ближнего зарубежья.
О каких странах идет речь? Разве там нет подобных решений?
Решений с таким соотношением цена/возможности как у нас - действительно нет. Реальной альтернативой может стать собственная разработка типографии, но и здесь успешные проекты можно пересчитать на пальцах одной руки. Большинство компаний просто не доводят работу до конца, сталкиваясь с проблемами по части программирования или финансирования, т.к. очень часто изначально делается не правильная оценка объемов работ.
По нашим оценкам, для создания адекватного сервиса «фотокниги-онлайн» нужно затратить минимум 1500 человеко-часов программирования. Мы уже прошли рубеж 5000 часов и продолжаем активно развиваться.
Теперь, что касается стран.
Помимо России запросы приходят из Украины, Казахстана, Беларуси, Молдовы, Латвии, Польши. В бывших республиках СССР мы готовы работать прямо сейчас, так как там понимают и говорят на русском и нам не нужно переводить платформу на другой язык. А вот идти в Европу мы еще не готовы, так как европейский рынок подобных решений не до конца нам понятен. Изначально мы были уверены, что он давно освоен, поделен и консолидирован, поэтому поступающие оттуда запросы стали сюрпризом. Сейчас мы планируем внимательнее присмотреться к этому рынку.
Можете назвать некую усредненную цифру – сколько зарабатывает один российский заказчик, подключившийся к платформе?
В среднем уже на третий месяц работы доход превышает 100 000 руб. и продолжает расти. Насколько сильно – зависит от региона, конкретного заказчика, числа модулей платформы, которые он использует, его маркетинговой активности, организации бизнеса и других факторов.
Как распределяются в общем объеме виды продукции, проходящие через систему – фотокниги, фотографии, сувениры?
В деньгах примерно 60% дают фотокниги, 25% – фотографии, остальное – сувенирка. При этом объем фотографий падает, а фотокниги растут быстрее сувенирки.
Основными пользователями платформы стали фотолабы, как вы и планировали, или появились новые группы клиентов?
Основные пользователи – это действительно фотолабы с мокрой печатью. Кроме них есть несколько клиентов, которые аутсорсят производство, а платформу используют для маркетинга, продаж и работы с клиентами. И должен сказать, что результаты у них получаются лучше чем у других.
Заказчики и пользователи не жалуются на отсутствие оффлайн-редактора?
Настолько редко, что можно сказать нет. Бывает наоборот – люди делают макет на десктопе и хотят перенести его в нашу онлайн-платформу. Мы держим эти просьбы в голове и, «возможно», на каком-то этапе сделаем импорт из популярных редакторов в онлайн.
А что еще просят заказчики?
Просят решение фотокниги-онлайн для планшетов. Этот продукт, безусловно, из разряда must be. Мобильная версия будет отличаться от текущей, в первую очередь иной степенью управляемости и автоматизации, но эта разработка намного перспективнее разработки оффлайн-редактора.
Если не секрет – с кем приходится конкурировать и за счет чего?
В нише недорогих решений для создания фотокниг у нас практически нет конкурентов, но бороться приходится с самими типографиями.
Проблема в том, что многие типографии являются производственниками и не хотят учиться быть продавцами. Многие из них считают, что покупка онлайн решения автоматически приведет к тому, что в типографию пойдут новые заказы. Лишь немногие понимают, что покупка софта или подключение к платформе – это только начало пути. Нужно назначать ответственных за новую услугу на стороне типографии, отвечать на вопросы клиентов, организовывать продвижение в интернете, разрабатывать стратегию развития нового направления и т. д. и т. п.
Нужно заниматься маркетингом, а типографии хотят только печатать – вот это и тормозит наше общее развитие.
Как вы решаете эту проблему?
На этапе переговоров мы стараемся выяснить степень готовности клиента к целенаправленному развитию онлайн-продаж и готовы пересматривать стоимость подключения к платформе в меньшую сторону, если понимаем, что освободившиеся средства будут направлены в развитие проекта.
Для наших клиентов – минилабов, мы рекомендуем стратегию конверсии существующего потока заказов фотопечати в заказы новых продуктов. В рамках этой стратегии мы предлагаем все заказы на фотопечать оформлять через онлайн-витрину, на которой выложены все виды продукции – книги, интерьерная печать, сувенирка. В помещении магазина ставить один-два терминала и заставлять тех, кто приходит сдавать фото, делать это через сайт. Клиент получит личный кабинет, увидит другую продукцию, оставит свои контакты и будет привыкать к этому инструменту.
Это долгосрочная стратегия, результат которой клиент увидит примерно через год, когда порядка 40% выручки будут давать заказы, оформленные через сайт. Пока еще никто не отработал по ней так долго, но по промежуточным полугодовым показателям мы видим, что стратегия работает. Те кто всегда заказывал фотографии, начинают заказывают и другие продукты.
Изменилась ли схема расчётов с клиентами?
У нас достаточно демократичная и гибкая схема, которая устраивает подавляющее большинство клиентов.
Напомню, что за подключение к платформе клиент платит инсталляционный платеж, размер которого равен 75 000 руб. Скорость разворачивания платформы - от одной недели.
Абонентская плата зависит от заказанных модулей. Например модуль фотокниги-онлайн обойдется нашему клиенту в 5000 руб./мес. В абонентскую плату включено 1250 разворотов переданных в печать. При превышении этого значения – клиент платит дополнительно 4 руб. за каждый разворот.
По таким же принципам формируется стоимость модулей сувенирной продукции и фотопечати. Подробнее с нашим прейскурантом можно ознакомиться на сайте printondemandsolution.ru
Не поступали ли предложения о сотрудничестве от поставщиков или производителей печатного оборудования?
Предложения поступали, но мы пока не определились с выбором.
«Проблема» в том, что компании-поставщики, особенно именитые, хотят, чтобы мы работали только с ними, а нам хочется поработать со многими. Кроме того, поставщики, скажем, трафаретных каруселей интересуются только нашим модулем для сувенирки. Поставщики цифровых машин – модулем для фотокниг и т. д.
Я считаю, что онлайн-рынок фотопродукции в России обладает огромным потенциалом, осваивать который с партнером намного эффективнее, чем самостоятельно, поэтому мы ведем переговоры и надеемся выбрать партнера (или партнеров) в ближайшей перспективе.
Какие планы на 2014 год?
Мы намерены не только сохранить динамику развития продуктов, но и утроить количество подключенных к платформе компаний – такова новая планка.
За счет чего вы планируете достичь столь амбициозную цель?
Прежде всего, за счет выпуска новых продуктов, которые будут полезны как существующим, так и потенциальным клиентам. А также за счет выхода на новые сегменты рынка.
Например?
Существующие маркетинговые механизмы платформы – скидки и система купонов с импортом из купонаторов – в ближайшее время дополнятся собственным эффективным инструментом email-рассылок. В настоящее время компания уже осуществила в интересах своих клиентов рассылку более миллиона электронных сообщений, используя инструменты платформы.
Кроме усиления маркетингового блока, PrintOndemandSolution намерена поддержать динамичный тренд широкоформатной печати и выпустить модуль, позволяющей заказывать интерьерную печать не только собственных изображений, но работы классиков живописи.
Не останется без внимания разработчиков один из наиболее ярких секторов рынка фотокниг –выпускная программа. В интересах участников этого рынка компания планирует разработать инструменты удобные и фотографам, и типографиям, и конечному получателю фотокниги.
